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从零起步－－业务代表第一课 7 上页：第 1 页 2.对通路合作伙伴的责任 业务代表无法赤手空拳打市场，只有善于找到盟友的人才能成功运作一个市场。业务代表的盟友就是通路上的每一个利益体：经销商、分销商、零售商、商场导购员等。能对每一个利益体承担责任的业务代表，可以将所有利益体的利益整合到一起，在为自己产品服务的同时，达到通路上的“多点共赢”状态。 (1)每一个利益体最关心的是自己的利润和利益。业务代表要通过对渠道价格的合理设定，让各环节拥有合理的利润和利益空间； (2)经常注意各环节盟友的需求和问题，对他们的疑问、投诉、需求及时地予以解决，凡是自己能够答应或准备做的事情要做到，并告之事情进展情况和结果； (3)关心盟友的生意和发展，及时地为他们做出商业忠告和建议，真心真诚地做盟友的参谋； (4)在客户要经销的产品种类上尤其要重点关注，对自己企业的产品不是客户要什么产品就给什么产品，对竞争对手的产品也要帮客户进行客观的分析； (5)对公司的促销政策、广告宣传策略等做出全面、正确的解释，促使客户了解并积极地响应和行动。 3.对公司的责任 “受人之托，忠人之事。”企业每任命一个业务代表，都交给了他一方城池，或攻或守，业务代表都不能辜负企业所给予的这个舞台和企业的期望。 (1)经销商是企业的战略合作伙伴，业务代表要推销公司的老板以获得经销商的尊重，推销公司以获得经销商的信任，推销公司的产品以使经销商受到利益的驱动，推销自己以获得经销商的友谊； (2)渠道是产品流通的必经之路，业务代表要不断地通过开发空白网点扩大网络，通过薄弱网点的提升强化网络，通过网络危机点的处理确保网络的畅通； (3)产品是业绩产生的武器，业务代表要熟练掌握公司产品的特色和优势，热爱自己的产品，把产品在市场的表现如实向公司反馈，并提出自己的建议； (4)市场份额在特定阶段是有限的，你不占有就会被竞争对手所拥有。业务员要细心观察竞争对手的各种迹象，如定价、销售生动化、促销、包装、新产品以及具体客户或消费者的态度等，学习对手的先进做法、及时发现对手的失误和危机并趁机进攻，抢占市场份额； (5)市场档案是企业和业务人员研究市场、制定策略的重要依据，业务代表对市场分析、工作计划、网络信息、竞品资料、营销日记等都要如实填写和汇报； (6)个人形象代表着企业的形象，业务代表既要使用规范化的商业用语，也要保持整洁的衣着形象，给客户展示的直观材料、产品目录、照片、图表和文件等，也都要干净整齐； (7)流程和制度是公司和市场正常运营的保障，业务代表要遵循、贯彻、维护公司的各项流程和制度； (8)销量是企业衡量业务代表能力的硬指标，业务代表的每一项工作的效果，最终都要通过销量来体现，完成每一个阶段公司下达的销售目标，是业务代表不可推卸的责任； (9)利润是企业的生命线，不能创造利润的企业是无法长久生存的。对一个市场而言，企业可以在特定阶段内不赚钱，但绝对不能长久地不赚钱，业务代表在拟订市场运作计划时，要考虑市场的投入产出比，既要为企业创造销量又要创造利润。 4.对自己和家庭的责任 不会对自己负责的业务代表，一定不会对公司、对他人负责。 (1)要对自己的职业生涯做好规划，每一阶段都有明确的提升目标。 不想当将军的士兵，不是好士兵。业务代表不可能做一辈子业务代表，如果一个业务代表不能在五年之内做到营销经理，他多半不是一个优秀的业务代表。积跬步至千里，纳细流成江海。要求自己每天进步一点点，这样一年就会有大进步，三年就会有大变。进步来自学习、实践和总结。 (2)为家人创造良好的生活条件。 作为一个成年人，业务代表必然很快或者已经承担起赡养父母、养育子女、关心爱人的责任。要承担起这些责任，不能单靠精神上的关心，必须有财力上的支撑。因此，业务代表不仅要做一名合格的业务代表，更要做一名能够创造优秀业绩的业务代表、一名拥有更多薪水和奖金的业务代表、一名可以得到公司进一步提拔和重用的业务代表！ 郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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