对A品牌渠道促销的建议　　

　　频繁渠道让利促销带给经销商资金和经营上的问题要先从根本上进行深刻认识，也就是要对促销的对象：二、三级渠道经销商在经营能力，管理水平，资金实力，营销技术等方面的认识。就A品牌促销的渠道经销商来说，以上四方面的内容如下：

　　资金实力：A品牌二、三级渠道经销商与同行相比，资金实力尚可，这也是与A品牌选择经销商的标准分不开的。但是，这仅仅只能是一种比较上的优势，从资金绝对数来说，与大城市的经销商还有很大的差距，一般在1:5以上。大型经销商可以吃进大量的让利促销产品，而二、三级城市的经销商实力显然不够。再加上在仓库，配送等硬件设施也不配套。

　　经营能力：首先体现在经商意识上，有一句哲言：小胜靠智，大胜靠德，在中国众多的商人脑中，小商意识主导经营原则，主要表现就是对短期利益的追逐和投机取巧，而缺少对自己经营上的规划，商业诚信的塑造。这些体现在A品牌的经销商身上得到充分体现，就是追求利润最大化，而不管自己是否具备这种能力。

　　管理水平：大型的经销商在管理上都实现了科层化，公司化。人，财，物都能较规范的有效管理，分销渠道，店面分布，终端销售等形成了一套完整的体系，从高层决策，组织实施，评估监控，反馈体系都是制度化，规范化的流程。反观二、三级市场的经销商，或是夫妻+搬运工，或是从财务到仓管全是自家人，在管理水平上与大型经销商相去甚远。

　　营销技术：一方面二、三级市场的经销商销售人员素质参差不齐，优秀的人员舍不得花钱留住，大都数业务人员能力平平，再加之销售的薪酬制度不尽合理，销售人员的积极性普通不高；另一方面，在销售管理，能力培训，销售工具，销售方法，终端导购等方面缺乏有效的提高和完善能力，营销技术只能应付一般销售。　　

　　以上主观和客观两个方面的分析能够帮助A品牌经理如何有效的制定改进措施。最彻底的是做到标本兼治，而扶持二、三级市场的经销商做强做大，实施公司化管理，提升整体销售能力方是根本之法。

　　至于治标之策可以从渠道经销商和A品牌公司两方面着手。

　　作为A品牌公司来说：

　　一是制定全年渠道促销的计划，科学合理的进行渠道促销。不能为达到单月销售指标而进行急功近利的回款促销。从数字上看是对公司有利，可从长远分析还是弊大于利；

　　二是改变用让利促销达到排挤竞争对手的“红海”战略，开发市场新的需求的“蓝海”，从根本上拉开与B品牌等众多品牌的距离，这样渠道频繁的让利促销就会逐渐退出管理层的议程；

　　三是建立二、三级渠道经销商的经营档案，定时更新，及时了解经销商的库存、资金等经营情况，从而为进行渠道让利促销前的判断和决策提供依据，避免促销出现“肠梗塞”；

　　作为渠道经销商来说：

　　一是树立正确的商业观，制定自己的全年销售计划和目标。要对自己的经营能力和经营资源有充分了解，建立规范、健全的财务制度，要时刻了解每月的库存和现金状况，这样在接到让利促销通知时能理性判断自己能否参加；

　　二是在决定参加促销前，对促销产品的市场销售和推广作好认真，充分的准备和规划。如分销渠道有无需求或需求量是多少，工程是否要用或用量多少，终端促销活动是否开展，公司销售部门和人员的思想统一，销售推广工具是否完备或需要更新，能否联合其它建材商开展终端促销，是否进行网络或事件营销等，这些准备工作如能到位，合理频次的让利促销变得有利于自己的发展；

　　三是争取厂家的大力支持。参加渠道促销前要认真向厂家寻问有无终端推广的政策和措施，最大限度的利用厂家资源为已所用，减轻自己销售压力；出现经营困难后及时与厂家区域负责人进行沟通和交流，和厂家一起解决出现的资金和推广等方面的问题，共度难关方是上上之策。

　　原载：《销售与市场》

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