草根（grassroots）一说，始于19世纪美国，彼时美国正浸于淘金狂潮，当时盛传，山脉土壤表层草根生长茂盛的地方，下面就蕴藏着黄金。后来"草根"一说引入社会学领域，"草根"就被赋予了"基层民众"的内涵。

　　近来文化研究，学人多有引用"草根"一说者。野草因其平凡而具有顽强的生命力；野草是阳光、水和土壤共同创造的生命；野草看似散漫无羁，但却生生息息，绵绵不绝；野草永远不会长成参天大树，但野草却因植根于大地而获得永生。　

　　正是这种土生土长的草根营销，促使我国医药保健品企业不断的摸索前进，进而萌生并淘汰了众多的营销模式，总体来说，草根营销大致经历了以下几个过程，即“广告导向—终端导向—服务导向—品牌导向”。

　　广告导向——来也匆匆，去也匆匆！

　　回顾“草根营销”的发展历程，再结合我国的国情可以看出，保健品巨大的市场需求力让人瞠目结舌，然而保健品市场膨胀鱼龙混杂、竞争混乱、保健品企业的大起大落更让人触目惊心。从敖东安神补脑液蹒跚起步、到太阳神率先采用广告轰炸，保健品行业在1994年达到高峰时，全国保健品年销售额曾突破300亿元。但随之而来的“鳖精事件”让保健品行业雪崩，经过1995年的下跌、1996年的低迷、1997年的盘整，1998年销量又上升到200亿元，1999年恢复到1994年的水平，因此到2000年全国保健品销售额达到了空前的500亿元。然而，2001年持续发作的“补钙过热、核酸风波、脑白金质疑”，让保健品行业再次陷入“信任危机”，从而导致行业崩盘。统计数据显示，2001年保健品行业销售额比2000年下降约40％；2002年前10个月，比去年同期再次下降约30％。脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等著名品牌销售额在2002年均有不同程度下降。许多曾叱咤一时的大企业也自身难保，纷纷落马。保健品企业一般是各领风骚两三年，现在更有业内人士称，能各领两三年已经很不错了，基本上是各领风骚两三个月。

　　随着我国政府对保健品新产业政策的出台，保健品行业面临着新的发展机遇和挑战。保健品企业如何抓住机遇，迎接挑战，是全行业必须面对的问题。这就要求企业在产品开发、经营管理等各方面都加以改进，摆脱传统产品观念和经营方式的桎梏，积极开发新产品，探索和应用新的经营方式，开辟企业和行业发展的新道路。

　　在传统的“天上打广告，地下铺通道”营销模式下，企业需要投入大量的资金做广告，这对一般企业来说是巨大的压力，而其中很多广告费用属于浪费；一旦停止广告，营销又会受到影响。因此，在传统的广告导向模式下，除了少数实力强大的大企业，多数保健品企业的广告资金是靠经销商的钱支撑的。企业和经销商都承担着广告带来的经营风险。

　　从2003年以来，这种传统的保健品广告营销受到了极大的冲击。企业在投入了大量的人力、财力之后却没有获得预期的效果，这就要求适应企业本身需求的全新的营销模式出台。　　

　　终端导向——一半是海水，一半是火焰！

　　中国医药保健品市场在历经了一次次的震荡和涅槃重生后，开始走入“终端为王”的时代，众多企业在投入大规模的广告后得不到相应的回报，转而走向终端销售。于是，2005年前的医药保健品市场上“终端”成了主角。君不见，“终端为王”、“终端致胜”、“终端拦截”纷纷成为众多企业的模本，而其中许多的医药保健品企业也确实在终端里淘到了金，尝到了握紧终端的甜头。

　　那么，什么叫终端为王？就是消费者说了算，所以那些假话、大话、概念式营销终将被市场否决，诚信营销才是未来市场的主流，才是众多企业打开财富门的钥匙。”

　　而与此相对的，终端的一些弊病也纷纷崭露头角，暗箱操作、回扣等种种终端的产物相继出现，到2005年为止，“终端导向”这一名词也因种种弊端的掣肘而疲惫不堪，于是，新的营销产物——“第三终端”发挥堂而皇之的走上了历史的舞台，并迅速窜红，犹如一剂强心针，给医药保健品市场注入了新的活力，也给那些在大城市激烈拼抢却收获日薄的医药保健品企业提供了一条蹊径。　

　　所谓的第三终端，泛指城市大医院、大城市药店之外直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，如城市社区卫生服务站，社区个体诊所，乡镇卫生院，农村卫生所、诊所，学校的医疗保健室，厂矿企业门诊等等。

　　第三终端面对的城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，这些市场正是许多医药保健品企业过去没有顾忌到市场，随着国家“两网”建设及新农合等政策导向带来的推动力，这些市场呈现出巨大的发展潜力，增长速度强劲，据统计，第三终端的市场容量高达500-600亿元。所以，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”，给广大医药保健品企业提供了第三个利润增长点，难怪引得各大企业虎视眈眈，趋之若鹜。　

　　同时，医药保健品的第一终端医院终端虽然仍然占据着主流地位，但伴随着市场全面竞争态势，第一终端运作难度越来越大，尤其是受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安；作为医药保健品第二终端的城市药店，尽管因OTC市场快速增长而被大家看好，但也遇到了“效益不好，利润下降，合作伙伴不稳定”的问题；加上雨后春笋般的平价药店，对第二终端造成了极大的冲击，所以这个终端也越来越不好操作。而第三终端的出现，可谓拨云见日，给广大企业提供了崭新的市场机遇。　

　　但是，这种“第三终端”模式的尝试，也需经历一个过程，而众多停滞在一线的医药保健品企业，我该拿什么来拯救你？

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