路线管理

　　路线管理是指通过拜访路线图来对团队成员的每天行程进行规划，通过合理的拜访顺序，有效提升业务工作在单位时间内的效率。以一个区域经理为例，从无到有建立区域市场内终端客户路线管理的步骤：

　　1、搜集所管理区域的零售网点情报，粗略统计估算所在区域零售网点数量及分布。

　　2、选择需要直控的网点数量。一般来说会选择全部网点数量的五分之一到四分之一。以河北省会石家庄为例，包括社区小店在内的零售网点至少在10000家左右。为了给批发商留出足够的空间，厂家业务直控的网点在2500家左右就够了。这2500家店足以用来调整产品结构，展示形象了。

　　3、绘制大致比例的街区示意图，然后为准备直控的零售网点建立客户档案，设立客户编号。

　　4、按照零售网点分布划分区域，配置人员。很多行业是将超级终端划分出来独立操作，设立大客户经理或者K/A组。

　　5、要求每一名业代根据路程的远近，将自己管辖区域内的客户按照周一至周五划分成五个部分。每部分即成为一天的路线图，并将这五部分的详细街区图画出来，并用编号将零售网点一一标注在路线图上。

　　6、在开展业务拜访的过程中，逐步了解客户，完善客户档案。在销售合作的过程中进行客户分级，并根据分级情况和客户发展状况对路线图进行随时调整和更新。

　　7、区域经理根据团队成员的路线图，对团队成员的拜访工作进行走动跟访和电话抽检。用检核来促使团队成员养成严格按照路线图拜访客户的习惯。

　　8、逐步改进路线图，使路线更具科学性。随着销售的不断推进，业代拜访老客户时说服时间减少，增加新客户开发时间。逐步提高客户拜访目标和订单任务，使团队成员的拜访户数和成交率逐步提升，从而提升整个团队的工作效率。

　　表单管理

　　在对业务团队的销售管理和行为管理的进行中，区域经理必须通过一些科学而简单的表单来将管理的行为表象化。原本通过表单对业代的行为进行管理，同时进行市场信息的收集是无可厚非的。但现在市场上出现了这样一种误区。随着公司的发展与完善，机构逐渐增加。各个部门为了彰显本部门存在的意义或者是为了向领导展示自己的业绩，纷纷向业代下发各种表格。坐在办公室的不知道外边人员的酸甜苦辣常将表格设计的纷繁复杂，唯恐别人不知道自己学问大，水平高。同比、环比、增长率，结构比例、销售贡献率，一个个本应该是信息分析人员计算填写的数据，出现在给基层业代的表格上。这些表格交上去后，办公室人员把基层辛辛苦苦搞上来的东西“Ctrl V”+“Ctrl C”（拷贝+粘贴）一下，就变成自己费尽九牛二虎之力分析出来的结论，去向领导邀功请赏了。

　　一时间只见纷纷扬扬的表格像雪片一样向市场上飞去。业代每天花大量的时间填写各种数据重复、换汤不换药的表格，严重影响了正常业务的开展，降低了基层销售人员的士气。

　　一个区域经理要想带领自己的队伍在区域市场内冲锋陷阵，攻城略地就需要在表单管理的问题上把握以下几个原则：

　　1、少而精原则：表单不在多而在精，够用就好。

　　2、及时反馈原则：一旦你的业代每天花在表单上的时间超过一小时，请马上向总部反馈。

　　3、表格分类管理原则：必填（日、周、月）和临时下发的。

　　4、建立区域营销基本信息库原则：建立所辖区域市场的经销商档案库，销售数据库，促销信息库等基本信息，在总部需要的情况下能直接在分部提供的就不要让业代重复填写。

编号	名称	地址（概）	拜访时间	日销量	业务行为	问题点	备注

　　上表虽然简单，如业代认真填写，区域经理耐心检核的话，已经可以了解大部分的问题了。

　　时间管理、表单管理、行程管理，实际上就是营销管理中经常提到的“3E”管理，即对Everytime（时间）、Everywhere（路线）、Everything（表单）的管理。通过细致入微的管理，可以促使团队迅速养成良好的工作习惯，提高整体效率。　　

　　成为一个名将的条件是“领精兵，知进退，偶出奇”。三大管理主要是作用在整顿团队纪律，培养工作习惯上。团队管理抓得好，只是能够让自己的队伍“知进退”而已，而要想真正成为名将，前提是还要有一支“精兵”。至于如何培养精兵，提升团队中每个个体的作战能力，使业代快速成长，主要就要靠三大标准了。

　　三大标准是指标准装备，标准动作，标准话术。

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