陈群丽还不等我开口就大发雷霆了：“简直是一派厥词！我们的电池在郑州卖了好几年了，顾客要买我们的电池难道超市会因为换了一个业务员就不愿意做顾客的生意了么？小豆在郑州才开发了多少家客户？我五一节去看过，也顶多就一百多家吧？我们在武汉的六个业务员开发了三千七百多家客户，郑州怎么都比三分之一的武汉大吧？那至少等他们开发了一千家客户再说还有没有！”

　　我看陈群丽越说越火，连忙打手势叫她先不要说了，“小白，你们两个是怎么处理这件事情的呢？”我问，“你跟他们下去跑过么？”

　　“我当然跟他们去跑过了！但是他们说的问题也不是完全没有道理，现在我们的市场覆盖率也就是30%左右，老客户每月都有补货的，所以销售其实也没有下滑多少，只是崔老板觉得多了四个人就应该增长四倍才对，心里着急，就老觉得销售下降很多了；”

　　“除了商场、超市以外，文具店、摄影冲印店、副食店甚至五金店都会销售电池，你都告诉过他们了么？”

　　“梁总，他们刚进公司的时候白主管都给他们讲过课的，我也带过他们，您的书本上的内容他们都学过的”，小豆说，“他们已经工作了三个多月了，第一个月还开发了不少客户的；”

　　“那么，小白，你看过他们的《工作日志》么？他们多长时间拜访一次客户？”

　　“这个您放心，我们每天都看他们的《工作日志》的，大部分客户都是每个星期去一趟，甚至不少客户三天就去一趟，他们跑得很勤快的；”

　　“除了我们的电池以外，他们销售的其他产品成绩有没有什么变化？”

　　“跟我们的电池的情况都差不多；”小豆脸上露出了紧张的表情，“不过我虽然在经销商这边的，但是陈经理推荐我过来的，我肯定积极推的；”

　　“这种情况其实很常见的，小豆你读高中的时候班上有几个人呢？”

　　“我们班有五十多个人，你问这事情干嘛？”

　　“这五十多个人之中有多少是跟你特别好朋友的呢？”

　　“没有几个，四五个把”

　　“那么，除了这四五个人之外，有多少人关系还算不错的呢？”

　　“那就很多了，我一般不会得罪人，跟每个人关系都差不多；”

　　“感觉不怎么爽，跟你不怎么往来的人有多少个呢？他们有没有跟你有过折？”

　　“这个……也有四五个吧，我都说了，我从来不招惹别人，怎么会的最他们呢！”

　　“陈经理，小白，你们回忆一下，在你们读书的时候有没有发现跟小豆差不多的情形：好朋友四五个、不爽的四五个，而大多数关系都是不好不坏的呢？”

　　陈群丽、白红丽听我这么说，认真想了想，点点头，“确实也差不多”

　　“那就对了，俗语说，人以群分、物以类聚，把100个人关在一个大笼子里面，很快他们就三五成群，各自有一帮好朋友，你再观察一下身边的人，会发现每一个人也许有很多好朋友，但是在某一个时期的好朋友都在5个上下，多者7个左右，少者3个左右，例如你在读小学的时候有几个好朋友，到了中学的时候又有另外四五个好朋友，到了读大学的时候又有新的四五个好朋友，销售业务其实就是一个认识新朋友的过程，业务员在所负责的地区跑了一圈，很快就有那么一些人对他的印象不错，会成为朋友，这些人很可能就很可能会成为客户了；但也总有那么一些人对他的印象很差，这些人就比较难成为他的朋友了；”我讲到这里就停顿了一下，转头问陈群丽，“你还记得我的书里面说各次拜访的成功率是多少么？”

　　“记得啊，电池的终端销售首次拜访成功率大约3%，二次拜访成功率大概11%，三次以上的拜访成功率在27%左右，5次以上的拜访成功率基本上没有什么大的变化了”。

　　“那么”小豆带着疑惑的表情询问，“那就是说最多就只有三成的客户？”

　　“虽然说一个人的好朋友就那么四五个，但是能够通过努力发展关系的人还是比较多的，不过大多数业务员都有逃避心理，当他们的潜意识里感觉这个客户不好打交道，他们就会找种种理由不去拜访这个客户，光靠做思想工作有时候很难让他们彻底消除逃避心理的，他们往往早会上还在表决心，出公司门口那种逃避心理又来了；所以，要借助外力来帮助他们克服逃避心理，你跟他们跑也是一种外力，但是这种外力不持久，难以解决根本问题；”

　　“那么我该怎么做呢？”

　　“你把郑州的市场划分为8个区，你打开白板，我划给你看：

　　7区 AB（1区） BC（2区） 5区

　　8区 DA（4区） CD（3区） 6区

　　假定你的四个业务员的名字叫做A、B、C、D，那么，按照上面的图标分配他们的负责区域：第一个区域A、B共同负责，第二个区域B、C负责，第三个区域D、C负责，第四个区域D、A负责，这样，等于每一个人负责两个区域；”

　　“这样他们会不会抢客户乱套了？”小豆着急的问；

　　陈群丽大声说：“我想起来了！我以前在广州会凌武汉分公司做业务员的时候也是这样划分的，当时我们在武汉划分了21个区域，8个业务员，每个负责4个区域的，也差不多这样划分的；刚开始的时候大家都争论会不会抢客户，但是梁总坚持这么做，后来有些地方确实有抢客的事情，梁总说瘦田无人耕、耕开有人争，不争就没有人耕瘦田了！”

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