由此我们可以延伸出几个问题：1）感冒软胶囊发展至今已有13年，现状如何？这种现状又是如何造成的呢？2）药厂所在区域既然以北方为主，由此可以推测销售区域也必然以北方为主，那么南方市场为何推广不畅呢？　　

　　我们先来看现今市场上流通量比较大的感冒软胶囊有哪几家？走下来看看，无非裕泰、司林、同仁堂、神威等这几个牌子。市场流通规格大致为8粒，16粒，20粒，24粒，36粒等，流通量大的是16粒、20粒和24粒三种规格。从规模上看，感冒软胶囊05全国零售总额上限在2个亿，在感冒药当中，应该说只能是个小老弟的角色。　　

　　目前感冒软胶囊市场总体状况，可以用两句话概括：春秋时分，群雄并起。说春秋时分，是指感冒软胶囊的市场状况类同于历史上的春秋初期，虽有一哥领袖但地位岌岌可危，大哥角色人人窥探（一哥指的是目前销售领先的裕泰）。说群雄并起，指的是04年以来新进厂商多达6家，目前还有增加的迹象，人多粥少，必然引发大战。可以预测的是：3年内感冒软胶囊的推广大战必将一触即发。　　

　　我们再来分析感冒软胶囊市场中的各路诸侯。先说一哥裕泰感冒软胶囊，裕泰出生于上海罗福太康药业（原河南太康药业），05年此公司完成改制，05年市场拓展力度加大，但也仅限于招商，从我的了解来看投资人比较谨慎（欲快速回笼资金），销售强势区域主要分布在东北、山东、河南以及广东，05年单品招商总额约在1500-1800万左右，招商价格区间集中在2.8-3.2元之间。再看神威，神威家大业大，好产品很多，单OTC感冒药神威就有两个大品种——清开灵软胶囊和藿香正气软胶囊，因此在神威的产品序列中感冒软胶囊就象个30多岁的老闺女一样，能嫁出去就嫁，不能嫁出去就养着她；因此神威感冒软胶囊并没有走神威的自营渠道，主要走大批发大流通，走货价格坚挺在3.5元/24粒，再加上也没什么推广力度，走量自然较小；但此神威不可小觑，目前没有推感冒软胶囊主要是因为左手打右手，一旦市场细分化，依照神威的渠道可以一夜遍全国的。再说同仁堂，同仁堂这么多年的一个怪圈就是以北方画地为牢，过了长江就水土不服，感冒软胶囊自然也是这样；在北京同仁堂的感冒软胶囊做得有声有色，其他地方就少见得很，而且它的感冒软胶囊价格批得特低，在北京和上海的核准零售价均为8元左右/16粒；它的重要策略就是依托同仁堂的百年品牌发展经销商，采用低价策略进行渗透，价格集中在2.5元/20粒的价格区间。新近崛起的司林是裕泰的强力竞争者，其操盘人原先为裕泰一经销商，采用紧贴裕泰策略，低价渗透，通常价格盘旋在2.3-2.6元/24粒的区间，个别地区也有低至2元/24粒的现象。其他的比如沈阳同联、黑龙江澳利达柰德近期的招商及推广力度都有所加大。　　

　　实际上感冒软胶囊面临的难题是很多的。首先感冒软胶囊功能单一，仅针对由风寒感冒引起的感冒症状，因此想要延伸至流感或病毒性感冒难度比较大；这就限制了感冒人群的扩展，因为只有一小部分人群说好，产品的回头购买率必然很底；目前感冒软胶囊必须解决好两个问题，一尝试购买人群过低，二回头购买人群过低（对症的会回头，不对症的不回头）。　　

　　第二零售价格与招商价格的价差过小。比如裕泰感冒软胶囊招商价格3元/24粒，而零售价格又超不过10元，中间的价差只有7元，一般的现状是经销商3元/24粒入手，以4.5-5元/24粒出手给社会药房；而如果要进入连锁药房，则首先支付一笔5000元左右的进场费，然后以3.5-4.5元/24粒的价格给连锁药房。看起来利润率还不错，但你支付完高开税款、送货费、业务工资后利润廖廖无几，通常经销商一个月走10-20件货（240盒/件），月利润不超过3000元；而其他西药感冒品种，招商价格只有1元多，同样的量经销商利润至少6000元以上。由此基本上就确定了一个事实：感冒软胶囊在很多经销商手上，就象养的情人金丝雀一样，只供养不常用，因为挣不了钱。很多经销商扎破了头也要拿到经销权，但他的真正用意却是把感冒软胶囊当成产品线全的一张名片而已。当然也有某些区域价格能够卖到15元左右，原因和结果可想而知：要么是非主流市场，要么出量很低。这点其实也回答了感冒软胶囊在南方区域推广不力的缘由。　　

　　第三厂商和经销商都不敢投入。这是导致感冒软胶囊市场较小的真正原因。现在的药厂跟GMP前完全不同，首先GMP所带来的成本压力和财务费用还是高高在上，自然现金流为第一，要自己投入打死都不干，二感冒软胶囊已经是个普药，一家做广告所有人都有利，所以没人愿意做个活雷峰，三很多药厂规模都偏小，再加上都吃了医药公司在GSP认证时回款艰难甚至坏帐的滋味，所以经营天条就是：现款现货。因此药厂的营销招数往往具有功利性。而经销商认为不是自己的孩子就尽量少投入，厂家要催量催急了，他也就不做了；再加上现如今，感冒软胶囊市场串货异常严重，经销商更舍不得投入了。　　

　　但我们应该看到感冒软胶囊的发展远景是良好的。首先副作用小，单这点就可以形成一个不小的市场；二名字中已经有感冒两个字，消费者直接明了就知道是治感冒的，消费者教育成本低；三剂型新，对症人群疗效好，有一定的忠诚人群和口碑。关键是如何将优势传播出去。　　

　　下面这几个问题解决好了，感冒软胶囊的市场自然也就好了：1）感冒软胶囊什么时候能够成为感冒药的常规品种？2）怎么样来扩展感冒软胶囊的市场规模，除了招商，还有没有更好的营销模式？3）什么是感冒软胶囊真正优势，消费者利益还是定位区隔？感冒软胶囊的真正竞争对手是谁，是西药还是中药？ 　　

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