3、 向价值链上游转移，寻找蓝海呼唤大鳄

　　2006年以来，海宁的太阳能老板在头痛：专家一直说市场总额在增长，为什么我们的销售量却不升反降呢？市场是越来越难做了。海宁的太阳能产业集群出了问题了：以往的优势突然间变成了今日的劣势。价格战越打越大，越打越没有品牌。海宁的太阳能热水器价格在降低，海宁的太阳能品牌在高度贬值。在全国人心目中“低质低价”的印象越陷越深，再深下去就会陷入泥潭。怎么办？这里不妨学一下绍兴纺织和温州皮鞋。只有浴火重生，才有可能获得新生。

　　如何浴火重生？那就是必须从价值链的下游向上游奋力转移，进行品牌增值革命。提出十条建议，期冀为海宁太阳能企业家及政府相关部门抛砖引玉。

　　第一，在产品研发上下功夫，提高质量并寻找自身太阳能热水器的差异化优势，与其它牌子进行区隔。打铁还得自身硬，产品质量是头位的要素。在提高品质的基础上，确立产品在整个中国太阳能产业市场坐标中的独特定位。然后做足这一点，做到全国行业最好。如此，品牌的独特品性就出来了。不玩成本，玩高端的价值、科技，品牌才有上升的资本。

　　第二，建立营销团队和营销机制，从家族化走向真正的公司化和规模化。家族化的能量远远小于一个团队的能量，而销量的规模增长没有一个团队和有效机制做支撑是不行的。必须从一两个干将的类家族营销中走向团队营销。敢于分享胜利的果实，以宽广的胸怀延揽人才，依靠团队而非个人或家族的力量走向壮大，依靠机制而非个人影响走向持续进步。

　　第三，创建和传播富有深厚内涵的品牌文化。 品牌不仅是有形的东西，品牌还有无形的附加值。同样是领带，我们为什么要选择金利来？同样是快餐，我们为什么愿意进肯德基？因为这些品牌里有文化，文化就是品牌的另一种价值。所以，我们要创造我们品牌的文化内容，挖掘企业和品牌的故事，并上升到与社会、国家或者自然相通的一种文明上来，一种哲理上来。然后，我们再依照传播规律进行科学地、最大化地传播这样，我们的品牌文化就建立起来了。慢慢地，就会扎根于消费者和社会公众的心目中。

　　第四，从企业形象上为品牌增值进行投入。做企业节约是要节约的，但是和企业形象的投入是不悖的。我们把企业外景、厂房车间搞的很有品位，个性鲜明，投入一些设计、材料和费用，请问是不是浪费呢？我说不是，这是一种增值。客人或领导参观，通过网站或宣传材料传播，大家都会给我们企业和品牌加分，给我们的产品价格加分，实际上企业形象是对我们的品牌进行增值的手段。

　　第五，打响提价战役第一枪，开展品牌提升和促销的公关策划。好了，产品品质提高了，品牌文化也有了，企业形象也提升了，消费者通过各种方式的传播也了解我们了，那么我们的产品价格也应该提一提了。我们做的和别人不一样，自然付出要有回报，我们的产品价格也要和别人不一样。怎么不一样？品牌附加值高产品价格就要高。这时候，我们可以选择和策划一种方式，尽最大可能的让人们了解我们品牌的变革及与其它牌子的区别。其实，提价本身就是市场竞争中的一种反其道而行之的告示。先声夺人，打响提价第一枪需要勇气和智慧，做好了也会收到意想不到的效果。枪枪响起，提价之声此起彼伏，渐渐地，海宁太阳能的品位就会高起来了。

　　第六、实力企业与高端资源进行联盟，赋予品牌以厚重背景。还有一种方法既可以为品牌增值，亦可为企业带来更多的实际的有用资源。走强强联合之路，这种联合，可以是研发方面的，如和中科院等国内外科研院所进行技术合作；也可以是资本方面的，与大企业合作提升资本实力融合管理经验；也可以是营销渠道方面的，人才方面的。总之只要能够优势互补，资源整合，借鸡生蛋就行。有些东西是我们企业穷其一生也做不到的做不好的，这就需要与高端资源进行对接了。同时，对方的品牌文化背景也会在市场中影响我们的太阳能品牌感染受众。

　　第七、利用金融资本，走出自我积累的小农经济模式。当前很多海宁太阳能企业是依靠自身多年原始积累来运营的，他们没有一分钱银行贷款。没有贷款压力，但也难有大的发展。赚一点投入一点，缺少玩转金融资本的勇气。因此，也失去了很多快速发展的机会。企业要有大思路，发展要有大魄力。充分利用一切可用的社会资本，才能为企业上足马力。

　　第八、政府之手实施行业整合与行业自律。在产业变革之际，既可用无形的市场之手进行产业调整，而政府同样也可以发挥能动作用。通过行业协会这条纽带，可以进行行业自律。譬如提升产品质量、确定底线价格等。也可以实施“海宁太阳能”这一集体品牌战略，所有厂家共同打造这一集体品牌，对资源进行优化配置，让个体利益最大化。也可以以协会、民营协会等组织名义进行集体贷款、融资。

　　第九、政府实施品牌带动战略，集中打造一至两家在全国有影响力的品牌。在没有品牌龙头的情况下，政府可以选中一至两家有发展潜力的企业进行重点引导扶持，帮助其走品牌化、规模化道路。通过他们的快速成长，通过品牌企业的成长模式，来带动整个区域太阳能产业的发展。同时也通过这一两家代表性的品牌，在全国范围内提升海宁太阳能产业的形象。

　　第十、招商引资，让大资本进入太阳能产业，品牌大鳄带动。太阳能产业在海宁来讲还是小弟弟，还有比它更大的纺织和皮革等产业。政府也可以引导另外的产业资本向太阳能产业流动，可以利用其它成熟行业和品牌企业来同化和提升太阳能产业水平。假如有巨大资本进入海宁太阳能产业，大投入大手笔，规范的企业运营和品牌化发展，必将刺激产业现状，一个全新的大鳄会带动起波澜不惊的太阳能行业。高品质和高水平的品牌搅局者一出，原来的企业必然会纷纷寻找新的生路，加速进化的步伐。

　　柳暗花明疑无路，山穷水尽又一村。“绝望的价格末路”之末就是“希望的品牌源头”之源。也许在不久的将来，我们就会看到一个率先进行品质区隔的品牌，为自己闯出了一片市场的蓝海；一个新加入的产业大鳄，带动起了海宁太阳能产业热火朝天的品质革命。

　　让海宁太阳能品质革命的暴风雨来得更猛烈些吧。

　　4、 地域文化突破，唱响海宁太阳能的青春之歌

　　这种从制造优势到品质优势再到品牌文化优势的革命性转型，这种从家族化到公司化的转型，这种从自身积累到社会资源整合发展的思维方式的转型，这种从小富即安到大投入二次创业的转型，这种从突破地域环境到突破个人思想牢笼的转型，并非仅仅是现代企业的成长之路，而是一种地域文化的深层突破。

　　偏安于祖国一隅的海宁土地等各种资源有限，交通不发达，信息不对称，在农业时代海宁人不得不在生存之重压中思考有限资源的充分利用，思考土地之外的眼前生存。正是由于这种地域特点，形成了海宁人乃至浙江人精于眼前收益的思维模式，养成了他们吃苦耐劳奋勇创富的精神。渐行渐远，发展到商业上，海宁人在资源有限的以最可获得的资源——人为基础的制造产业方面，以其智慧于眼前的思维把制造成本降到了最佳。同样，因为产业资源的有限，海宁人也形成了最快的商业跟风速度和习惯，这大概是当前海宁太阳能产业态势的一点主要成因（“内地”譬如山东省，土地肥而众，农本商末生活无忧。交通发达物流快、信息也快。资源众多，这就形成了他们做事东方不亮西方亮的情况。所以使他们有资格不完全依赖某个眼前的资源，而养成了从多头、纵深考虑问题的思维方式。既使他们头脑中短期效益效率的观念差，但是也出现了擅从全局和长远思考的大家。在商业上，没有成批成批的小商人，但诞生了一些运作大品牌大企业的商家。太阳能产业也是如此，没有海宁动则几百家的太阳能企业群，但有皇明、力诺等大的太阳能品牌。海宁太阳能以众取胜，一个城市的太阳能产值逼近山东全省。山东的太阳能企业以品牌取胜，一个大品牌企业的产值以一当百。两相PK，各有优劣）。其二，海宁人也有我国广大中小型创业者身上所具有的共性的局限。即小富即安，缺少现代企业文明和市场的洗礼，没有深远的发展思路等等。地域文化突破的问题其实并不复杂，一要想长利不想短利，从百年基业打算不做三两年买卖；二要想人生事业不想赚蝇头小利的生意，把创业当作人生理想而非仅是谋生的工具，这样才有大发展的格局大思路。一言以敝之：要做就要做品牌，要做就要做百年字号。突破不了，太阳能企业苦海无边，突破了，前边就是一片艳阳天。制造优势加品牌文化优势，试问天下谁能敌呢？

　　文化观念是祖辈身上传下来的，根深蒂固。海宁太阳能人身上既有精明商人的血液，但这种血液彼时是成功的播种机在此时又成了登临高峰的拦路石。大道理谁都明白，做起来难免又会陷进思维的定式，难免又走入反复的旋涡。胜利与否？当取决于海宁太阳能人的革命决心、信心，取决于海宁太阳能人的事业心和人生观。海宁太阳能人士，你准备好了吗？全国同仁，正看着有哪些有志之士应声而出呢。

　　日出东方，盼望着海宁太阳能旭日重升，再次照亮中国的太阳能经济。也盼望着全国各地以海宁太阳能产业为鉴取长补短，让我们共同迎来民族太阳能产业的火红时代！

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