一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”（三） _ 文库

　　-----一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之十三

　　他说，我80岁的父亲是位糟老头，还有点邋遢。他住的那间房子儿女们一般都不愿意进去，那纯粹是一间装破烂的仓库，里面充满了霉味，还老鼠横行。老父亲有收捡破烂的习惯，连月饼盒都舍不得扔掉，日积月累，他那间屋子被杂物挤满，留给他睡觉的空间也越来越小了。然而他却悠然自得地里面住着，像一位守财奴一样躺在床上叭滋叭滋抽着叶子烟，感觉十分惬意。我们曾多次提醒他别引起火灾，他说：“我小心着呢。”

　　有一天，我见他灰头土脑地钻进钻出，问他干啥？他说前天晚上看电视，见有好几处火灾真有点吓人，这屋里是该清理清理了。他喊来收荒匠帮着他清理要卖的东西，看着清理出来的东西我忍不住发笑，有压扁了的纸箱子、有发霉的旧衣服、有易拉罐、还有发黑的木头块，他说是打红木高档家具的料，还有不少压成块状的纺织袋，一大堆酒瓶……很多东西连收荒匠都不要。

　　“除了这些你还有啥”？收荒匠似乎对这些破烂丧失了信心。

　　“你慌啥？我这一辈子还会少了东西嗦？你去把那排箱子抬出来！”

　　父亲底气十足地说着。接着又用命令的口气向收荒匠指了指，收荒匠眼睛一亮俯着身子靠近那排木箱，在父亲的指挥下，他费力抬出八九个工厂装配件的那种粗糙木箱，打开一看，全是发黄的旧报纸，“好多钱一斤嘛？”父亲把干枯的手伸向收荒匠。

　　收荒匠俯身向木箱看去，翻了翻说：“这些旧报纸又不值钱，老爷子你窖（收藏）得哦，五十几年的都窖起了”！

　　父亲和收荒匠都愣愣地望着我。我头脑中的商业神经一下子活跃起来，我打开所有的木箱翻了翻，从五十年代父亲参加工作到二十世纪的报纸都有，而且是按年月日逐年码好的。我按捺不住内心的惊喜：这可是收藏品啦！谁还有五十多年的报纸，除非是国家档案馆，也难说会有这么齐。

　　接下来我成了搬运工，吃力地往我的越野车后座上搬，我要马上运回成都去。临走时我花了三千多元给老父亲买了一箱五粮液，让他慢慢地喝。上车的时候父亲的表情是复杂的，一方面惊喜我大方地给他买了箱五粮液，他一辈子都没有喝过几瓶啊！一方面搞不懂这几角钱一斤的旧报纸我全部拿去干啥？你那成都省（指省会）并不宽大的住房能堆得下吗？

　　如今，我的旧报纸其中的一份，有人已经给我到一千元钱一张了。

　　最后，他十分感慨地说，历史上曾经有过的东西不管是啥，只要现在不多了，都是收藏品，价值肯定不菲，年轻朋友们不要轻视你们老辈子那里面堆满破烂的旧房子，那里商机无限！年轻朋友们，从现在开始就收藏你觉得有趣的东西，哪怕是一张门票、一张报纸、一张照片、一封家书、一个手机……到你老年的时候就是文物，就是收藏品，以其时过境适的价值，你会肥得流油。

　　我认为，邱征敛财的方式的确有点与众不同，他不求新反而更“恋旧”。

　　比如，至今他已收藏了老式自行车不下于百辆，我也曾跟着受过益。一次，他送了我一台老得掉了牙的手摇式留声机，我心想：真“送”得出手。后来我在北京潘家园文物市场上，再见到这种产于1920年的美国狗头牌留声机标价时，竟让我目瞪口呆：乖乖，上万元啊！

　　由于“恋旧”，正如他文章中描述的，一堆旧报纸，收荒匠看不上，老父亲不理解，而他却奉为至宝。所以说，与其说他的敛财方式不同，还不如说是他的思维方法不同。

　　他采用的是“原点回归思维”方法。即从事物的原点出发，从而找出问题答案的思维方式。在思维学中，这种思维方式叫“原点思维”。我们在生活中常常会遇到这种情况：一些难于找到答案的问题，只要回到问题的原点思考、探究，答案马上就会像闪电一样，在思维的黑暗中明晰地显现出来。

　　这种“原点回归思维”方法用于市场营销，往往会起到出奇不意、反败为胜的奇效。下面举两个案例为证。

　　在美国新泽西州的高原地区，有一位于经营苹果园的杨格先生，他种植的“高原苹果”味道好，无污染，在国内市场上很畅销。有一年，在苹果成熟季节，一场冰雹袭来，把满树苹果打得遍体鳞伤。而杨格已经预定出了9000吨质量上等的苹果。面对这突如其来的天灾，看来只有降价处理，这样一来他就必须要承受其中的经济损失了。但是杨格具有出色的应急智慧，善于把劣势转化为优势，他想出了一条妙绝的广告：“本果园出产的高原苹果清香爽口，具有妙不可言的独特风味。请注意苹果上被冰雹打出的疤痕，谨防假冒！”结果，这批受伤的苹果极为畅销，以至后来的经销商专门请他提供这种 “带疤痕”的苹果。

　　另一个案例，发生在几年前我的一次策划中。当时我策划好一种新型建材产品正准备上市之时，突然厂家老板紧急找我，焦虑地告之身边出了“内奸”，将这种新型建材的配方卖给了竞争对手。怎么办？还上不上市？他说自己眼下是进退两难：不上市吧，前期的投入不白瞎了；上市吧，拿到配方的对手们会蜂拥而上，使竞争加剧……我让他容我考虑一下。思考了一夜后，为他谋划出一步“以真乱真”的险棋。即巧用“原点思维”，将真配方原封不动地传真给那些竞争对手，声明“由于有人别有用心，把这份假配方卖出，谨防上当！”

　　结果，收到“假配方”传真者对照真配方大呼受骗！纷纷找卖出者退钱；而我们的新型建材产品则按原计划隆重上市，出奇制胜，一举赢得了市场。　　　　　　　　　　

　　严世华，亚洲10大培训师、中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系教授、首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长，并创办“首嘉第二会客厅休闲馆”。严教授著有《CS经营法----商战新王牌》、《服务----引爆CS经营革命的15种新卖法》、《满意----解开CS经营难题的15把金钥匙》。曾经为全国110家企业导入CS经营，并在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学以及海尔集团、联想集团、长虹集团、长安集团、美的集团、五粮液集团、哈飞集团、孔府家酒集团、潍柴集团等著名企业培训经理人达12000人。为深圳金蝶国际软件集团、四川新良大酒店、广西汇丰农药公司、浙江巨桑家具城、重庆天地情厚宴宾楼、海南美丽健康食品公司等八十多家企业导入ＣＳ经营策划。联系方式：手机：13981809839　E-Mail： ysjcs2001@soh.com

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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