促销之后应在终端留下什么？

　　上面的目的与作用当然十分重要，但如果拘泥这些，却难于最大限度地发挥促销费用的作用，我们认为下列被企业忽视的因素同样十分重要，甚至从某种意义上说，更为重要。

　　1、常规货架陈列面扩大

　　常规货架是消费者经常购买商品的地方，也是企业一次性投入后通过良好运作能够长期展示产品的地方。因而常规货架陈列面的扩大能够长期刺激消费者购买行为的产生，使企业从中盈利。正如上述案例中所提到的，该企业重点炒作特殊陈列位置，却忽视了常规货架的建设，因而没有在促销结束后利用常规货架的提示作用延续销售量的继续提升。

　　2、客情关系维护

　　从某种意义上说，商超还是喜欢企业做促销。一方面，销量的增加使商超的利润增多，另一方面，消费者流量是一个商超经营状况很重要的衡量指标，促销价格低，可以使消费者认为该商超的产品价格低，对吸引消费者来商超购买商品是一个刺激。

　　企业的销售人员就要充分利用这一点来做好客情关系，对日后新产品的进场、陈列位置及宣传器材的使用等方面都有很大的帮助作用。而促销实施的好、产品陈列位置好、宣传器材配合的好又会拉动产品的整体销售状况，从而营造企业与商超双赢的良好局面。案例中涉及的企业丧失了重要的客情关系维护时机，造成了陈列位置及面积的不良变化，更不可能实现上述良好状态。

　　3、终端无偿媒体使用

　　企业进行促销需要向消费者进行清晰地信息传达，以提高促销效果。促销结束后，保证促销效果的延续，同样需要对消费者进行后续信息提示。企业的销售人员应利用终端促销活动增加与商超的谈判砝码，尽可能多的增加企业在商超中无偿媒体的使用数量及时间。

　　4、增加进店数量

　　促销活动在终端能够营造良好销售势头，使产品表现出众。企业销售人员应借此时机，根据企业营销战略促进市场开拓。对于连锁商超可利用促销时机对整个系统进行拓展。对于非连锁商超的新店也可借势进行开拓，有效利用促销资源，增加进店数量。

　　5、非促销品项销售量提升

　　促销活动开展期间，能够迅速增加消费者与产品及品牌的接触率。在终端消费过程中，消费者的购买行为多数属于感性消费，购买行为往往产生于短暂的几十秒中。因而消费者接触到产品是关键。促销期间，增加非促销品项与促销品项之间的关联性，利用促销品项带来的高接触率，增加非促销品项与消费者的见面机会，以实现非促销品项的借势销售。

　　6、品牌建设与提升

　　每一次终端促销都是企业与消费者沟通的最佳平台。消费者因为从促销中获得了一些额外利益，对该品牌的容易留下相对深刻的印象。因而，要充分利用每一次终端促销进行品牌核心价值和品牌形象的宣传，为消费行为产生于品牌联想而奠定基础。使消费者对品牌的印象由简单认知到满意最终实现品牌忠诚，达到品牌建设与提升目的。

　　7、销售队伍建设

　　终端促销给企业带来利益的同时，更重要的是通过促销锻炼队伍、增强销售队伍的信心。每一次促销的成败与否除了策划外，还取决于销售队伍的执行能力，即每一个阶段、每一个环节、每一个细部都要一丝不苟的去做，才能真正做到有效执行。因而要通过促销循序渐进的提高销售队伍的执行水平，建立正确的工作习惯及意识，使促销发挥良好效果，同时带来销售团队建设的良好效果。

　　8、信息收集

　　消费者作为促销活动针对的主体，他们心理需求的满足对于促销的成功与否也起着较为关键的作用。推行方案奏效并不意味事前假定一定正确。我们要通过每一次接触消费者的机会充分了解他们的反馈意见并善于总结、分析，以期为下一次促销活动甚至企业其它方面工作提供依据。

　　终端促销对于企业来说不应该作为单纯提升销售量的手段，如果长此以往，必将带来促销依赖、促销随意等一系列促销后遗症。每一次促销都应该是各种良好目的的有机组合，才能够在固定的成本投入基础上带来更大的收益，使促销性价比不断提高。因而放弃原有观念，让产品推广或销量提升或打击竞品不再成为促销的唯一目的。而将促销目的合理、有效整合，并积极发挥销售队伍的能动性，在完善的促销计划的指导下，进行准确到位的执行。相信每一次促销必将使企业获得更大、更长远的收益！

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