8、价格定位：

　　农村白酒市场的成熟消费群体其年龄段一般在20～60岁，对白酒产品的购买力一般在3～15元之间，5元以下的光瓶酒最为畅销。因而，主打产品的价格应定位于大众化，一般价格不宜超过8元。

　　9、渠道规划：

　　在农村市场，多数乡镇的二级批发商是批零兼营，更多的时候是以零售为主，而除一些偏远地区外，不少村组的零售商也多半是直接到城里进货，这种特别的现象使我们在对农村渠道的规划与管理方面需要因地制宜、对症下药。

　　【1】批发渠道：以县（市）经销商为主体，各省级市场建立一个完整的一级代理制销售网络，进行规范化市场经营。

　　【2】分销渠道：以一级市场为主体建设严密的乡镇二级分销商配送网络，严格按照区域划分形成封闭的区域配送模式。

　　【3】零售渠道：主要指分布在各乡镇、村庄的超市、商场和小商店，其目的是以拉动终端市场为工作重心、以此带动农村市场的整体提升。

　　● 店铺的选择

　　店铺类型划分表

　　按地段划分 按位置划分 按规模划分 按属性划分

　　1、镇级店铺：处于镇级行政区的经济、交通中心 1、口岸店：处于乡镇十字路口或要道处。 1、中档店：经营面积在20㎡以上，品种较全。 1、综合店：有各类农资百货，兼营白酒。

　　2、乡级店铺：处于乡级行政区的经济、交通中心 2、路边店：位于城乡连接的交通道路边上。 2、低档店：经营面积在10㎡以下，品种单一。 2、干杂店：以干货产品为主，酒品单一。

　　3、村级店铺：位于村民集中地带的一些便民店 3、夹角店：位于乡镇街道的末端、无出口。 3、中高档店：经营面积在50㎡以上，品种丰富。 3、副食店：以调味副食品居多，兼营白酒　　

　　以上店铺中，位于任一地段的口岸店、路边店，属中档层次以上的副食店或综合店均可设为A类目标客户，作为开发“样板店”的对象。

　　10、网络策略：

　　根据市场划分，建议重点利用各级渠道力量积极拓展销售网络，在策略上采用复合营销网络模式，其优势在于区域分割、封闭送货，县级经销商转为专营职业配送商，形成渠道扁平化的纵向延伸与网络扩张的横向发展。

　　【1】、指导加盟商（代理商）对分销市场的开发管理。

　　【2】、指导加盟商下属乡镇的二级分销商向专营职业化转变。

　　【3】、提供实战性模式化的培训，指导经销商开拓农村市场。

　　【4】、提供有竞争力的产品支持，稳定延伸网络。

　　【5】、建立亲情化配送体系，实现市场覆盖最大化、利润最大化。

　　【6】、指导经销商从网络配送上升到网络管理，协助其组建并培训高素质、稳定的业务队伍，公司应给予一体化行销设计支持，促进其完成以以县（市）为中心、乡镇为环绕的终端流通网络。

　　11、分销策略：

　　如何通过深度分销提升市场销量，在这方面应积极引导各级分销商向我们期望的方向发展，并让其扮演重要的角色。

　　【1】、分销商、二批商的选择：

　　在乡镇有固定的店铺和消费群体、有一定资金实力、有能力完成销量目标并细化到月份。

　　【2】、对乡镇二级批发商的管理：

　　基本策略是与二级批发商签订协议，在分销、助销、卖场、价格、储存、渠道、收款等方面控制主要客户，做到有力调控市场。同时，通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场，并做好对二级批发商在批发与零售方面的管理。

　　另外，在开发二批商方面进一步确立产品的优良品质，通过提高强有力的广告与促销支持及成功的销售策略，让二级批发商认为通过经营本公司产品可以得到更多的利益。

　　★ 有效制定县级代理商之间的统一到岸价格体系，避免破坏价格优势。

　　★ 减少价格等级，避免二级经销商之间的相互压价竞争。

　　★ 树立二级批发商的全面、整体观念、长远发展观念、服务观念与时间观念。

　　★ 合理库存管理。

　　★ 区域的销售终端网络建设状况，终端网点分布的合理性。

　　★ 提升所辖区域到各级村组的铺市率和销量。

　　★ 店面陈列管理：产品陈列齐全、多样化，POP张贴完整。

　　★ 渠道内价格监控：应完全按照公司制定的价格出售产品，不得低价销售并做到批零有序。

　　★ 促销品按政策发放，无截流和多赠现象。

　　12、营销队伍管理

　　为有效调动员工的积极性，应执行市场政策下放，各乡镇业务人员手中须有灵活机动的市场操作空间，县乡之间责权挂钩、让其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。

　　平时对业务人员施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理。

　　【1】施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求业务人员提供农村市场信息反馈表、经销商库存明细表、市场动态表和农村铺货明细表，以达到公司与经销商真正实现双向沟通，使企业与经销商之间的合作更加透明化，从而让企业能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。

　　【2】企业对新上岗营销人员要进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识、农村市场特点等，经成绩考核合格后录用上岗。

　　【3】企业县级营销部对乡镇业务经理按周、月、季度、年度进行考核，主要方式为：新客户的开发、回款额、管理能力、成本控制、工作状态为考核目标。

　　【4】省级经理对县市经理和业务人员按周、月、季度、年度进行考核，主要方式按：新客户的开发、回款额、市场管理、工作状态、工作纪律等作出评价。

　　13、促销策略：

　　白酒厂家在新的市场管理体制下,应以创意新颖、灵活多样的促销策略，分阶段进行市场促销工作，在以乡镇市场区域为单位进行快速、高效的市场反应能力下，系统地推出全年各阶段的市场促销活动，全国与区域市场兼容并进，相互配合，互为呼应，使市场销售工作在有序、有质的促进中稳步提升。

　　【1】在各乡镇设立一定数量的样板店，提供店招、海报、窗口陈列架、赠品等支持，从而促进带动附近其它商店的销售。不定期可请促销员在重点的样板店进行现场导购和示范宣传，并向消费者散发DM宣传单，能起到良好的促销作用。

　　【2】广告促销：利用当地电视、广播的快速传播效应，也可就地取材利用民房的墙体和路边山石的大字广告形式来迅速提升公司品牌的知名度，以达到刺激市场销售之目的。

　　【3】、礼品促销：根据各区域市场的差异化特征，随产品赠送一些如家庭厨房或农资用具等实用的小礼品，以增强农村消费者对品牌的情感并提高其忠诚度。

　　【4】、活动促销：针对不同区域市场的销售情况，应不定期设计一些促销活动，有的活动尽可能让消费者能够参与进来，以促进卖场的销售。

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谁在主导中国白酒市场？ （2006-04-05, 中国营销传播网，作者：郑新涛）