三、良好的市场规划能力

　　以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下， 白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：

　　（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；

　　（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；

　　（三）、产品线规划　

　　1、 做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。

　　2、 据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。

　　3、 据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。

　　4、 据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标

　　5、 根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标

　　6、 一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。

　　（四）、主推产品推广规划

　　一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。

　　附：XX产品推广方案

　　1、、产品价格体系:

　　注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。

　　2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层

　　3、目标销售渠道：中小酒店、便民店

　　4、市场定位： A县、B县

　　5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：

　　 第一阶段　　产品酒店铺市

　　·时间周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

　　·工作重点：地级市场200家，县级市场50家;

　　·组织建设：

　　·落实铺市方案：

　　（1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺；

　　（2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱奖价值4.5元烟4盒，费用从经销商利差中出；

　　（3）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；

　　（4）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

　　·铺市后维护：中小酒店人员负责回访与维护。

　　第二阶段　 酒店促销活动

　　·时间周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

　　·活动范围：销售好的酒店：市区50家、县城20家

　　·组织建设：

　　·活动内容：在规定时间内每销售二瓶XX产品，凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶；

　　·酒店配合要求

　　（1）、酒店应将XX产品摆在该店最好的位置；

　　（2）、酒店零售价严格执行15元/瓶；

　　（3）、酒店老板愿意大力推荐该产品。

　　·费用承担：赠酒费用由厂家承担，凭回收物兑现

　　第三阶段　　产品便民店铺市

　　·时间周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

　　·工作重点：地级市场300家，县级市场100家;

　　·组织建设：

　　·落实铺市方案　

　　（1）、10元/盒铺市，买五赠一,由经销商利差出；

　　（2）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；

　　（3）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

　　·铺市后维护：指定便民店人员负责回访与维护

　　第四阶段　　产品便民店促销

　　·时间周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

　　·活动范围：重点便民店：市区100家、县城50家

　　·活动内容：空箱陈列,每家陈列一个月奖励其他产品一件;

　　·组织建设：

　　·便民店配合要求：

　　（1）、将XX产品摆在柜台和门外最好的位置；

　　（2）、同意执行11元/瓶零售价；

　　（3）、愿意大力推荐该产品。

　　费用承担：堆箱奖励费用由厂家承担，凭协议和便民店签字兑现。

　　（五）、制定宣传促销计划　

　　1、 虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划，但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。

　　2、 可以分年度制定宣传促销计划，也可以分季度制定宣传促销计划，但为了便于执行和监督，建议最终都分解成月宣传促销计划。

　　3、 制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度，以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况，一种类型酒店采用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度，针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费，增加对消费者的促销力度等。

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