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三四级市场任务分解

中国营销传播网， 2006-06-15，作者: 李国华，访问人数: 6944

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　　任务分解，体现为系列表格的规范分解

　　何为规范分解？

　　首先，要明确一个思路，对公司总部制定的任务量，要细细分析数字背后隐含的种种因素，比如时间跨度是否与本区域相一致，中途是否有灵活性调整，本区域经济状况的差异性等等。如果任务量刚性并不能涵盖本区域的市场实际需求，如果得到的总是一个层层加码、包含有过多上级要求的分解量，那么，总部的任务分解量只能是一个参考的数据，另外一定要依据本区域实际情况，制定新的任务量分解下去，如果做市场事先披上了冲量的过重负担，容易导致营销动作变形，出现急于冲量而压榨经销商、或采取一些违规手段（比如怂恿经销商向外窜一点货）等种种行为，酿成市场恶性苦果；

　　其次，如何合理分解目标任务量？一般的情况是：根据年初（月初）制定的任务比例（当然也可能是自己另定的任务比例），结合上年度（月）每区域各经销商回款、开单、零售情况，下达任务指标。在制定过程中，营销中心要依据以上各种因素，对所辖各区域任务量进行合理的调整。例如，某基层营销中心在给业务员进行月度任务分解时，要结合每名业务员负责县(市)上个月的实际情况，比如A县2月份的产品预计最大销量为500套，但为了帮助营销中心冲量，该县2月份压货达到700套，而B县2月份的销量目标可以达到500套，实际销量只有300套。那么，在3月份的销售任务分解时，营销中心就要依据上月份两地的市场表现，对任务进行适当增减。任务量具体分解到业务员身上后，业务员还应根据区域月度销售计划、货款回笼计划等，结合区域目标市场份额，细化分解自己所负责片区的月度销售计划、货款回笼计划，每月填写《销售任务分解表》，报营销中心经理确认。

　　《销量任务分解表》在三四级市场任务目标与计划分解中，只是系列表格中的一个。目标与计划分解，必须要体现到一系列表格的规范分解，对于任何习惯了过自在、无拘束日子的三四级市场营销人员来说，这是刚性要求。

　　对于任务分解涉及的表格，比如，在分解三四级市场的销售任务时，首先需要系统总结并分析该市场，这是制定营销计划的关键所在，直接影响到分解的任务合理与否。做市场分析，要分析哪些方面的内容？我们说，各县市场容量和挖潜空间、县域网络状况、县级经销商的主推力度、竞争对手的市场表现、公司各产品的销售额、市场占有率、销售增长或下滑幅度及成因、公司产品在县里各个卖场的市场表现等，都是分析各县级市场的依据（如表一，仅供参考，下同）。