【攻略6—构建终端促销壁垒】　　

　　1.利君-痤美先（rejoy-cleupin）终端促销活动

　　在广告投放前15天，迅速组建促销队伍，进行强化产品知识、促销技巧的系统培训，并且迅速形成一支相当于50%重点售点规模的促销队伍，从而准确保证、落实地面推广及终端促销工作的有效性；

　　在广告投放前10天，针对各区域市场所有重点门点、售点实施拉网式的终端进行市场验收检查及问题排查工作；

　　在广告投放前5天，保证所有重点零售门店的促销进场或隐行促销政策的落实，在所有重点门点开始进行产品试用；

　　在广告投放前15天，迅速完成该区域市场终点终端产量点以及形象点的;　

　　在广告投放后15天，开始在重点终端售点进行为期6周的“利君-痤美先（rejoy-cleupin）终端达标竞赛”活动（针对业务人员）

　　在广告投放后15天，开始在重点药店售点进行为期2周的“终端陈列竞赛”活动（针对业务人员）

　　在广告投放后45天，开始在重点药店售点进行实施“评比营业员标兵制度”和“利君-痤美先（rejoy-cleupin）荣誉员工”活动（针对目标营业员）

　　在广告投放后60天，开始在重点药店售点进行为期2周的“空箱回购”活动；

　　2. 渠道促销活动：

　　1、广告投放45 天以后，在目标市场的重点零售终端进行进货奖励政策和分渠道累积销售奖励政策；

　　2、广告投放60天以后，在目标市场的某四星级酒店举行“利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品区域市场二级经销商订货会”；（配合进货奖励政策、费用返还政策、累积销售奖励政策以及自营终端门店投入支持等）

　　3、广告投放90天以后，在确保防线的同时，为有效扩大阵线，实施全线提量，针对目标市场的重点零售终端进行有机调整，将尝试转化一批未达标的终端零售门点为自营点；

　　3.战役时间：充分利用三个月的作战周期

　　战役目标：

　　①利君-痤美先（rejoy-cleupin）所引导的“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”和利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌知名度在目标消费人群中达到60%以上；

　　②利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌+“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”的功效概念被广泛传播、深入人心；

　　③利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌+“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”、“利君-痤美先，彻底解决面子7大问题”的功效概念有相当程度地被目标消费人群的接受；

　　④一类区目标市场终端出货达到80—100万元销售平台, 二类区目标市场终端出货达到50—60万元销售平台。　　

　　【攻略7--试点市场行销推广】

　　战役方案

　　第一阶段：第1个月

　　作战企图：

　　①以强势的功效平面广告为主,将利君-痤美先（rejoy-cleupin）品牌产品的独特作用机理与功效进行有效传播；

　　②为第二阶段的消费利益以及促销活动广告作扎实基础铺垫——造势。

　　作战内容

　　3. “利君-痤美先美丽面子造就工程——1000名消费者免费试用”

　　——拨打（办事处、经销商处）热线电话回答利君-痤美先（rejoy-cleupin）祛痘热线问题，获利君-痤美先倾心礼品。

　　每天上午9：00开始，前50名打进利君-痤美先（rejoy-cleupin）咨询热线的消费者，可获得利君-痤美先营销代表的专门试用装与指导并获得一份“试用装利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品1盒”。（通过报纸、终端告知）

　　l 主媒体：《××晚报》　形式：平面广告、硬平面或软文广告；

　　版面：半版硬广告

　　频次:　2次/周

　　第二阶段：第2个月

　　作战企图：

　　①以强势的大版面产品功效系列平面广告为宣传平台，共计8个主力版，讲透“利君-痤美先（rejoy-cleupin）专业祛痘祛痤疮，以及“祛痘归零法+祛痘抗痤不复发”的利益概念与机理功效。

　　②穿透消费者信心，震撼消费者的心理感受；

　　作战内容

　　l 在电视广告、电台讲座和《××晚报》相结合作猛烈投放；

　　l 举办主题为“体验利君-痤美先速效祛痘，远离痘痘困扰”的大型利君-痤美先（rejoy-cleupin）现场互动活动，形式内容为大型主题促销活动；

　　l 主媒体：在电视广告、电台讲座和《××晚报》相结合

　　　形式：促销主题+产品知识、机理+平面广告或软文；

　　版面：半版或1/4版硬广告；

　　频次:　电视广告30″20次/周、电台讲座4次/周、《××晚报》2次/周；

　　第三阶段：第3个月

　　作战企图：①经过铺垫造势和强势核心广告轰炸后，必须决堤或沸腾目标区域市场。

　　②大气势、大促销，力争达到销售平台。

　　作战方案

　　l 大促销活动内容：

　　X日——X日凭产品广告报样 在终端限量免费兑换利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品1盒；

　　X日——X日凭竞品空包装盒, 在终端限量免费兑换利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品1盒；

　　X日——X日凭利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品任意一款空包装盒1个, 在终端限量免费兑换利君-痤美先（rejoy-cleupin）产品1盒；

　　l 在《××晚报》发布“体验利君-痤美先速效祛痘，远离痘痘困扰”为主题促销活动，并告知促销活动详细讯息。

　　l 主媒体：电视广告、电台讲座和《××晚报》相结合

　　形式：电视字幕、平面广告或软文广告；

　　版面：半版或1/4版硬广告

　　频次:　电视广告30″20次/周、电台讲座4次/周、《××晚报》2次/周；　　

　　【结 尾】

　　“7字真言”、果真灵光乍现，英格兰队最终凭借贝克汉姆的“贝氏弯刀”谋杀了黑马厄瓜多尔队的梦想，成功挺进本届世界杯8强。

　　“7字情结”能否应验还需要一段时间，不过碰巧的是：当笔者第一时间知道了英格兰队和厄瓜多尔队的比赛结果，还沉浸在无尽的激情和喜悦中时，西安交大保赛药业集团营销总监刘宗魁先生的电话打了过来，“…利君-痤美先（rejoy-cleupin）在短短7天之内，成功签署了7个省区的独家代理商，7名省区协销经理也已经奔赴市场一线了……”　　

　　冯建军，著名营销实战专家和职业经理人，2004－2005年中国最具影响力营销策划100人、中国企业家大学中国国际策划学院营销策划系客座教授、香港怡和管理顾问公司日化美妆／健康品板块业务中国区特邀讲师，对“特许品牌建设和连锁加盟实施业务”有着深刻的理解和认识，长期致力于“国内日化美妆业／个人护理用品业领域”、“国内健康品业／个人口腔护理用品业领域”的持续研究和深入实践．曾服务过国内多家大型知名化妆品／保健品／制药企业，现任国内某知名化妆品企业副总经理／营销总监，目前还担任国内多家知名化妆品／保健品企业营销顾问。欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13332889185，邮件： xfjj7103@sin.com

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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