二、有效的市场推广

　　营销如战争。目的是打败对手，取得更大胜利。

　　战争胜利的决定因素主要有：

　　A.情报（各种有利与作战的信息、知己知彼、百战百胜）

　　B.天时（天气、时间、空间等）

　　C.地利（阵地、制高点、地形、工事等）

　　D.人和（领导、兵力、素质、士气、技能）

　　E.武器（产品、装备、性能、质量、技术）

　　F.资源（物资、经费）、战术等

　　发动战争的其它因素：

　　A.发动战争的理由：师出要有名。

　　B.发动战争的动员：制定号召力的口号

　　C.战争最后的结束：最终要进行巷战

　　D.彻底打败对手都是在终端阵地上。

　　三、市场推广六要素：

　　1、市场调查与分析（情报）

　　2、产品规划与管理（武器）

　　3、终端建设与维护（阵地）

　　4、促销策划与实施（战术）

　　5、人员管理与培训（兵力）

　　6、媒体关系与宣传（舆论）

　　（一）、市场调查与分析技巧

　　1、需要哪些信息？

　　知己知彼，才能百战不殆。需求信息大致可分为4类：

　　自身企业的信息（知己）

　　竞争对手的信息（知彼）

　　合作伙伴的信息（物流商、经销商）

　　顾客、市场的信息（终端）

　　2、竞争对手的信息你了解多少？

　　竞争品牌的基本信息：

　　产业结构、区域市场组织架构、人事结构、资金结算和物流运作方式、渠道操作方式、售后服务模式、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、人员管理、激励体系等。

　　3、如何收集想要的信息？

　　我总结出了可以帮助大家收集想要的信息类别：

　　地图：行政区域市/县/乡划分、售点分布；地志：经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等；网络：竞品的基本状况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等和杂志、报纸、电视等；媒体：行业新闻、动态、评论、竞品推广信息、产品活动、竞品动向等；售点和POP：产品、活动、价格、形象、促销等；还有促销员、竞品企业内部人员、经销商、潜在顾客、竞品企业内部期刊等。

　　（二）、产品规划与管理

　　1、如何进行产品规划组合？产品是战斗武器,也是营销4P的关键一环。有效的产品策略组合即产品线设计,能够有效地打击竞争对手帮助客户提高赢利能力。

　　A 、熟悉了解自己的产品。

　　B 、熟悉了解竞品的产品。

　　2、产品线规划要根据：

　　A．消费市场分析（消费水平、消费习惯等）

　　B．客户状况分析（市场影响、经营品牌）

　　C．竞争对手分析（销售结构、销售数量）等情况而制定。

　　企业存在的目的是利润基础上的销量最大化，提升盈利能力是企业生存的根本。

　　3、提升盈利的方法：

　　A、价格卖的比别人高。

　　B、效率比别人高，成本控制比别人低。

　　C、产品结构组合好。

　　4、如何把价格卖上去？

　　A.靠新品，要不断推出新品。

　　B.靠营销，销售是把产品卖出去，营销是持续地把价格卖上去。这就要市场推广。

　　C.企业从来不怕销量大而倒闭，但会害怕亏损而倒闭。因为企业最终是要赚钱的。

　　D.产品结构组合：假如我们分析得出目标消费群体中：高端消费群体占5%、中端消费群体占30%，低端消费群体占65%。

　　如果产品组合定位为“以特价机拉动市场”。这样的指导思想会造成：5%的高端群体对你的特价机不感兴趣，30%的中端群体会被你的特价机拉走10%，这样购买中端产品的群体就成了20%，低端群体变成了75%。

　　如果把产品组合定位成“以新品、高端机来拉动市场，以淘汰机和低价机来阻击对手，那么的产品销售结构就会变化为：中端产品消费群体会有5%拉为高端群体，低端产品15%拉为中端群体。这样销售结构就变成了，高端10%，中断40%，低端50%的格局。

　　只要推广资源向新品、高端倾斜，用产品线分配资源，就能有效调动经销商和营销分部的积极性，获取合理的市场份额。

　　5、产品概念、卖点提炼

　　如何进行产品概念、卖点提炼？

　　对手有的我们都有，对手没有的我们也有；流行的概念和卖点拿来主义。

　　（三）终端建设与维护

　　1、终端建设的重要性

　　终端是实施市场战争的阵地，任何对手想要通过战争去攻占一个国家，最终都要落实到占领这个国家的领土，就要抢占对方的阵地。

　　终端战就是巷战，就是人与人的直接对搏。要想取得最终胜利，都要通过终端阵地去消灭对手的有生力量。

　　在售点上，我们多做一份生意，对手就会少做一份生意。终端的重要性可见一斑。

　　终端建设是具有针对性的最好的广告投入。是能直接形成消费的销售促进手段。在好的产品都要通过终端来销售，再好的商品都要通过营销人员卖给顾客，没有良好的销售平台，很难想象产品能卖的家誉户晓。

　　再好的市场推广方案不去认真执行都是空谈。

　　2、终端建设的原则：

　　三个一流、一个制高点

　　一流的售点

　　一流的产品

　　一流的导购员

　　抢占商场的制高点（最大的展位、最好的展台、最好的位置）

　　2、终端建设的内容：

　　展台（位置、设计、个性、统一）

　　产品（数量、档次、产品线、价格）

　　样品（机壳、实物、展示）

　　终端物料（POP、条幅、吊旗、海报、传单）

　　促销品（堆头、管理）

　　现场管理（导购员管理、临促管理）

　　导购人员的管理（培训、技巧、产品、信息收集、顾客问题处理等）

　　临促人员的管理（培训、偷师、学艺、分工、管理）

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