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城市社区药品市场开拓实践 7 上页：第 2 页 六、社区营销活动总结 经过半年50多场社区营销活动。除了提高了各个产品及金活医药的知名度外，也增强了我司与海王各门店的合作，为以后的终端推广工作打下了很好的客情关系。走进社区，走近顾客，也使得我们终端人员真正了解到顾客的需求。我们达成了以下目标： 1、 有效锻炼了队伍 办事处人员每次活动都搞到晚上8-9点钟，有时忙得反顾不上吃，但大家都能认真执行，且总结经验，一场比一场作得好！ 2、了解了我们产品的消费者认知情况 经过此次活动了解到，肝油丸产品在顾客心中还没有达到很高的知晓率。通过对社区顾客的了解，我们发现，大体对社区居民对我们产品的了解大体可分成以下三类：一、不知道这个产品的顾客占50%，经过这次活动，对这类顾客起到了很好的宣传的作用，但成交率不高，主要是因为价格过高的原因，其次对产品信任度不够，只是品尝口味随后购买的可能性比较大，主要反映在：信义名城、金碧世家、新天地等社区。二、知道这个产品但不太了解产品功能的顾客占30%，在社区活动中，经过面对面的讲解，正好可以解决这部分顾客的问题，只要派发试吃尝尝口味就能说服购买。主要反映在：莲塘、福昌苑、碧湖等社区。三、还有就是熟悉和比较了解产品的顾客占20%。这部分顾客特点大多数的香港人，由于现场有比较优惠的促销活动，这部分顾客的成交率比较高。所以，在高档且香港人居住较多的社区肝油丸销售会比较好，一次活动销售在10罐左右，例如：蔚蓝海岸、鹏兴、桃源居等社区。现场活动促销内容为：购肝油丸系列产品一罐送彩色铅笔一盒；够肝油丸系列产品两罐送180粒AD钙产品一罐。促销力度较大，一般老顾客购买同时两罐较多，新顾客一般只是购买一罐。 3、产生了较好的销售效果 飞鹰活络油及依马打正红花油在此次活动销售量（海王药店）有很大增长，现场促销内容为：购飞鹰活络油一瓶送3ML活络油一只，购飞鹰活络油三瓶送20ML活络油一瓶。购12ML依马打正红花油一瓶送5ML金龙驱风油一瓶。在社区活动中为顾客提供免费使用及按摩服务，使飞鹰活络油及依马打正红花油的产品知名度有很大提升，很多顾客都是在试用后感受到了产品效果才购买，很大程度上扩大了产品的顾客群。 此类产品购买顾客大多是上年纪的老人，在老年人多的社区销售比较好，活动当天单店销售量最高达30多瓶，例如：松坪山、莲塘、宝安顺电等社区。 下面表是活动期间的实际销售情况与04年同期销售情况对比：  七、社区营销活动不足之处 在整个活动中也有不尽人意的地方， 一是选址：海王选定的活动位置，其中有部分社区不太适合我司产品做推广，现场销售及推广效果就会差一些。我们以后要改进，有针对性的选择社区开展活动 二是有效协调沟通，提高门店配合度，首先是加强与连锁药店总部沟通，其次是事先加强与门店的沟通，以免在执行活动的门店中，一些门店表态配合，但实际配合度不高的状况。 三是提高活动社区门店的铺货率，保证不断货，由于我们不能直接卖产品，因此活动前就必须保证门店有产品销售，这样才能进一步提高投入产出比。 四是加强与城管的联系，有几场活动与城管的沟通不够到位，活动进行到一半被城管强行停止。现场DM单版面也慢慢被缩减。 （本文素材取自金活公司深圳市场的市场总结报告） 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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