“呵呵，既然你记得就应该知道怎么帮助小豆规划啊！”我说；

　　“当时我还是业务员，不知道这样分法具体什么道理啊！”陈群丽委屈的说；

　　“是啊、是啊，这不怪陈经理啦，我们现在也是一头雾水啊！”小白、小豆也抢着帮陈群丽叫屈；“梁总你跟我们讲解一下为什么要这么分法啦！”

　　“不要着急，我再说一下比较重要的几个规则：

　　（1） 归属原则：那一个业务员先让开单，这个客户就归属那一个业务员，以后不管那一个业务员再下订单，业绩都归属开发这个客户的业务员的；

　　（2） 溢出原则：当一个业务员在所负责的区域内所开发客户的总数量超过35%，则可以溢出进入另外一个空白区域开发客户（即进入他的第三个区域）；

　　我来解释这样做的原因，首先，为什么要两个人负责一个地区？原因有两个，第一个原因，是因为每一个人不管属于什么类型的，总会找到几个好朋友，也总会有那么几个人对他抱有成见的，两个人负责一个地区，不言而喻，让他们各自找到自己容易建立关系的朋友；第二个原因，管理的最大成本是什么？是监督！两个人跑一个地方形成竞争，就如一个人咬住了另外一个人的尾巴一样，这是最好的、成本最低的监督；然后我再来说一说后面的两个原则：归属原则首先保证了业务员的个人利益，其次也促使他们必须尽快拿下客户，否则就会落入另外一个人之手，这就是一种无形的时间效率的提升；

　　至于溢出原则，会促使业务员不会忽略小客户，因为小客户的数量比较多，只有开发尽量多的小客户才可能尽快溢出进入另外一个空白区域，至于为什么选择35%的比例溢出，是因为一般电池行业达到70%的覆盖率已经非常优秀了，35%是两人的平均值；”

　　“如果这样分配的话，那么”，小豆有点忐忑不安的问，“他们会不会恶性竞争？”

　　“如果两个业务员同时盯上一个客户怎么办？她们为了自己的利益，很可能互相诋毁，这样对公司有好处么？”小白也提出她的忧虑；

　　“业务员恶性竞争的根源是什么？”我自问自答；“当然是为了自己的利益啊！每一个人的本性都倾向于自私，要一个业务员完全大公无私是很困难的，即使可能，也需要巨大的教育成本、时间成本、机会成本而且也需整个社会的大环境配合，依靠企业的力量教育让业务员做到大公无私是很傻的；”

　　“梁总，你这么说不就认可他们一定会恶性竞争、甚至鼓励他们恶性竞争了？”陈群丽鼓起腮帮瞪着我说，“这是你的风格么？”

　　“呵呵，你总不听我说完就批评了！”我笑着说，“问题的关键，假如一个业务员以自己跟另外一个人的差距来获得奖励，那么他就必然试图拉大差距，我们换一个角度看这个问题如何？我们设定这四个人获得奖金的游戏规则如下：

　　1、 给四个人确定一个团体目标，例如“这个月要开发40家客户、完成4万元的成绩”，必须完成团体目标才可以获得奖励；

　　2、 奖励的分配按照完成团体目标的贡献率计算，例如总奖金为3000元，A的贡献率占30%，可分得900元，B贡献率20%，可分得600元，如此类推，你可以根据不同时段公司的要求用积分的方法评核他们的贡献率，例如铺市阶段可以给与比较高的客户开发得分，在市场成熟阶段可以给与优秀陈列较高得分；

　　我这两点叫做‘总量控制、差额分配’，这个总量是由团队的目标确定的，只有团队完成目标才能获得奖励，这样每一个人不得不在自己努力的时候，尽量帮助同时提高成绩，这样团队的目标才可以尽快达成；”

　　“难道每一个业务员都不给他们任务吗？”小豆仍然满腹疑问，“如果不给业务员定个人任务会不会养懒人？”

　　“有这个可能性，但是”我继续补充，“一个团队不可以单纯以每月的个人成绩论英雄，决定成绩能否持续增长的因素很多，例如良好的陈列、促销、开户、送货及时、客户的开发，都直接影响到成绩的变化，给业务员定一个最低标准线就可以了，例如电池行业扫街的业务员基本业绩要求可以定在5000元/月，一般情况下工作四个月以上的业务员可以很轻松完成这个任务，只有每一个业务员完成任务不会太困难，他们才会一起考虑整体成绩的提高问题，而这个最低任务，不决定他们的奖励，只决定他是否在公司留下来继续干下去；

　　我再给大家总结一下，首先，诸侯割据是管理效率非常低下的模式，要引入适当的竞争；第二，不要按照每个人的个人成绩计算奖励，这样会导致每个人都只顾着自己，必然导致团队的成员越来越自私；只要能够吃透这两条就可以，至于采用什么方法，你可以参考我提供给你的，也可以你自己创新一套方法，还有什么疑问么？”

　　“大概都清楚了！”她们异口同声地说，“目标一致、齐心协力！”，“很好，就这个意思！”然后我又告诉他们一些操作中要注意的细节，他们就各自下线了；

　　我下线之后感觉哪些地方不太对劲，似乎还有一些事情没有做完，对了！这样做会出现比较多的小客户，崔老板的姐夫可能会觉得“这些小客户要来干嘛？连送货开支都争不回来啦！”而拒绝给这些小客户配送货，于是，冲凉之后我给崔老板大了一个电话，寒暄一番之后，我问他：“崔老板，有件事情我想征求你的意见：你打算在我们的产品上挣钱，然后做多做少都无所谓，还是希望我们的产品可以成为当地的第一品牌呢？”

　　崔老板一听这话，大约感觉我话中有什么不好的味道，连忙说：“我当然希望做成第一品牌，这样何愁挣不了钱拉！不过话又说回来，要我亏钱做，我这点小生意，哪里扛得起风浪啊！厂里要支持费用才行啊！”

　　“我今天听小白说现在那几个业务员成绩上不去，我给他分析了原因并且已经告诉他怎么做了，你跟我合作这么久了，我是希望你这边能够配合一下”然后我把具体让小豆他们怎么做详细跟他说了，崔老板一听我这话，就知道我说什么了，立即表态：“你放心！如果那几个业务员的成绩上来，小客户的配送问题绝对不是问题！”

　　听他这么保证，我总算是放心了！

　　原载：《销售与市场》

　　本文作者为北京高等秘书学院前副院长、广州市虎头电池电池集团前销售总监、中国教育部秘书学会理事、广州市会凌科技有限公司董事长，联系电话: 13802832919，电子邮件:　f50@16.net

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

低毛利下的销售团队变革策略 （2006-05-19, 中国营销传播网，作者：梁梓聪）