小糊涂仙：进行市场“二次建设”　　

　　４月１日起，广州珠江云峰酒业宣布小糊涂仙、小糊涂圣、小糊涂神、小福仙普通装系列酒价格上调１５％～２０％。小糊涂仙系列价格“跳高”目的何在？

　　云峰酒业营销市场部杨林部长说，小糊涂仙提价主要目的是进行市场“二次建设”。小糊涂仙依靠终端餐饮渠道起家，以“终端拦截”闻名。随着产品畅销及市场环境变化，小糊涂仙主销渠道已经从餐饮终端转向流通、半流通渠道。“终端市场占有率有所下降，部分经销商流失”。“二次建设”主要目的就是要让小糊涂仙重新在终端市场占据优势。

　　终端费用的上升也是促使小糊涂仙价格上调的原因。杨林介绍，操作餐饮终端的进场费、进店费、开瓶费、人员工资等起码比小糊涂仙上世时增加了50%以上。“这还不算某些隐性成本”。依照小糊涂仙原有的价格体系，已经较难在各环节间分配利润保证其经营小糊涂仙的积极性。

　　杨林介绍，云峰酒业将此次提价利润全部返回市场，用于经销商返利和市场建设，因此提价得到了绝大部分经销商的支持。“当然，不可避免有经销商流失，但是不到10%”。

　　目前，小糊涂仙在广州餐饮终端价格上调到128—178元/瓶，“以前单只售价在130元左右，现在基本涨到150上下。个别餐饮甚至达到180元。”一位经销商介绍。

　　据了解，价格上调只是小糊涂仙市场“二次建设”的一部分。云峰酒业在厂商合作模式、客情维护、品牌诉求等方面都有系统的调整策略。

　　杨林说，小糊涂仙以前做终端曾经采用“人海战术”，厂家为经销商“保姆式”助销派出了大量人员，现在则根据市场实际情况明确厂商分工，更多发挥经销商作用。在客情维护上，云峰酒业从给终端礼品、开瓶费等，强调与终端人员的感情沟通，实现“深度客情”沟通。在品牌诉求上，小糊涂仙将在传统的“糊涂文化”、“小糊涂、大智慧”中添加“快乐、和谐”的元素。杨林表示，公司已经考虑新的整体品牌宣传、推广计划，“快乐、和谐”将是诉求的重点。

　　行业人士分析，相对泰山特曲的换包装提价，小糊涂仙价格跳高是其整个营销调整的一部分。其提价能否成功，有待“二次建设”的整体进展情况。　　

　　江口醇诸葛酿：实施抢位战略　　

　　江口醇诸葛酿在广东市场价格一直较为稳定。2004年更换铁盒包装时价格略有上调。其广东市场负责人告诉笔者，计划在中秋前后提价10%，单瓶价格上涨5元左右。

　　据了解，金属价格上涨是江口醇诸葛酿提价原因之一。“用于制作外包装铁盒和打火机的金属材料价格近期上涨了30%以上。江口醇诸葛酿打火机用料讲究成本不低，价格不进行调整压力不小。”诸葛酿一位内部人士告诉笔者。他表示，提价所增加利润，将用于制作更加精美的礼品以回馈消费者。

　　除开成本上升，通过价格跳高不断提升江口醇品牌形象，抢占中档白酒市场领先品牌战略地位，则是江口醇诸葛酿酝酿提价的主要动因。

　　诸葛酿广东市场一位负责人告诉笔者，广东中档白酒的主流消费价位从最初的每瓶３０元上升到５０元、７０元，其他品牌纷纷提价，诸葛酿给经销商的供货价则基本稳定在４３—４８元，终端价稳定在７０元左右。“其他品牌纷纷挤进这一区间后，竞争更加激烈，向上拓展成为必然。”

　　一位不愿透露姓名的诸葛酿内部人士告诉笔者“诸葛酿的经销商利润一直比较稳定，终端销售较好。厂家希望首次将供货价提升到５０元／瓶以上，试探一下市场价量反应。同时也摆脱其他品牌的价格尾随和纠缠。”

　　有行业人士认为，厂家想借提价提升品牌形象容易，但是出现“价量齐升”的理想局面很难，特别在走量很大的主流价位区间，提价不当造成“价格上升、份额下降”的案例屡屡出现。诸葛酿广东市场负责人表示，已经充分考虑各种因素，相信依靠产品良好的品质和口碑，完善的市场管理，江口醇诸葛酿的价格跳高会取得成功。

　　原载：《糖烟酒周刊》

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