个代曾经辉煌一时，有的大赚了一笔，有的已成长为大型民营企业的掌门人，也有一些仍然守着三分薄田过日子，而后来陆续增加的队伍，大都是厂家业务员出身，熟悉当地市场后或单干或兼职做代理的。

　　个代被业界称为游兵散勇，原因在于他们大都是个体户，终端网络和渠道仅限于当地市场，在商业谈判中不占据优势，虽然具备较强的销售技能，但缺乏继续学习的氛围和能力。近年来渠道扁平化趋势明显，OTC终端集中度提高，当地大的商业公司、连锁药店或药房直接代理厂家产品，个代逐渐失去了在市场上的优势资源。

　　个代是中国特殊市场的产物，他的存在既有市场体制的原因，又有着中国深层次的文化背景，问题是个代所充当的中间商角色随着市场的发展和制度的规范，必将逐渐淡出舞台，那么，十万个代，路在何方呢？

　　首先，我们要认清形势，准确判断趋势，其次是要开动脑筋，把握机遇，再次是要“上梁山”，改单干为团体运作。

　　中国医药行业在改革开放的二十多年内，迅速发展成为世界新兴医药市场之一，但由于市场化程度不高、市场潜规则泛滥、重复生产恶性竞争等原因，医药与房地产、教育并列为老百姓满意度最低的三大行业，并成为今年两会期间，人大代表痛斥的对象之一。而针对本世纪初医疗体制改革的失败，医疗问题逐渐上升为社会矛盾，国家已开始下重手整治行业痼疾，先后出台了很多政策：

　　（一）取消“一药多名”。调查显示，在我国200种常用药品中有4个药名(商品名)的占20%，5个药名的占25%，6个药名的占25%，7个药名的占15%。“一药多名”不仅给临床用药和百姓用药带来安全隐患，而且助长了药价虚高，同时也为医生开方提成提供了便利条件，因此在今年两会中颇受人大代表诟病。3月15日，国家食品药品监督管理局下发了《药品说明书和标签管理规定》，规定要求，除了新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。同一药品生产企业生产的同一药品，成分相同但剂型或规格不同的，应当使用同一商品名称。药品包装上商品名的单字面积不得大于通用名的1/2。

　 （二）加大新药注册管理。2004年，国家食品药品监督管理局受理了10009种新药报批，而同期美国药监局受理新药报批数量仅148种。今年1月12日，国家食品药品监督管理局在北京郊区宽沟召开为期两天的年度工作会议，药品注册司司长曹文庄等多名官员被检察机关带走，旋即刑拘。这一事件被业内称为“宽沟”事件，堪称新药注册严格管理的标志性事件，而此后，SFDA成立行政受理服务中心，将新药受理、审理和审批三权分立，正式说明政府从源头上遏制低水平重复申报的问题的决心。

　 （三）反商业贿赂法的即将实施。中国的商业贿赂现象相当严重，医药行业，回扣、医生开单提成等贿赂手法甚至成为行业的潜规则，这种不良的竞争手段使企业疲于应付，也无力顾及产品技术创新，今年两会期间，人大代表递交了《反商业贿赂法（草案）》，随后国家对医药、房地产、工程项目等领域的商业贿赂整治也开始拉开序幕。

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