做领头雁，开展商商联盟

　　为了抵抗厂家和终端的双重挤压，在一些区域内，经销商自发组织了商商联盟，其目的不尽相同：有的是为了对抗商超的不合理费用；有的是为了信息共享，防止跑单；有的则为了联合采购，降低成本。这种松散的联盟，大多没有涉及到产品的经营，渠道的共享。

　　除了这种形式以外，一些区域强势经销商开始和下游经销商联盟，这种联盟方式本质上是总代理联合分销商，拓展网络，由于发起者多是强势经销商，最终获得的利润比较多，因此其联盟成败的关键在于是否能做好产品，分销商的利益能否保障。

　　【案例】

　　东莞麟昌酒业的“雁阵”计划

　　2006年4月7日，东莞麟昌酒业有限公司正式启动了“雁阵”计划，此次活动旨在建立大渠道时代的经销商联盟，拓宽经营产品通路、提升合作质量。此次活动的领头雁是东莞麟昌酒业有限公司，目标联盟者为广东省各地区及重点县市的大型经销商，而这项活动的根本出发点在于建立新产品的分销网络，拓宽通路，降低新品拓市风险。目前，此次活动已有汕尾等地区的经销商参与，在初步的市场运作中取得了一定成效。

　　此前，广东省内这种经销商联盟活动也曾存在，但成功案例并不多，此次联盟活动被很多经销商看好。很多经销商认为，此次经销商联盟与以往的联盟相比具有两大优势，这些优势将会奠定此次联盟的成功。优势一，领头雁东莞麟昌酒业有限公司强大的经济实力和各种网络关系。东莞麟昌酒业有限公司是东莞名列前茅的经销商，其多年运作酒类市场的经验和网络资源为这次经销商联盟的成功提供了可能。二是此次活动得到了广东省酒类行业协会的大力支持。据悉，广东省酒类协会在广东市场的影响力较大，今年协会将重点加强对酒类市场和经销商的服务职能，协会为麟昌公司提供了大量的会员支持，这些支持都是以往的经销商联盟不曾有的。

　　据悉，此次联盟的核心点是麟昌公司与河北昌黎的“第一酒庄”合力打造的售价在1000元以上的葡萄酒，联盟的目的也是为这款高价葡萄酒打通广东全省的经销脉络。联盟内的经销商享受进货价格最低、退换货便捷、大力度的广告支持等方面的权利。麟昌酒业公司也可以在联盟活动中有效利用各地区经销商的网络资源，降低产品拓市风险，建立有效分销网络。

　　区域保姆式助销

　　目前最让商家感到困扰的问题就是，终端竞争的日益激烈，直接导致运作费用攀升，很多厂商都非常谨慎。厂家希望商家把市场做起来以后再进行投入，而商家更希望厂方能够把市场做起来，在市场运作上不用背负较重的负担。因此，一些总经销商在和分销商进行合作时，会给商家轻松解负。

　　总经销商拥有很强的资金实力和营销手段，借助分销商的地域优势，能够迅速把产品切入市场，进行推广，然后推动分销商扩大资源配置，并辅以销售指导和培训。通过一系列的保姆式助销，使分销商加强分销能力，之后总经销商逐渐撤出。这样总经销能更快地拓展区域市场，同时也发展建立强大的分销渠道网络，在这一区域合作模式中，区域代理商与分销商实现了互惠双赢。

　　【案例】

　　杭州华糖酒业有限公司的助销

　　在拓市前期，由华糖酒业公司的业务人员亲自制定、开展市场上一系列的营销筹划活动，比如，公司的业务人员全部跑在各地的区域市场上，及时反馈市场上的情况，然后在公司内部进行相应处理和规划，再由业务人员传达到市场上，让商家在第一时间就能明确公司的策划和方向。在具体进行区域品牌宣传以及商超和酒店的促销活动安排上，也是公司的业务人员和促销小组进行统筹规划。

　　另外，在市场的运作费用上，完全由华糖酒业公司承担，分销商没有过多的思想负担，只是利用自己当地的网络和人脉关系轻松上阵。最典型的就是在市场操作期间，完全是由业务员在进行一手的操作和执行，经销商基本上就不用插手“账面上的事情”，而是由业务员申请报告之后由公司进行统一安排。这样做的效果，使商家不用在市场投入费用上背包袱，而是全力以赴去做自己该做的事情。另外在和终端进行的费用谈判上，也是由公司的专职人员进行协调。在和终端谈判成功之后，再由当地商家跟终端进行合作。

　　华糖酒业公司在给各地商家提供货源时，利用配送给各地的分销商“保驾护航”。华糖酒业公司不但有五粮液、泸州老窖等名优白酒，而且还代理着各种葡萄酒、饮料、乳品等。当各地商家在跟商超、酒店等供货时，华糖酒业利用自己齐全的货源优势，不但能够让利给分销商，而且还能给终端进行多种产品的配送，进而降低了分销商的成本。

　　据其下游商家赵经理介绍，在目前的市场竞争中，具有分销能力和具备资金实力、仓储实力的总经销不但是厂方的首选，同时分销商也愿意和这样有实力的公司合作。其主要原因还是在于很多的分销商并不具备较强的实力，而这些总经销能够很好地给他们运输产品，提供各种服务，这样就具有了资金、仓储和物流的优势。像赵经理当地市场的配送就是如此，华糖酒业公司的业务人员首先为他们做了大量的市场摸底和遴选工作，然后在仓储、铺货、终端配送等物流环节进行服务和指导。其中，除了在物流配送上为他们公司服务以外，还利用这种配送使赵经理跟当地终端建立起较好的合作关系。这种健全的物流配送方式，不但使华糖酒业公司的核心竞争力提高了，也使华糖酒业和各地的分销商紧密联系起来，构筑了自己稳定的销售网络。

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