广告策略

　　金×通信因为行业的特征，目前没有办法在央视投放广告。因此，在广告策略上，金×通信的动作受大了很大的限制。这并不是说金×通信不重视形象的宣传。金×通信的形象宣传主要以下几种方式。

　　平面广告。金×能信把形象平面广告与对经销商的支持有力的结合起来。在终端，只要经销商对金×的产品有信心，在不增加制作成本的前提下，金×通信都会对经销商进行支持。这样一来，既支持了经销商，又有效地进行了形象宣传，还直接帮助了终端的消化。

　　硬广告。金×通信选择各地的权威报业媒介，不定期地进行新品上市宣传，促销宣传。从而提高了金×产品在当地的影响力，扩大了金×产品在当地的知名度。

　　软文广告。金×能信有一支写作功力较强的写手，深挖金×产品的特色与优点，并采用文学的手法写成精美的散文，发表在一些比较专业的媒体上或是比较权威的大众媒体上。在提高金×产品的知名度的同时，提高产品的美誉度。

　　路演宣传。每到节假日，金×通信就会在全国各地较为知名的广场、商场举行现场秀等路演活动。从而提高金×产品在行业内的影响力、提高金×产品在消费者心目中的地位，在当地市场的知名度。

　　体育赞助。金×通信在２００３年最为成功的一个广告形象宣传就是赞助第３７届世界体操锦标赛中国体操队。随着赛事的开始，金×通信一夜间传遍了大江南北，东西半球。第３７届世界体操锦标赛中国队唯一指定通信产品的宣传海报，形象也分发来了中国的各个角落。世界体操明星的签名售机将金×通信的影响推向了一个前所未有的高峰。

　　在广告策略上，金×通信的动作还是稍慢了点，也稍小了一些。有些很好的宣传机会没有抓住。比如第三十七世锦赛，报纸、电视媒体出来后，经销商们才略有所知，甚至很多经销商还不知道。这类信息公司应通过一定的快速信息传递渠道提前传递，从而提前预热。对事件营销看得也不是很重。人类历史上通过事件营销取得巨大成功的事例很多。二战成就了“可口可乐”，９８年的大洪水与北约轰炸中国驻南斯拉夫大使馆成就了“非常可乐”，在中国人爱国心高涨时，打出了“中国人自己的可乐”口号，从些，我也不再喝“可口可乐”。去年最为典型的事件是“非典”与“神五”。“非典”造就了一批洗手液商家的成功。而神五却造就了好几个行业的巨头。蒙牛的航天员专用奶，统一的航天飞机专润滑油都是运用事件而成为了行业的领头羊。而金×作为一个新生的品牌，在这两大事件中没有什么动作？当然，具体的原因是什么不是很清楚。金×通信打出的国产手机中加工最深最透的品牌之一，这一特性可以与神五挂上一定的关系，没有好好利用这个机会真的有点可惜。

　　定位策略

　　金×通信进军手机行业，一开始就确立了为社会提供中高档手持终端通信产品。当今市场上，多数的商家把价格因素放在了首要位置，大多数经销商在看一款产品时问的第一个问题很有可能就是价格。价格是一个非常敏感的问题，但绝对不是关键问题。而且，不同的厂家，有自己不同的经营状况与经营思路。价格大战其实是最为低级的也是最无奈的竞争方式。纯粹依靠价格竞争来做市场最终导致的结果是各商家之间的自相残杀。这一点已经在家电行业中得到了证实。

　　有学者计算过，美国的玩具波比娃娃在中国生产，在中国销售，如果获利１０美元，其中８美元是山姆大叔拿走了。可以这么说，产品的生产成本将越来越低，市场上日益同质化的产品也数不胜数。如果不追求产品外的高附加值，所获得的利润将会越来越低。从这个角度来说，金×通信将自己的产品定位为中高档产品是比较合适的。一个新的品牌进军市场，如果开始以低价进入，想在后期抬高“身价”是非常困难的、也是不现实的。

　　任何做企业的都是要遵循利润最大化原则。薄利多销并不一定可以增加总利润。手机并不是快速消费品，其价格需求弹性不大。所以，从整个手机行业来说，降低价格并不能带来多大的销量。

　　从其他行业的经验来看，要价格大战中生存下来并获利的并不多，能生存下来的也都是拥有雄厚基础的厂家。金×通信虽然实力比较雄厚，但与发展了多年的其他强势品牌相比，实力还是稍弱小一些。正因为如此，金×通信没有与强势品牌进行正面交锋，而是避其锋芒，将自己定位于中高档产品，从而在市场几乎没有树敌。如果一开始进入市场，就来势凶凶，大打价格战，必然会招来其他品牌的“围剿”。

　　再次，从经济规律的角度来看，金×通信现在的价位的制定是符合自身实际情况的。作为企业，追求的原则是利润最大化。以最小的投入来获取最大的利润。目前金×品牌的渠道还不是很完善，自然销售率几乎为零。说白了，金×品牌即使把价位略降低一些，并不能带来销量的大量增加。总利润是等于单台利润乘以总销量。如果总销量没有大的飞跃，降低单台利润只会得不偿失。价格便宜肯定会带来销量的增加，但是价格便宜多少，可以带来多少销量的增加，都要用数字来时行计算。如果把这个关系画成图就成了一条抛物线。我们现在要寻求的是抛物线的顶点。顶点相对的坐标就是我们最为合理的定价。

　　由于缺乏相关的数据，我不知道这条抛物线的相关参数，只能大致地推断。但是从现实情况还看，金×通信的定价有时存在一些人为的因素。没有进行相关的细致的数据统计工作。这也可能是我们的市场反应时好时坏的原因吧。

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