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一个FMCG营销人员的真实成长历程 7 上页：第 2 页 升任副主管 2003年的9月，在我进入公司3年零3个月的时候，我从B市的业务代表升任经营部的副主管，成为一名正式的销售管理人员。 外资企业里均带有浓厚的公司政治气氛，人员的升迁不仅要站队更要站对，一人得道鸡犬升天和树倒猢狲散的事情屡见不鲜。晋升考核不以绩效为导向，关键看你是否跟对了人。事情做对永远比事情做好来得重要。我知道我绝对不是站对队伍，也不会做表面现象。凭我的性格很难去做溜须拍马的事。但企业毕竟还需要实干家，所以资历还算比较深的我，凭着自己的处世原则和不错的绩效得以升任了。 升职和加薪这是营销人员最大的愿望，这一次是来得那么直接，表面的我虽然表现得很平静，但在内心深处却有颇多感触。那一夜我把自己关在房间里，用酒细细品味着这三年多的酸甜苦辣，我第一次很了很多酒，喝得呛出了眼泪！ 副主管的工作“全、杂、细”，主管把大部分的管理工作交给了我，美其名曰“放权”。每天要第一个到办公室开门，晚上最迟下班，回到住处已是九点之后，一天工作十二个小时以上。还好在大学时代有坚持锻炼，否则身体早出问题了。也很奇怪，我吃饭的时间向来没有规律性，可我的胃一直都很好，也许是上天特别的照顾我，给了我做营销的好身体。 不久之后，又更换了分公司经理。一天早上，经理突然造访经营部，我正在追踪业务人员昨天的成交客户数。经理很是差异地看着我手头上做的工作，然后大为光火的说：“你一个副主管怎么浪费时间做这种工作？这事是庶务人员做的，你应该去跑市场！”我被问得无言以对！我不知道这位新来的经理是不是业务单位出身的，业务人员每天成交状况当然得直接主管去追踪，怎么能让非销售人员去做呢？走访市场的确是我的本职工作，但我也不能不去做追踪工作。好长一段时间我都不明白，那位经理怎么会有这样的观点，后来渐渐领悟了，老板喜欢通路自己的权威去改变大家对专业知识的认识。可怜的老板们,你们的营销水准也太低了!可怜的销售人员,你们什么时候才能拥有自己的营销主张? 升任经营部主管 副主管做了半多年，中间还和另外一个经营部副主管互调了一次。俗话说“会叫的孩子有奶喂”，我对这些职场定律体会深刻，可就是不懂如何运用，同级的同事大多都已升迁，我却还在原地打转。想起多年以前的一则摩托罗拉寻呼机广告语：同事升职了，恋人结婚了，我还是原来的我！上帝在关上一扇窗的同时，会打开一扇门。在2004年的4月，我被调到另外一个分公司任经营部主管。 早在调动之前就听说了C市经营部不佳的营运状况，接手之后发现情况远远要比想象的糟糕。经营部十个业务员有一半在我来之前离职的离职调走的调走，剩下的也有在打小九九的；经销商是个暴发户，前几年通过关系接到一个较有品牌的啤酒，这两年赚了个几千万，根本就不把我们公司当回事；通路库存量出奇的高，产品日期较旧急需处理；重点产品能见度低，和竞品差距甚远。我知道我接到了一个更加烫手的山芋了！ 分公司几乎没给我上手的过渡期，第一个月就要我无条件完成销售指标。重压之下我没有太多的精力去解决已存在的诸多棘手的问题，大多时间在忙着和经销商沟通出货事情及追踪业务人员的实销。拼了一个月，接手第一个月的业绩总算达成，可问题却愈演愈烈。新招的人员承受不了压力，试了几天就溜了；经销商不出货，让分销商指配从公司出货，库存被压得嗷嗷叫，通路库存也居高不下。我清楚的知道要是再一味地追求业绩而不把当前的问题解决，会把C市的市场压垮，最终我也会成为罪魁祸首。 在月初的月会上，我向分公司经理分析了C市当前的市场问题点和阐述我的经营计划。经理虽然年轻，却有着多年销售经验，是从基层提拔上去的第一批本土经理。我的提案得到了接受，同时我也立了军令奘，保证在第四季度之前使C市问题得到彻底的解决，营运绩效进入正常化，否则自动辞职。 有了缓冲的时间，接下来的几个月我的重点工作放在了团队建设、经销商调整、疏解通路库存、即期品的处理、市场基础的打理等诸多事情上。黄天不负有心人，付出的努力终于有了收获，从第四季度开始，C市的业绩表现稳步上升，原先的问题也得到了根本的解决。我知道这只是初期的收获，认定在C市下一年会有更加好的表现。果然，在第二年C市的营运绩效在分公司名列前茅，乃至在整个公司也是榜上有名。获得好评如潮的同时，也有很多人差异于C市如此之大的进步，可我却从没怀疑自己的经营能力，这一切只是用心的结果。 回到开始的城市 “铁打的营盘流水的兵”，在营销这一行没有安乐窝，有的只是行色匆匆的身影。2006年的2月份我又回到了我入行的省会城市。离开两年的城市没有太大的变化，公司在当地的市场地位却大不如从前，已经被竞品甩开了很大的距离。这一次是被委以经营部主任的职位，用时下时髦的称谓叫城市经理，任务是拯救这个省会城市的市场。这里是我开始的地方，有着我太多的记忆，从大学的开始到入行的开始，从升迁的开始到现在的开始，每一次开始后都有不同的精彩，但这一次开始我只能写到这，因为结局谁都无法预料。 对未来的思考 在前不久的一次职业生涯规划培训中，培训师问我的3年内的人生目标是什么，我用成为一个职业经理人来回答他。坦白说，我的回答很搪塞很空虚，因为我真的没有想好在3年之内我要做到什么。每一个营销人把最灿烂最花样的青春献给了自己喜爱或不怎么喜爱的职业，对未来的路想得很多实现的很少，因为他们都面临着职场无奈的抉择。我满怀激情走过了6年的营销历程，在这一生中为时不多的6年里，我用青春和激情燃烧着岁月，让每一个日子都充满了生命的炙热。可未来是否会依然如故？我带着一丝不安和困惑在思考！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lvguangyao0882@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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