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谋划“钱”途，让经销商动起来 经销商管理是市场管理的主要工作内容之一，而在操作中很多营销人员都在和经销商玩老鹰捉小鸡的游戏，尽管煞费苦心但始终找不到让经销商自动自发配合的方法，总是出现拨拨动动、不拨不动的现象。究其原因，是营销人员忽略了经销商对“钱”途的关注。笔者将从财务角度与大家分享撬动经销商的4个管理和服务手段。
预算:让经销商联动
案例:一家冷饮企业的区域经理刚接手一个较薄弱的市场，经过与经销商的沟通发现，之所以市场薄弱没销量，是因为经销商没有热情而将产品作为补充产品经营。为什么经销商没有热情？因为他没有赚到钱，也不知道怎样能赚到、能赚到多少。后来区域经理给该经销商做了一个市场运作预算方案，主要告诉经销商做什么品种、做多少、投入多少费用、能赚取利润多少、怎么实现等。经过业务员与经销商的共同努力，市场很快有了较大的发展。
凡事预则立，不预则废。只有通过预算让经销商知道自己努力之后会有什么样的结果，才能激起经销商的斗志。如果既没有现实的利益驱动也没有目标做指引，经销商做事绝不会有动力。所以，区域经理要通过预算杠杆，预测经销商未来投入和产出的情况，并根据这一目标帮助经销商制订行动计划，让经销商时时处处心中有谱，如此才能促使他们积极配合你。
核算:让经销商自动
案例:在一家企业的年度营销人员成功经验总结会上，一个年度工作非常优秀的区域经理说出他的成功经验：就是自己做客户的兼职会计，给每个市场的经销商建立一本明细账，并定期给经销商通报分析这一段的产品、费用、利润、资金周转、投入和产出情况，这样经销商就会根据他的核算情况进行产品经营和市场运作，所以经销商的积极性和主动性很高。
事实上，很多经销商只知道埋头拉车，不知抬头看路。年头忙到年尾从来不算账，因为他们认为仓库门锁得很牢固，掌管大权的都是自己人，没有二心，只要平时卖出去挣钱，年底算账的时候肯定挣钱。其实不然，经销商只有在经营过程中的每一天都明白自己的利润情况，才能在年底真正挣到应该挣的钱，如果仅凭想当然，结果很可能就是一堆烂账、白条。
区域经理通过核算，不仅会增加经销商当期收益，还有助于其搞好长期经营，让经销商始终处于自动经营状态。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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