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节日营销赢在团购细节创新 7 上页：第 2 页 １１．巧用公关手法： 在哈尔滨缺水之际，哈尔滨某制药集团赞助哈市政府2万箱纯净水，而哈尔滨市政府把该集团的药品作为哈市首选政府救灾采购药品。 成功的公关没有失败者，双方都收益颇深，不信谁都可以试试。 １２．充分利用传播策略，温情广告烘托团购氛围。 利用广告的巨大传播作用，可以极大的提高消费者的购买欲望，特别是诱导性的定位为礼品的产品，在这方面收益颇深，如脑白金的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，每年春节和元旦期间销量都是全面的３０％以上。 １３．充分利用新技术，用网络足不出户做团购，利充分用各地团购网。电子商务这两年有燎原之势，但信息量还是很大的，现代营销中网络的作用将越来越显得重要。如联合国的６０％以上的招标是通过网站公布的，信息闭塞的企业是不可能抓住机会的。 １４．积极互动各种企业政府的采购招标。 现在的政府逐渐在演变为服务清廉的政府，外向且与市民互动的政府。因此政府的采购招标越来越透明，广告效应也越来越明显。 哈尔滨市税务系统的笔记本采购招标中，联想击败戴尔、IBM、NEC、方正等企业。由于联想优质的产品，卓越的服务和有竞争力的价格，使得本次采购具有了良好的分裂增值作用，现在很多政府机关的采购的笔记本电脑大部分都用联想的产品。 １５．重视各级渠道的团购开发，特别是批发市场的零散团购工作以及有团购网络的商户的团购教育。 很多专业的批发市场仍然发挥着货物集散地的作用，批发市场在很长一段时间还将存在，如鞍山新兴市场、哈尔滨的南极市场等等，每年都有众多的企业在此采购大量的福利用品。 １６．依靠团购中介求双赢。 这是北京的一个团购广告： 小红帽春节团购商品特刊，订购服务010－67756666-5 ，团购咨询订货电话010-87702375、010-80608591、13381378777 小红帽公司提供北京城八区五环以内免费送货上门服务,提供个性化的“代客送礼”服务.这也将是团购营销的一个新趋势，值得我们开发和留意。 １７．招商订货会的组织和执行； 在节日期间有较大市场需求的企业，适当考虑招商工作的开展；招商工作的有序组 织和完好实施；对新品及时的推广；有诱惑力的营销策略，会使招商工作成效显著，记住为了谨防大客户的盘剥和流失，所有策略要留有会后协商的余地，不能资源用尽，大小客户区别不大，那是尴尬之余会有客户的流失。 １８．到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货 会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户，可能会挖掘到很多潜在的市场需求。 １９．打包、个性化方案吸引团购，更要考虑企业间的强强联合。 制定企业自己的打包方案可以使滞销品和畅销品整合出售，也能制定有吸引力的价格，迎合一些对品牌和产品有不同需求的客户。 互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，组合搭赠互相促进，互相利用对方的客户扩大销量。 ２０．了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。 低值必须品的采购往往采取方便策略，近水楼台先入为主者往往具有很大的优势。合 资企业华义公司十周年庆典前２个月前，有礼品公司就招到了主管策划此事副总，结果一点也不复杂，公司购买了大量的礼品和礼仪服务，双方皆大欢喜。 ２１．在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。 两军对垒最有效的进攻就是攻心法，达到不战而屈人之兵。团购的最大境界就是在企业培养大量的忠诚效果者，对品牌和产品有着巨大的情结，这时做事就事半功倍了。这些忠诚消费者中高层的作用最大，是我们工作中争取的重点。 我的一个同事曾在雀巢工作过三年，对雀巢有着极大的情感倾向，每年福利或是促销采购时他都极力推荐雀巢的产品，结果是雀巢产品真的总被采购进来。 ２２．小礼品的巨大作用。 很多采购对上门或是其它方式结识的推销员一般印象都不深，因此我们有必要加深其印象，对自己、对自己推销产品的良好深刻的印象有时会带来意外的惊喜。这时我们可以谨慎的有目的选择一些不太贵重但寓意深刻的小礼品，而且要含蓄的提醒自己的联系方式，以期望对方留下深刻印象。印象越是深刻带来商机的可能和概率越高。 ２３．提醒一句：不要自相残杀，避免货物流到市场，谨防批发商操作的团购。 在团购的成功后欣欣然数奖金的同时，一定要警惕货物有没有完全在团购渠道消化，是否可能转到批发和终端继续销售。一旦出现最容易引起价格体系的紊乱，因为团购的产品往往价格和折扣都很低，而且厂家通用的介绍信的制约方式效果极差，这就需要我们保持经常的机敏，跟踪产品的去向，及时采取补救措施，特别是通过批发渠道运作的团购，欺诈和虚报数量的可能性很大，建立一套完整的团购监控体系十分必要，避免冲市除了促销别无他法的尴尬局面的出现。介绍信的制约是个儆示，尽管作用有限，但不可小觑，协助到终极客户，即是制约也是优质服务。 麦德隆的困境、普尔斯玛特的失败提醒我们团购巨大潜力的同时也提示我们机会多多，但风险一样不容忽视。洋为中用未必真灵，要走出自己成功的路，特别是每个企业都有自己独到的团购策略和招式，学会别人成功的策略将使自己的企业羽翼倍增。重视节日营销必须重视团购，重视团购就会有更大的销量，心中有招，自然用起来就气定神闲，才能有稳操胜券的可能性。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fq3686@yaho.com.cn 关于作者：
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