标准装备

　　对于一支军队来说，制式的装备具有可通用性，能够降低战斗成本；同时还可以增强士兵的团队意识，提升士气。对于一个销售团队来说，标准装备是对业代工作内容的一种提醒，有助于提升工作效率，改善工作效果。

　　一个基层业务员的标准装备主要包括以下内容：

　　1、制服。带有厂家LOGO的标准制服就如同军队里的军徽与战旗一样，是身份的象征，是团队的标识，能够大大提高业代对于企业的归属感和自身的责任感。特别是那些在行业中居于领先地位的企业更应如此，每当食品圈的人士看到天津顶益的绿色制服从眼前飘过的时候，谁不得赞叹一声：“这就是中国方便面业的龙头老大呀！”

　　2、公事包。

　　建议使用较大型的挎包，而不是像个领导一样夹个小公文包。之所以用公“事”包这样的字眼，就是因为我们是去“做”事的，而不是去谈事的。

　　公事包内应装备以下工具：

　　订单

　　当日拜访的路线图

　　当日路线上的客户档案

　　当日需要在客户处填写的表单

　　样品（快速消费品类可带实物样品，而大件耐用消费品或者工程直销产品则要带产品画册，或者是带用于产品演示的U盘。）

　　整理陈列用的工具。例如抹布（擦拭样品），尺子、胶带、剪刀（进行堆箱陈列），牙膏（消除气味与油烟痕迹）

　　3、POP及其他宣传品。包括一些体积较小，便于携带的赠品。

　　4、交通工具。

　　自行车打足气，电动车充好电，机动车加满油，坐公交车的看看兜里装没装IC卡或者零钱。　　

　　标准动作

　　如笔者在文章开头所说，做管理就是通过捏合队伍、指导队员，让平凡人做出不平凡的业绩，让每个人发挥出90分以上的力量。要想使每个人都得到提升，发挥水准之上的实力，就在于如何将优秀人员的经验复制到普通员工的身上，而标准动作无疑是一种行之有效的方式。

　　首先选择团队中能力出众、业绩骄人的明星业务员，并将其树立为榜样，给以相应的待遇与荣誉。以此来激发团队中其他人员的争胜之心，激励他们的斗志，让他们看到奋斗的榜样，从心态上调动普通员工的积极性。

　　其次对明星业务员的成功进行科学的总结与归纳，找出共性的规律和方法论的内容，并提炼出一套切实可行的动作指导手册。这套手册不要空洞的喊口号，而是要实实在在的告诉所有人成功的方法。

　　如何做拜访前的各项准备？

　　进店之后如何跟店主打招呼？

　　如何整理产品的陈列？

　　如何利用产品挤压竞争对手的排面？

　　如何要求店主增加进货数量？

　　如何要求店主主推产品？

　　如何要求店主配合促销活动？

　　如何要求店主增加陈列面积？

　　如何向店主推荐新品？

　　如何要求店主确认成交？

　　然后由主管和明星业务员通过集中培训，模拟演练，陪同拜访等方式使全体业务人员学会并领悟这套方法。

　　最后按照这个标准建立一个过程考核制度，通过检核与考评强化到业务人员的日常工作之中。　　

　　标准话术

　　在运用了标准动作之后，团队中的每个人至少对于业务拜访的基本功有了较大的提升，业务拜访效率大大增加。但是仅凭这样仍然不足以将团队打造成一支“精兵”，平凡与优秀之间的差别更重要的是在对于客户的引导上。日常拜访中的业务动作容易模仿，但是在面对客户的问题与异议的时候，那种随机应变、借力打力的能力是很难学会的。如何解决客户的异议，将客户的操作引导到厂家的轨道上来，成为业务人员成长道路上要突破的最大障碍。

　　正如一位著名的台湾培训大师曾经说过的：要想成功，就先从模仿成功人士开始。要想提升业务人员解决问题的能力，就要交给他们面对客户异议的处理方法。面对客户最经常提出的疑难问题，团队的主管应该总结出一套应对的标准话术。

　　首先请所有的业务员座谈，将在日常的业务拜访过程中，经常遇到而又比较难以回答的客户疑问都列出来。

　　然后组织全员讨论，将各种问题探讨出2—3种不同的标准答案来。何谓“不同的标准答案”，同样的问题，在不同的状况（例如店主当时的心情，店主的性格等）下，答案也是不尽相同的，自然要作多手准备。

　　最后，将各种答案定稿为标准话术，通过机械背诵、模拟对话、笔试等方法强化记忆。，并在实际工作中随时抽检，使之成为团队的统一输出口径。　　

　　只要主管坚持按照以上三个标准检核团队成员，促使他们严格按照三个标准来进行业务拜访，坚持下去必会使团队成员自客户面前从容不迫，游刃有余，业务能力得到提升，锻造出一支能拼善战的“精兵”。

　　做好三大管理和三大标准着“三三制”，已经是做到了“领精兵，知进退”，可以说是一个优秀的销售主管了。如果在日常的销售工作中，能够多开动脑筋，在促销等方面有所创新，偶出奇招，就完成了从优秀到卓越的蜕变，可以说是拥有“名将”的资质了。

　　个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com

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