【攻略3--渠道体系设计】

　　利君-痤美先（rejoy-cleupin）渠道建设的前提在于渠道的开发，利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌渠道开发（即招商）的主要途径包括：

　　①媒体招商：诸如《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》等；

　　②展会招商：诸如春秋两季的广州美博会、内蒙会等；

　　③人员招商：派驻商务谈判经理赶赴区域市场当地进行实地招商和渠道开发工作；

　　④个人资源招商：依靠公司全员的个人以往工作经历和资源的积累情况，进行资源再配置、深度挖潜招商；

　　考虑到利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌运作的第一年,各地区不设独家经销商,各驻地经理可发展2-3家的地区级的特约（渠道或区域板块）经销商；

　　1. 发展利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌经销商的要求:

　　①知名终端功效性护理品牌的经销商；

　　②知名保健品品牌经销商；

　　③具备连续打款的资金实力；

　　④必须有终端运营和营控能力；

　　⑤杜绝同流通经销商合作；

　　2. 利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌的渠道政策：

　　①以不低于批价75扣的出货价格发展该地区市场附属经销商；

　　②分等级、分阶段对重点客户以及分销商提供销售支持；

　　③按照分销商的进货比例配置促销物料及终端道具；　　

　　【攻略4--终端业务实操】　　

　　针对目标市场的地理位置以及市场相对较分散，人群集中、消费能力强。利用当地消费者对广告宣传的依附性较强、理性消费的特征，充分挖潜；利君-痤美先（rejoy-cleupin）加大重点终端的强势投入，做好、做足终端的深入建设工作；

　　单点制胜、精确制导。利君-痤美先（rejoy-cleupin）在目标市场精选出40—60家重点终端门点，全方位、充分做好起市前的地接准备工作

　　要求：1、建设10—30家重点单体药店产量店；

　　2、建设10家重点连锁药店形象店；

　　3、建设10家重点百货商场、超市、大卖场药超的售点；

　　4、建设10家重点美容院或高校社区门诊；

　　5、一类地区建设不低于30家重点药店产量店, 二类地区建设不低于10家重点药店产量店；

　　6、重点药店产量点的月销售达成平均要求在10000元/家以上；

　　利君-痤美先（rejoy-cleupin）在药店售线：

　　①精选重点门店控制数量，集中资源作重点投入，抓好单店建设、保证单店销量；

　　②根据门店具体情况实施人员促销、“包柜＋促销试用”等；

　　③包装药店（要求只对店外包装，比如门头、橱窗，面积要尽可能大，强调视觉效果，核心文字：“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”、“利君-痤美先，彻底解决面子7大问题”，画面背景为绿色及包装盒图样。）

　　利君-痤美先（rejoy-cleupin）在百货商场、超市售线：

　　①终端视觉广告的投放；

　　②产品的有效付费陈列；

　　③定期的端架和堆头的设置;

　　利君-痤美先（rejoy-cleupin）在区域性的大卖场药超售线：

　　①首先在控制开户进场费用标准的前提下,最短的时间内产品进场；

　　②终端售点的建设；

　　③售点驻店代表及导购人员的进驻;

　　④对于产品零售价格要格外关注;

　　⑤终端投入规划要综合打包谈判;

　　利君-痤美先（rejoy-cleupin）的终端政策：

　　①以不低于批价85扣的供货价格发展该地区市场的终端零售商；

　　②分等级、分阶段精选门店并提供相应的售点投入支持及销售奖励；

　　③向终端门店提供完善的、细致的产品知识培训及促销道具；

　　第一阶段首先要求利君-痤美先（rejoy-cleupin）在终端展示与推广方面根本压制住第一竞品，计划做一定量的终端包装广告或投放；第二阶段开始，将以大力度的产品平面广告投放为主,以期短期内迅速形成产品的消费引导和教育以及品牌记忆点；第三阶段开始，配合强力的促销讯息广告的刊出和发布,将在售点开展持续性、多波次的“寻找祛痘失败的人”和“体验利君-痤美先的群众领袖证言活动”等大型事件推广促销活动，以形成目标市场第一个销售高潮。　　

　　【攻略5—媒介传播资源整合】　　

　　利君-痤美先（rejoy-cleupin）在启动市场的第一阶段利君-痤美先（rejoy-cleupin）广告以平面硬软广告为主，硬广告以1/2版面为主，围绕功能、功效诉求；软文以新闻报道的面目表现，不小于1/2版面，以“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”为整体（每期）背景，分主题系列炒作利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品。第二阶段利君-痤美先（rejoy-cleupin）广告以电视广告＋1/4版面软文广告为主。

　　在启动市场的第一阶段紧紧抓住“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”等利益元素，在售点开展一个持续性、多波次的事件推广促销活动，一方面以实现“充分吸引市民眼球的关注度”，一方面刺激终端购买，配合、接应利君-痤美先（rejoy-cleupin）广告的投放，提升销售业绩。

　　1. 第一个月　“利君-痤美先美丽面子造就工程——1000名消费者免费试用”

　　主题活动

　　①每天上午9：00开始，前50名打进利君-痤美先（rejoy-cleupin）咨询热线的消费者，可获得利君-痤美先（rejoy-cleupin）营销代表的专门试用与指导并获得一份“利君-痤美先品牌产品1盒”。（通过报纸、终端告知）

　　②凭产品广告报样限量免费兑换利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品1盒;

　　③凭竞品空包装盒进行限量免费装利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品1盒;

　　2. 第二个月　 “体验利君-痤美先速效祛痘，远离痘痘困扰” 主题大促销活动

　　现场大型活动在当月中旬于XX广场举办利君-痤美先现场美丽门诊诊疗咨询活动，将产品演示、知识问答、产品实用示范讲解、抽奖、促销、买赠活动结合起来（可以与在当地享有良好声誉的老年性骨健康产品的喜好品牌联合举办，包装氛围），以聚集人气、传播品牌、吸引眼球。

　　3. 第三个月　　“青春、快乐、自信，感谢利君-痤美先”主题大促销活动

　　主题大促销活动内容：X日——XX日凭利君-痤美先产品任意一款2盒或利君-痤美先（rejoy-cleupin）促销装产品1盒，限量免费兑换利君-痤美先（rejoy-cleupin）体验装产品1盒。　

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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