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用培训的春风唤醒沉睡下属的心灵 做区域经理的，最怕的一点就是自己带领的团队斗志低靡，状态消沉，那样即使自己曾经是驰骋疆场的营销英雄，也会陷入无暇分身的巨大困惑和痛楚之中。这不，长春分公司区域经理杜策就陷入这样无奈的烦恼之中…… 杜策是04年年末由一家著名的外企饮品公司跳槽到A公司的，虽然待遇没有太多提升，但职位的升迁和对事业的美好憧憬还是让小杜对事业充满了豪情壮志。但不久他就发现了巨大的挑战摆在他的面前：他主管的长春分公司由于任务完成的不好，薪水不高，销售人员对公司颇有怨言。加上一年前组建分公司时，前任刘经理为了便于管理，招聘的几乎都是刚毕业的大学生，而公司的人力资源部门培训功能较为单薄，没有针对销售人员的素质能力提升给予必要的培训，因为一连串的因素导致整个分公司士气低落，状态极差。因为业绩原因和初入营销行业的陌生，导致业代普遍对自己能力缺乏信心，整个销售业代系统12个人中，大部分处于倦怠、低靡的“植物人”状态，如何激活这些人的状态成了05年上任伊始的杜经理的主要工作，为此善于思考的杜经理一度陷入沉思…… 毕竟是在外企受过正规的训练，杜经理马上就有了成型的思路：这些业代之所以状态不高，热情度不够，主要原因还是对自己的能力缺乏信心，因此面对市场的困境找不到办法，得过且过，这也导致他们对跳槽心生恐惧；而一旦他们掌握了一定的营销方法，提高了营销素质，包括技巧和心态的培育和训练，热情和状态会极度好转，市场也会大幅改观，以现在公司市场基础来看，只要人具备了外企的工作状态，一切就进入良性循环了。经过精心的揣摩和酝酿，一个完成的培训和提升方案出炉了，他把这个方案的核心归结为：以循序渐进的培训方案，分阶段的提升业代的基本素质，并在销售工作中予以引导和实践，逐渐提高业代的能力素质，并以能力提高带业绩提升，以能力和业绩提升带动团队走向成熟的良性循环。 与公司领导和人力资源部沟通后，杜没有想到会得到他们如此的高度重视和大力支持，于是他按照自己的思路方案迅速的开始执行自己的培训提升方案。 1．用故事演绎法，激活团队的深度休眠意识。 因为有差距才没有信心，因为接受程度有限才心态不好，所以对基层销售员工的培训和教育最重要的是有方法，然后才是你教的内容是否科学。否则再科学的教育体系没有正确方法引导也将如空中楼阁，传道的知识在学员心里犹如过眼云烟，转瞬即逝。当过基层员工的杜经理十分熟捻这一点，所以他把素质培训第一步骤定位容易让基层员工接受的故事演绎法，并引导大家进行现场讨论、演绎、补充和延伸。当时在他精心收集整理的故事中，下面三个关于自信的故事让学员受益匪浅： 故事一：尼克松败于自信的故事。 尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。 1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。 然而，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。 故事二：小泽征尔胜于自信的故事。 小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说："不！一定是乐谱错了！"话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。 原来，这是评委们精心设计的"圈套"，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士"否定"的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。 针对一些业代萌生的自己不适合作销售的悲观现象，杜经理利用一个雪天和大家探讨了乔吉拉德的传奇故事。 故事三：放手去做，一切皆有可能：乔吉拉德给我们的启示！ 乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军，是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。 销售是需要智慧和策略的事业。但在我们看来，信心和执著最重要，因为按照预测推断没人会想到乔吉拉德后来的辉煌！ 由此可以推断，如果你的出身比乔吉拉德强，没有偷过东西，如果你不口吃，那你没有理由不成功，除非你对自己没有信心，除非你真的没有努力过，奋斗过！ 通过整块时间的集中学习和例会的阶段总结、剖析、讨论，他发现仅仅是简单的一些故事演绎教学法，就使得团队状态大为改观，迟到早退、忘添报表现象大为减少，起到了制度严管的根本作用。 关于作者：
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