1、正视农村市场的现状：

　　与城市市场相比，农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场，在经济交通、生活水平及消费意识方等方面都存在着较大的差距，从而也就决定了农村市场具有它的独特性，不仅是白酒企业需要谨慎考虑，其它厂家也是一样的。所以，如果把城市营销的手法直接运用到农村市场是行不通的，只有针对农村消费市场的实际情况不断创新营销策略才能达到事半功倍的效果，否则，每战皆北，向隅而泣！

　　● 不同的农村市场之间存在很大的差异性

　　在城区，A地与B地的市场情况虽然不一样，但差别不是太大，现在，多者通常也习惯于以“地级市场”为最小营销单位进行区别运作，从而采取不同的营销策略。但在农村，不仅存在发达农村与贫困农村之间的差异，即使同一个村，也多有山这边富裕、沟那边贫穷的状况，这主要是受自然环境和交通条件等因素的影响。也即是说：不同的农村市场区域之间存在很大的差异性，且这种差异性的密集度很高，包括经济发展水平不平衡、区域文化的差异和各地购买力的层次不一等等，这就对我们在农村市场的推广与管理带来了一定的难度。

　　● 交通条件与基础设施比较落后

　　在国内不少地区，虽然都在一定程度上实施了“村村通”工程，但相对来说，农村市场的自然交通及基础设施条件还是比较落后，如电力、娱乐、购物等，特别是交通条件，对一些偏远的山区来讲，供应商在商品运输、配送及终端管理等方便是一个比较棘手的问题。

　　● 消费水平低

　　农村的农业生产常以分散的各自经营为主，农村经济的自给性也就普遍存在，由于信息闭塞，生产技术落后，农村市场的产业化程度一直不高，经济收入偏低直接导致了农村消费水平低的普遍现象。同样说明，白酒厂家要开发农村市场不可能把中高档酒作为主流。

　　● 消费观念落后

　　受文化程度与生活环境的影响，多数农村消费者的消费观念比较落后，在对商品的正确认知与辨别方面比较弱，更缺乏有力的品牌意识和品牌消费观念，因而，如何培养农村消费者的主观能动性很关键。

　　● 信息接受面窄且传播速度滞后

　　受地理环境与生活条件的限制，农村市场信息比较闭塞，农村消费者对外界的接触也是不能与城市消费者相比拟的，商品信息在农村市场的传播速度也相对滞后。从信息的传播来看，主要依靠当地电视广播和一些乡镇的自办节目，象报刊杂志这些媒体在农村市场很难发挥及时的广告效应，通常情况下，一些普通的百姓家庭是一个月左右才赶回集市（有的地方称“赶场”），因而，我们的白酒厂家如何因地制宜解决信息不畅尤其重要。

　　● 地方品牌居多

　　农村市场是缺乏领军品牌的，农村消费者对白酒的消费讲究物美价廉，一般来说对产品的口感和价格比较在乎，而对品牌、包装等方面不太注重。在农村市场，多以地方品牌居多，且杂乱无章，一些假冒伪劣商品更是充斥其市。这里，不少的农村消费者更是习惯于购买当地的一些小酒作坊酿制的散酒喝。

　　● 渠道商营运能力有限

　　白酒商品在农村市场的流通渠道一般是通过县级批发商→乡镇→村组→消费者，各级渠道商普遍存在文化素质不高，在营销管理、市场运作、仓储配送能力方面更是比较薄弱。

　　● 终端市场紊乱不齐

　　在农村市场的一些小商场和小卖铺，一般分布面较广、不太集中，且规模、大小、品类各异，可谓参差不齐。在这些零散的终端经销点中，多数又都是农资百货兼卖、顺带副食酒品，当然更谈不上明显的白酒专营店铺，这样一来，对我们开发终端市场造成了一定的难度。

　　● 农村白酒市场需要诚信营销

　　农村白酒市场需要创新营销，但更需要诚信营销，因为憨厚、爽直是广大农村消费者的特点，他们不喜欢或很少象城里人那样追求时尚和赶时髦，他们往往虽然缺乏对品牌的理性认识，但在消费行为方面却是比较感性的。如你的产品质优价廉，服务也好，农村消费者会越来越喜欢你、并忠诚于你的品牌；但如果你在他们面前如有一回不老实，他们就有可能另选其主，甚至对你恨之入骨，所以，白酒新农村营销更需要的是诚信与务实。

　　2、战略市场如何划分

　　开发农村白酒市场，是施行通路下沉，通过深度推广实现市场扩张，最终达到“从农村包围城市”之目的。但要开发广袤无垠的农村白酒市场决不能狮子大开口，一下就欲吃个饱！一定要针对自己的产品特性与企业实际情况有针对性地选择开发市场，因为不同区域的农村市场存在较大的差异。笔者认为，宜从局部市场做起，以点带面，精耕细作，逐步推广。建议根据地理位置、经济水平、风俗习惯和口味喜好等原则，按“县（市）”行政区域进行市场划分，并以县级市场为直接输出端口，以各乡镇为一级分销渠道；一般可将县级市场整体划分为几个销售区域，各区域市场再以乡镇为单位进行运作并向村级市场渗透。

　　每个县只设立一家代理商，主要执行配送，厂方按每个县级市场组成若干个营销小组（每个小组编制3～5人）协助经销商开拓农村市场，并做好市场协调、监控与服务工作。这里值得注意的是：营销小组成员宜从本地招聘，且最好招聘熟悉农村环境的农村知识青年进行培训，以利于白酒在农村市场的推广。

　　3、营销战略

　　以地方市场或区域局部市场为切入口，待建立了稳固的市场根据地后再适时拓展全国农村白酒市场。

　　4、品牌战略

　　努力把XX酒打造为中国第一农村白酒品牌。

　　5、文化定位：

　　力求适应我国农村大部分消费环境、做到能满足广大农村消费者的精神文化需求，在品牌命名方面应充分考虑如何与市场基因相结合，保持“三相符”和“一统一”。即：一要名称符合农村市场的消费环境、二要符合产品的风格特征、三要符合品牌的文化表现，同时要求产品名称最好与商标名称相统一，这样才便于品牌传播与推广。

　　6、口感设计：

　　农村市场普遍存在购买浓香型高度白酒产品的消费者居多，52º以上的白酒呈主流消费趋势，建议产品的度数宜定在45º～60º之间。

　　7、包装设计：

　　现在不少的农村消费者还依旧在购买散酒喝，光瓶酒依然是主流，所以，白酒产品的包装应力求美观大方、经济实用、携带方便，不宜采用高档包装形式。建议以光瓶、普通合装、精装礼盒产品进行组合投放市场。

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谁在主导中国白酒市场？ （2006-04-05, 中国营销传播网，作者：郑新涛）