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经销商整合：06年渠道最热的大商机 7 上页：第 1 页 为什么是经销商整合？ 讲了这三个案例，其实想引发的思考是“现在，什么领域能整合？如何整合？” 快速消费品领域永远不缺产品热点，可是我们有很多疑问： 中国的快速消费品领域，什么样的企业能突破100亿元销售额？白酒行业，只有一个五粮液集团才超过100亿元！似乎，“老二”都没有机会！ 那什么时候才有企业突破1000亿元？5年，10年，还是20年以后？当我们面临国外大集团的冲击时，谁还能挺到最后？对于蒙牛来说，发展到100多亿元，也许差不多就到头了，发展速度将越来越慢，因为市场空间就这么大。剩下的工作只能是等待——等待消费者的乳品消费意识的逐步成熟，等待市场容量的逐步成长。 所以从制造商角度看，某些领域已经没什么机会了，除非产生一些新兴需求！比如啤酒行业，已经没大机会了，不太可能再出现一个全国性的大品牌。 但是在批发零售领域，一些超过百亿元的零售额的流通企业，也不过是占据了一个到几个中心城市市场的某些领域的流通份额。 所以我们看到国美和九州通，与制造企业相比，似乎还没有尽头……（国美2005年的销售额约500亿元，九州通2005年的销售额约110亿元，每年的发展速度超过50%） 于是有一个结论就此得出：批发流通业和零售业，如果模式得当，可以比某个行业的制造商获得更大规模的发展！ 再来看看产业数据，根据2005年国家统计局公布的数据：2005年餐饮业零售额8887亿元。按照餐饮业的行业惯例——“餐饮业营业额的1/3为酒水营业额”，于是餐饮业相关的酒水营业额为2962亿元。 那在餐饮酒水行业中，批发企业的集中度如何呢？可惜的是，在这个领域找不到统计数据。但凭借我们在这个领域的经验，可以得出结论：小而散，是这个行业的最明显的特征。 其他快速消费品的批发领域，同样如此！ 行业集中度低，意味着机会！而且是大机会！ 零售领域，对于外行或圈外人士来说，不是那么容易进入的！否则，黄光裕也不用花10年时间积蓄力量了。 但国美对我们更大的借鉴意义在于，2005年国美居然成立了批发公司。这也就是说，对于利润敏感、发展速度敏感的国美来说，流通整合大有可为。 我们又看到，制造商的“资本整合”，即通过兼并、重组等资本手段，迅速完成产能布局和品牌整合。但制造商头痛的是什么？渠道无法整合！当国外资本进入中国以后，他们发现中国制造商的品牌力并不强，因此中国企业对于渠道的影响力也不强。所以当他们试图用中国企业的渠道，作为自己进入中国的跳板时，总会遇到这样那样的困难。 更重要的是，制造商与渠道中经销商的关系永远都只能是“利益博弈”，在这样一个控制和反控制的角力中，期望制造商来完成渠道整合，是“片面的”，也是不现实的。 那谁能肩负起“渠道中间商整合”的重任？ 经销商！ 只有经销商自己才能整合，因为他们的利益基本相同，因为他们的经营模式基本类似。 但问题在于中国经销商太过于分散。 而这正是这个领域的机会！ 因为一旦当出现了一个批发领域的巨无霸：这将降低很多制造商进入市场的渠道成本和时间成本。这也就是九州通为什么能与中国80%以上的药品制造企业有业务往来的本质原因。 所以对于经销商们来说，批发领域的整合机会，巨大！ 谁能把握经销商整合的机遇？ 机会巨大，可是谁能把握这个机遇呢？ 你是地区上行业上的“前三”吗？如果是，那就有了成为“联合国会员”的资格！ 你能组织不同地区不同行业的“前三”？如果是，那就有了成为“联合国秘书长”的资格！ 你有“煽动”经销商整合欲望吗？如果是，那就有了在“联合国提案”的资格！ 你有“成熟可复制”的整合模式吗？如果是，那就有“整合联合国”的能力！ …… 在这场时代赋予的巨大机遇面前，只要你有心而且有能力，你就能找到自己的位置！ 做一个简单的算术题： 如果能把1个城市5-10个郊县的领先经销商，通过整合的手段聚集在一起，马上你就成了控制郊县市场举足轻重的力量（这是我们现在已经在做的管理实践）。 如果能把全国20个中心城市的领先经销商，聚合在一起，马上你就能成为影响全国市场的超级力量。 现在，中国所有的领域都在发生“品牌集中”的现象，这是一股不可抵挡的整合潮流。逆流而动，是找死；不动，是等死！唯有顺势而动，才能得到生存和发展。 从美国某经济研究中心得到的数据表明：一个行业的整合，即前3名占据50%以上的市场份额，只有25年！也就是说，到了2025年左右，将出现行业巨头。（2000年开始在中国流通领域出现的整合萌芽）。在这个过程中，很多人要消亡，很多人要转行。 二十年后，中国一定会出现类似“三菱商社”的财阀式经销商。 在这个过程中，有风险，有机遇，更有挑战！ 你准备怎么做呢？ 是推动，阻挡，还是观望呢？ 韩军，英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎探讨，电话：021-52989400，E-mail: hanjun@inoutchin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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