高端白酒市场"红旗飘飘"，市场拓展走的路线是：区域性分割，高举高走，全力打造样板市场，区域性对老名酒冲击，先求点胜，积点成面。比如：全兴-水井坊，泸州-国窖1573，沱牌-舍得，五粮液极品系列-五粮神酒、五粮液年份酒、茅台年份酒，郎酒-红花郎。　

　　区域性品牌显示出诸侯争霸的局面：河北、天津--黑土地，浙江-伊力特，安徽、西安--口子窖，广东--诸葛酿，济南--趵突泉，绵阳--丰谷，湖南--枝江、开口笑，辽宁--道光，吉林--洮南香、洮儿河、鹤乡王、老龙口，黑龙江--龙江龙、富裕老窖，都是地域成功的区域性强势品牌，坚守固有阵地。在市场运做中，营销手段、市场策略、整合力度各方面都不亚于全国性的品牌运做，加之品牌与当地的公共关系、地方支持，各自为王，称霸地方，其中，很多老名牌酒也被挤压成区域性品牌，汾酒、四特、西风、洋河、宋河、宝丰等都是典型的例证。区域白酒营销的成功，加之大量外行业资金涌入、原企业体制改革的成功，更加剧了区域品牌的发展。　

　　白酒市场前期比较成功的全国性强势品牌：小糊涂仙、金六福、浏阳河、金剑南等。受到区域品牌的猛烈冲击，风光已去，持续发展受到无形的绊罢，销售成本很难缩减，销量下滑，利润降低。　

　　小品牌的经营者认识到敌我双方的优劣势，在市场营销中采用"集中优势兵力，占领小区域重点市场""与其伤其十指，不如断其一指。"的策略。采取灵活战术，充分利用自身的社会、资金、公关优势，在区域市场上占一席之地。　

　　小品牌的经营者在向大品牌学习，选择重点手段突出重围，在区域市场营销手段、资源整合具备和大品牌抗衡的能力。　

　　全国性品牌的资本、人才、品牌占有优势，但是大品牌所具备的资源分投到全国市场，也是"纷纷毛毛雨，只见地皮湿。"　

　　附文：白酒营销的前世今生　

　　一．计划经济时代--"名酒"渊源　

　　改革开放前的计划经济销售时期结束后，1982年取消专卖制，生产销售全部放开。　

　　1952年、1963年、1979年、1984年、1989年全国召开五届评酒会。全国共评出十七大名酒：五粮液、泸州、汾酒、茅台、洋河、剑南春、古井、董酒、西凤、全兴、双沟、沱牌、郎酒、宋河、武陵酒、宝丰、黄鹤楼。　

　　二．文化营销时代--酒鬼酒、孔府家　

　　上世纪80年代末，在家电、化妆品、食品、保健品等行业已经结合信息产业进入整合营销的时代。　

　　白酒产业才刚刚意识到传播在营销中的作用。酒鬼酒的文化营销使其挤身白酒领军之列，价位甚至高于"茅五剑"，成为风靡全国的礼品酒和直打高端消费人群的名贵酒。1993年，山东孔府酒业集团借助热播电视剧《北京人在纽约》，大力传播"喝孔府家酒叫人想家"的观念，通过亲情营销取得空前成功。　

　　三．广告营销时代--秦池　

　　1994年初，白酒行业出现广告酒现象，尤为突出的是"鲁疯子"--秦池酒。其利用单一广告营销行为，出手3400万元取得了意想不到的营销效果，1995年花费6666万元广告费、1996年更是以3.2亿元拿下中央电视台黄金段位广告标王位置，而由此也造成其生产、供应上的脱节，产品质量的以次冲好，用邛来酒基勾兑酒，使企业最终毁于一旦。　

　　同时期，利用广告营销迅速获得发展的还有张弓、佘店、双轮池、金种子、高沟、林河XO、宁城老窖等等，但随着标王的沉没，白酒业标王现象和广告酒时代宣告结束。　

　　四．概念营销时代--贵州醇、五粮醇　

　　1998年的山西朔州假酒案经误解、误传，使消费者对山西酒和"勾兑"一词讳莫如深。此后，白酒的"纯粮酿造"概念营销风行一时：五粮液集团打造"五粮酿成，五粮醇酒"，1999年，贵州醇酒厂提出"天然美酒"进行推广；沱牌更是打出酿酒生态园区等概念进行营销。　

　　五．整合营销时代--小糊涂仙　

　　1998年8月，小糊涂仙开始了白酒行业第一次精耕细作的深度营销，结束了白酒的幼稚营销时代。充分利用完善的营销组合：媒体、餐饮终端启动市场、POP、陈列、针对不同目标群的促销品、开瓶有奖、"茅台镇传世佳酿"背书，开创了白酒整合营销的先河，也取得了前所未有的市场形象上的成功。　

　　六．整合营销时代--金六福、浏阳河　

　　金六福、浏阳河从湖南老家异军突起，逐省操作，覆盖全国，树立了白酒整合营销的典范：　

　　第一：整合产品资源："金六福"借助五粮液的无形资产和产品质量保障、深植中国人心中的"福文化"；"浏阳河"凭借深入人心的名歌，将品牌唱遍大江南北。　

　　第二：整合渠道资源：流通、餐饮、商超，多渠道、多系列产品互相补充渗透，形成一个巨大的产品销售网络　

　　第三：整合广告和品牌传播资源：事件营销、产品促销、文化营销、体育营销等等，各种现代品牌传播手段相结合，成为系统的传播行为。　

　　第四：营销模式：突破以往的白酒销售模式，在销售区域内设立营销分公司，借助经销商网络渠道，营销执行完全掌控。　

　　五．终端营销时代　

　　到21世纪后，白酒行业一夜之间，把市场开发重点转移到了市场的终端。终端操作从深化急速发展到恶化，几乎所有营销培训课都贯穿"得终端者得天下"思想。　

　　尤其是买断品牌的大量兴起，更是推波助澜。　

　　餐饮终端：由最初的形象展示、简单促销发展成开平费竞争、白酒销售主管贿赂竞争、买断促销促销权、买断最佳展示位、买断进店权等等，争夺花样无可复加.　

　　商超终端：由最初的压批结帐，发展到名目繁多费用竞争：开户费、进店费、条码费、端头费、堆头费、陈列费、店庆费（总店、分店）、节庆费、仓储费、促销员管理费、佣金等等，五花八门。　

　　2004年全国规模以上的白酒企业986家，吸纳从业人员32.37万人，共产白酒311.68万千升，同比增长1.98%。全年白酒市场销售势头良好，白酒销售量多余生产量，共计销售白酒314.20万千升，期末库存比年初减少12.90%。白酒行业产品销售率达到102.20%，产销基本平衡。　

　　2004年全国规模以上白酒生产企业，累计完成工业总产值659.30亿元，同比增长19.21%完成销售收入612.30亿元，同比增长15.17%。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元，占全行业比重68.29%其中四川232.44亿元，占全国比重37.92；山东72.60亿元，占全国比重11.84%；安徽44.37亿元，占全国比重7.24%；贵州38.47亿元，占全国比重6.28%；江苏30.74亿元，占全国比重5.01%。　

　　2004年白酒行业实现利税158.75亿元，同比增长19.05%。实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元，占全行业比重为72.54%.其中四川63.40亿元，占全国比重39.94%；贵州25.13亿元占全国15.83%；山东12.85亿元，占全国比重8.09%安徽8.02亿元，占全国比重5.05%；江苏5.76亿元，占全国比重3.63%。　

　　全国白酒产量仍然集中在主要产区和骨干企业，白酒产量前5个省区的生产量为173.44万千升，占全行业比重55.65%其中山东58.40万千升，占全国比重8.74%；四川50.64万千升，占全国比重16.25%；江苏21.98万千升，占全国比重7.05%河南21.71万千升，占全国比重6.64%。　

　　2005年1-11月白酒制造业累计产品销售收入、累计实现利润总额比上年同期增长16.72%和25.05%。亏损企业亏损总额大幅度下降，下降幅度达19.53%。2005年11月白酒制造业资产总计10189679.2万元，比上年同期增长1.09%，负债合计4973569.9万元，比上年同期减少4.64%。白酒制造业2005年1-11月累计实现利润总额632243.1万元，比上年同期增加25.05%。

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