四、较强的经销商关系管理能力

　　白酒行业目前的分销模式大都是经销商制，再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成，较强的经销商关系管理能力也就意味着较强的执行能力。较强的经销商管理能力体现在以下几个方面：

　　（一）正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系

　　（二）掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案，真正将厂方支持的促销费用落到实处；

　　（三）赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任，可通过以下几点赢得经销商信任

　　1、 具有良好的沟通技巧，能够和经销商进行有效、充分的沟通　

　　2、 能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场　

　　3、 真正关心经销商的风险和利润　

　　4、 能够赢得上级和公司的支持，使自己想做的能做到；　

　　5、 要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系

　　（四）、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点：

　　1、 沟通的关键点：产品价格体系的稳定和促销费用的落实；

　　2、 要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理，公司的促销费用是用于市场的长期建设的，千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感

　　3、 要敢于和善于要经销商拿出利润做促销

　　4、 不轻易和经销商争吵，经销商看的是你的态度而不是你的语调

　　5、 要和经销商得销售队伍处好关系

　　（五）、指导经销商进行有效的市场规划：主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。

　　（六）、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作

　　1、 合格销售人员的招聘；　

　　2、 销售队伍的培训　

　　3、 销售队伍薪酬激励机制的建立　

　　4、 销售队伍监督管理机制的建立：主要通过“客户拜访卡” 让业务员自己说每天干了多少事，然后通过电话、实地抽查，确定业务员是否象他说得做了这么多事　

　　5、 建立完善的终端资料，特别是“客户销售记录卡”　

　　6、 提醒经销商防范经营风险：铺市前进行市场调查； 协议控制；建立合理的业务员退出、交接机制　

　　五、工作细致、执行到位

　　在目前白酒产品高度同质化的今天，一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出，要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节，举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作：

　　1、 要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合

　　2、 商超推产品定价要留有足够的利润空间

　　3、 指导经销商促销活动要突出重点，分阶段、有计划的进行促销，赠品要适合促销的产品；　

　　4、 要提醒经销商防止促销赠品的流失：对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议；

　　5、 要招聘最好的商超导购人员，更换不合格的导购人员，加强对导购人员的管理；　

　　6、 规范商超陈列标准：可占据白酒货架人流入口的第二个货架；按价格高低从上到下，从左到右排列；如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架（假设为5层货架）。　

　　7、 与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位置：靠近白酒货架人流入口处第一个位置最好，并在协议中注明；如果产品在货架中的排面的位置、排面较竞争对手占优势，应首先考虑堆头　

　　8、 堆头应突出一到两个畅销产品，并尽量瓶盒同时陈列；　

　　9、 指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动，准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货，其余产品保持适量库存；　

　　10、 高度重视POP使用：醒目、整洁、美观、越多越好；　

　　11、 针对商超问题找出解决办法。如针对部分超市要求促销人员半天促销，半天帮助超市干活的情况，可招聘临时工协助其干活，保证促销员全天促销。 　　

　　白酒区域经理们，如果你能够做到上述五点，就一定能够跨入优秀白酒销售区域经理的行列！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为亳州古井销售有限公司区域经理，联系电话：13393923288，电子邮件： iamwangdebao@sin.com

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