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“融合”分销商的三种形式 目前，一些大型经销商在代理品牌的基础上开始逐渐引进自主品牌，并不断扩大完善销售渠道，开发分销网络，突破区域市场，扩大市场销售空间。在这个过程中，他们认识到区域代理商与下游分销商之间的关系同厂家与代理商的关系一样，并非简单的销售分工关系，而是一种建立在资源整合与优势互补上的协作关系；不是各自求生，而是互惠双赢的关系；不是简单的叠加，而是一种整体性的“融合”。通过这种“融合”，大型经销商可以巩固自己区域寡头的地位，增强实力，从而可以进一步参与企业的生产和变革，另外也为未来导入自主品牌奠定了基础。 情感营销，凝聚分销商 情感营销，这种方式说起来很空，但实际上，无论是厂家、总经销商、分销商，都在运用，其形式相差不大，主要表现为年终赠送礼品、平时多方关怀等等，希望用这种方式抓住下游客户。但这种方式也和市场营销手段一样，慢慢陷入同质化，同时分销商也越来越理智。例如在酒水行业比较流行的订货会，慢慢冷却下来，一些总经销商甚至连续好几年不开订货会，因为一些分销商往往是“喝完酒，吃完饭”之后起身告辞。因此，一些经销商开始寻求新的“情感”方式，增强客情关系。 【案例】 北京海福鑫商贸公司的“运动营销” 2006年4月22日，一场规模空前的由民营企业主办并联合众多厂商参加的春季运动会于北京隆重召开，开创了民营企业“运动营销”的先河。运动会由中国长城葡萄酒有限公司华北区总经销商——北京海福鑫商贸有限公司主办，海福鑫公司是一家专注于北京及河北市场，并辐射华北地区的专业酒水运营商。在北京、河北、天津构建了强大的酒店、商超终端直销平台以及遍布华北地区的二三级经销商网络。现有酒店、商超终端2000多家，二三级经销商500多家。此次海福鑫公司依托运动会的形式邀请并吸引了包括中国长城葡萄酒有限公司、上海冠生园集团、维维集团、河北衡水老白干酒业、口子窖酒业、北京超市发股份有限公司以及各地分销商等厂商组队参与。海福鑫的“运动营销”模式为经销商如何增强厂商客情关系构筑合作联盟、共谋发展提供了积极和良好的借鉴意义。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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