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节日营销赢在团购细节创新 7 上页：第 1 页 ３．合理的价格策略和不得已而为之的折扣策略。 团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的分割，直接在消费者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有必要制定合理的有竞争力的价格策略。并灵活应用好价格的策略，考虑客户合理的潜在需求，即操作灵活，又不能触犯法律和法规。一次我的大连区域的经理向我反映一件事情，就是有个远洋货轮对桶装冰淇淋需求量很大，每次出海前都要进５吨货，就是每次都要求发票开的很高，甚至翻番的开票。这类事情真的让厂家苦恼不已。 ４．寻找新的渠道和新的突破口。 做营销的不能放过任何一个可能带来增量的机会，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的人，发放名片以备留存，可能机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会，比如大的公益活动、军队异地演习、哪个企业几年建厂多少年等等机会都要充分利用，抓住每一个可以利用的商机，推销产品，挖掘客户的购买欲望。有一次某军区来瓦房店演习，笔者通过很多曲折见到了军队的一位营长，推销自己的饮品。当时他说演习时一般带大桶净化水，我拿出自己多年营销的功底游说他－尽管我不知道他是否能真的决定。我阐述说部队实弹演习需要注意力集中，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的兴奋点，避免溜号而出现失误。令人欣慰的是这位营长不知是真的信服了我的观点，还是被我的执着所感动，后来真的采购了两车的饮品。 ５．细节上的智慧不能忽视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都可能打开沟通的障碍。 在洽谈或是运作团购的时候，一定要作注意细节，否则随时可能前功尽弃。我认为主要原因是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦采购的负责人怀疑你的动机或是不信任你说的话，随时可能放弃这笔业务；同时要掌握合理的拜访技巧，想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯，单位、家、休闲场所等等谈话场所要斟酌使用。 很多机关或是企业的负责人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然获得其生日后寄去的一张贺卡后，变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记，有可能使你的困境突然柳暗花明。 ６．重视产品的包装，开发适合习俗以及节日特征的礼品包装。 在运作团购的时候，批发市场的商户往往很重要，他一般推 荐两种产品：一是利润高的：二是容易成功的。我们可以给批发市场团购的特殊政策以解决利润的问题，千万记住不要贪图求多，一锤子买卖，因为团购是产品消化最快的渠道，而且没有高昂的渠道费用；为了更容易成功，我们可以根据目标市场的民俗特征制定喜庆欢快的节庆包装，以利于更好的开发团购销售。 ７．重视KA卖场的开发，遇到信用障碍，想到国际卖场。 采购的招标化和透明化，廉政的巨大进步作用，使得卖场的明码标价和团购政策发挥了巨大作用，特别是会员制卖场的诞生如麦德隆更是加速了这一趋势的步伐。很多企业的采购很是谨慎，特别是年轻的采购员更是如此。一旦喜欢你的产品，但忌讳带来采购后的麻烦，犹豫寡断时最好的办法就是引入中介国际卖场比如沃尔玛，卖场有货比较方便即使没有做个临时条码也非难事。这种做法的前提是产品要预留足操作的空间，因为卖场会提取一部分利润。 在此期间我们应该充分重视KA的节日促销，以此带动团购的销售。制定一个符合卖场实际迎合节日氛围的促销方案，力求选择时机时掌握主动，选择黄金地点和位置进行现场促销效果往往明显，选择敏感额商品和让消费者感兴趣的促销方式，同时力争抓住福利采购卡的眼球，把散乱的福利采购集中起来，达到企业促销的深刻目的。 ８．不能忽略中国的人脉关系网，让你身边能利用的人都去作你的义务推销员。 传销之所以在中国迅速泛滥坑害了很多人，就是因为中国人复杂的亲情和交 友关系网络，对此我们要挖掘其正面的积极意义。我们作团购销售的，在节庆日即将来临的时候一定要充分动员家族和朋友圈，一旦有销售的机会要及时给予协助，并及时给予谢意，最好赠送他几个我们推销的产品，以加深他推销的热情和印象。同时我们也要把持睿智机敏的头脑，一旦谁提出某某单位要搞福利，一定要马上争取看有无机会，这是一名出色的营销人员必备的职业素质和营销功底之一。 ９．终端促销、终端宣传带动团购市场，小店具有便利性，也有自己的关系网加上团 购的价格灵活性，使得终端宣传开发团购也成为必然。很多企业在街路终端小店宣传时，往往送上团购套餐，即进多少货有多少优惠等等，为小店和企业自身带来很多意向不到的机会。终端宣传、ｐｏｐ、挂旗、海报、店招、ｄｍ、路牌、气球等等烘托节日气氛，营造团购氛围，能极大的拉动消费者的指牌购买率，也能将量不大且分散的个人送礼行动整合起来，提高注意此宣传手法的企业的销量。 １０．好的商品陈列也能提高团购的成功率。 科学的产品陈列能给企业带来很多直观的销量，对团购的巨大促进作用也是厚积薄发的。对产品的陈列力求高度科学，排面整齐，卫生清洁，中文标识朝外，堆头海报齐备等等，不管你经营什么产品都不妨试试。 笔者一次在超市检查自己KA系统的工作，映入眼帘的是北大荒大米洁白的整齐的大地堆，在强烈视觉冲击的影响下，我想到了即将上市的新品促销，于是拨通了米袋上的电话，购买了２０吨的北大荒大米。 关于作者：
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