1、 单个小终端的营业额太少、服务成本太高；

　　2、 跑这些小终端能力强的业务员不容易管理；

　　3、 中小终端的老板大多数文化不高，给业务员的感觉不好打交道，新业务员往往对这些小老板恐惧感比较强，不要说培养一个跑终端的业务员了，就算招聘一个跑小终端的业务员都不容易；

　　这三点因素严重制约了经销商开发中小终端的积极性，而厂家的业务员大多数都学历文化层次较高，跑小终端的经验恐怕还不如经销商的业务员，加上挨着大学生跑街受不了小超市的老板奚落，恐惧心理比经销商的业务员更甚，更帮不了经销商多少忙；

　　那么，到底怎么样才能够帮助经销商开发小终端呢？

　　首先，你要摸清楚小终端的分布。

　　要找到每个小终端比起大卖场、连锁便利店困难的多，大卖场地方大，人人都知道在哪里，连锁便利店虽然小，但是他们会给你提供分店地址、电话，很容易找到，但是那些遍布街头巷尾的小终端大多分布在社区、街道里面，业务员很容易迷失方向感；

　　上图是广州会凌武汉分公司一位同事绘制的客户分布图（红色箭头是我叠加上去指示方向的，并非原图内容；），地点是武汉市青山区建设七路一带，图示中标注了所有的电池零售店，这么小小一个地图就有54家零售店，红点表示已经成功开发的客户，共有8个，“〉”表示走访的路线；

　　绘制这张客户分布图其实很简单，遵从如下原则就行了：

　　1. 先从地图中找到四个边的马路，按照上北、下南、左西、右东标注清楚四边的大路，例如上图，上北临江大道、下南和平大道、左西建设七路、右东建设十路；

　　2. 走到西南角，从这里开始走起，在地图上标注“S”；

　　3. 自南往北走，走到路口不要过马路，沿着右手转弯，直到从新回到原来的S点，走过的路线构成了一个回形，画在图上，并且按照行走的方向画上“〉”图示；

　　4. 往北再走到下一个路口，继续往前走，直到下一个路口不要过马路，像上一次一样，王右手转弯，直到走完一个圆圈，回到起点；

　　5. 一次方法，直到走到最北边，回头过来往南走第二轮的循环，最终走到东北角，所有的圆圈结束；

　　6. 在走的过程中，如果遇到右手边有电池销售的店铺（不要理会左手边的铺子），在回形圈内从001开始标注零售店的位置，一直标注到最后一个；如果零售店已经成为我们的客户，涂上红点；如果不是我们的客户，标注就黑点；

　　7. 在回形圈内，标注回形圈内当地的著名建筑物的名称与位置，例如银行、菜市场、学校、宾馆；

　　8. 如果街道可以容纳一台汽车走开过去，在回形圈之间标注街道的名称；

　　我们一般在走访的过程中都用铅笔绘图，全部走完之后、校对无误后再用水笔苗蓝，然后在右边天上备注资料，一幅客户分布图就完成了！

　　不过，这还不是最后完工的，由于上面的客户只有编号没有名称，我们还需要作最后一道工序：客户资料的背书，我们称之为客户流水档案；

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