五金锁具市场新趋势越来越明显，产品通路也在发生变革，在近些年以及未来的一段时间内，都应该主要是流通和终端渠道相互交叉运行的状态下运行。经销渠道趋于扁平化，崛起了一些新的五金大卖场，（美家居/靓家居/家福特/安居乐/东方家园/家居/江南五金/好美家/华美乐等），而有些海外大卖场（百安居/乐华梅兰）在上海、北京、广东等地建立了一些卖场和分支机构，而一些运营商、大零售终端也建立自有品牌，与企业零售策略冲突，行业传统渠道正在呈现多元化、功能化、快速化的发展趋势。

　　笔者认为，产品的通路变革，不同的品牌须根据自己的战略规划与目标，在不同的区域，决定在通路的策略决策中，确定那一种模式为主流策略。

　　企业根据行业特性、产品特性、资金实力、各地经济发达程度、地理分布及管理简化原则确定市场开拓先后顺序及划分管理区域，开拓进度应循序渐进，不可操之过急。

　　笔者认为，企业应先集中精力拓展目标区域，之后依据市场反应、资金实力增强状况及人力资源的成熟程度等，逐步扩大开发区域，直至全国到全球市场。

　　市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

　　企业应始终生产开发适合自己条件与优势的新产品，以期在市场上起引导地位。

　　新品营销是企业寻得生存发展的必经之路。

　　配套齐全的产品组合更能满足消费者购买需求。

　　确定主导产品，进行产品线调合，优化产品结构。

　　笔者认为，产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件， 没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。

　　笔者以为价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格和价格策略。但行业市场应由从前打价格战转向打品牌战，靠品牌打市场，而不应低价竞争，这是做市场的基本点。

　　企业在转型提升的过程当中，还会有组织机构的障碍，执行能力的障碍，资本运作的障碍等等。

　　2006给整个行业一个 “信号”，让越来越多的企业仿佛看到了“世界格局”在悄然发生变化，现在和将来已然出现了一些变化。

　　第一、行业集中度加强，行业向规模化、品牌化经营方向靠近；　

　　第二、行业领导品牌正在形成，具有品牌竞争优势的企业，市场竞争优势逐渐突显出来；　

　　第三、具有品牌和规模竞争优势的厂家，其自身盈利能力得到逐渐提高；　

　　第四、原材料上涨，运输价格提升、能源局势紧张等由于这些因素导致国内五金企业的生产成本比去年增加了30%～50%，但行业内的优胜劣汰步伐得以提速。

　　第五、行业两极分化日趋明显，全国性品牌、区域性品牌的竞争分化格局日益形成一些企业依托资本和品牌的“洗牌”进程加快 。

　　纵观整个五金市场的状况，如何站在企业营销架构及产品结构上针对性地选择目标市场和构筑市场网络呢？这是我们众多企业老总们应当思考的问题，机会只留给具有前瞻性的企业和企业家，在经营环境剧变的今天，企业家的座右铭只能是两句话：第一句是把事情做对，第二句是把事情做好。　

　　总之，阵痛仍在继续，风险不容忽视；明确发展战略 ，调整深入进行。

　　廖剑波，MBA 多年消费品销售经验，敏锐的经营管理洞察力和扎实的市场营销实操能力，十余年大型集团中高层经营管理经验，先后担任营销管理专员、营销总监、副总经理等职务。从事经营管理培训与咨询：CIS、营销策划、经营战略、企业文化、管理哲学、企业多元化发展战略，在五金和白酒行业内享有一定知名度。 欢迎各位同仁广泛交流。联系电话：13925833873，E-MAIL： wuji3-@16.com

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