再次，征战华南。

　　广东，作为经济前沿地区，更是华南酒市场的代名词。为什么呢？就是因为广东白酒销量已占到全国销量的1/10之多，对于一个几乎没有白酒工业的消费大省来说，仿佛是一个白酒消费的无底洞，这也就是近几年来众多外地白酒进军广东趋之若鹜的原因所在。　　

　　作为徽酒中的晚到者，在高炉家到达广东之前，同等市场定位的白酒已有数十种，如皖酒王、泰山特曲、江口醇诸葛酿、小糊涂仙、稻花香等成熟品牌，还有其它各派系的上百种小品牌。高炉家酒面临的压力是可想而知的。　　

　　在对广东白酒市场进行了充分分析之后，老牌安徽酒的皖酒王是高炉家切入广东市场的主要市场压力，除了主打品牌自身的家文化外，决定以主打徽派文化的徽酒牌作为突破口，而竞争主力品牌则设定为早已在广东落户生根的皖酒王，于2004年底规划出“徽酒王”作为“同质化”皖酒王的副品牌，并在产品包装、口感上、度数上等在保留原有特色基础上以广东消费主流为主。徽酒王一经上市，即获得市场的高度认可，短时间内即获得了不错的市场份额。

　　为什么高炉家酒在不同的区域上开发的新品都不同呢？　　

　　三、探析区域拓展的核心问题

　　在区域的市场拓展中，最常见的莫过于新地卖老酒，当然，也有成功的，但是很少。因为，对于白酒这一区域文化味很浓的产品进行异地跨区销售，既要保持产品自身的特色，更要能够抵挡住竞争品牌的高压，又要符合区域市场的消费文化；而很多的品牌在进行区域拓展时往往忽略了这一点，唯独把重心只放在了自己核心产品的特色上，区域拓展成为了品牌简单的距离延伸。　　

　　市场营销中，一个品牌的一个定位就意味着相应而有限的市场空间。主力品牌不是万能的，如同一个人不能应对所有的情况环境场面一样，主品牌只能满足基本一方面市场的需求，而不能以点盖面。　

　　品牌的区域拓展，很重要的一点就是要找到市场的切入点。而这个市场的切入点就是要基于产品本身、竞品和目标消费群的综合考虑，寻找并化解最主要的市场障碍，赢得市场认可。而广告只能传达品牌的信息，且品牌更多的传达的是概念性的东西，并不能给予竞品太大的威胁，因为消费者对于产品的认知是根本，比如口感度数包装等；因而，广告不是最主要的竞争武器，恰到好处对路的产品才是最根本具有说服力、最贴切务实的。　　

　　在上述高炉家案例中，为什么我们看到高炉家酒能够攻城掠地，从而树立起徽酒一个典型？无论是在合肥老高炉和传世经典，还是在南京的高炉家·1988，以及在广东的徽酒王等等，其都是基于要进入区域市场或站稳当地市场所遭受到的最主要市场阻力而为。　　

　　如在广东的徽酒王产品，主要就是因为在广东当时已经有徽酒的市场基础，如以前的沙河王，现在的皖酒王等在品牌沉积等。加之有川酒的强势地位，在广东形成了酒类市场外地酒派系现象，如贵酒、鲁酒、东北酒等。因而，高炉家以徽酒王出击，即面对了强势市场阻碍的皖酒王，又加深了徽酒的市场影响力。　　

　　高炉家酒的区域副品牌策略，不仅没有影响高炉家的主品牌形象，反而共同把主品牌做大了，即所谓产品是最好的广告；而这一点，决非是通过多做一点广告就可以弥补得到的。　　

　　四、小结

　　品牌的本质是为了更加长久地生存并获得市场认可所带来的利润，要灵活地运用品牌策略。无论是核心品牌，还是副品牌，只有能带来市场利润的才是真正的好品牌。核心品牌是企业的利润红花，所谓红花需要绿叶陪衬保护，才能枝繁叶茂茁壮成长，才能使得红花更显格外红。　　

　　所以，对于进行区域拓展的白酒品牌，要善于为你的核心红花建造绿叶保护伞。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

打造高档白酒品牌的四大法则 （2006-04-28, 中国营销传播网，作者：翁向东，陈博） 谁在主导中国白酒市场？ （2006-04-05, 中国营销传播网，作者：郑新涛）