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经销商整合，要的就是“精气神” 7 上页：第 1 页 经销商整合，通过聚集经销商们的力量，实现渠道容量迅速的膨胀，从而在流通链中获得渠道效率和渠道规模。 无论从联合采购的资金规模，还是与厂家谈判的地位变化，都会给参与经销商整合的经销商们，带来直接的利益。 但是，经销商整合并不容易，很多时候，经销商联合的分手要比成功多得多。 如果要问它们为何坚持不到最后？ 关键就是缺少“精气神”。 经销商整合的联合体，究竟要怎样的“精气神”？ 经销商整合的联合体，又需要什么样的“精气神”呢？ “精”，是经销商整合的精华，是经销商联合体的使命感和价值观。经销商整合的首脑们必须坚信：他们的事业对我们的社会具有重要的意义。 因为只有他们坚信，他们才能为消费者、员工，当然也包括他们自己创造价值。 我们称他们的工作带有使命感。这就引申出两个问题：我们的战略是什么？我们如何实现它？在这两方面都表现出众是所有伟大的创业家的共性：他们能制定聪明的战略并创造卓越的价值。这就是为什么使命感在是经销商整合中的核心要件。 这样的价值观不在多，而在于精，要尽可能简单；整合后擅长的领域到底有多少？追求三个，也许你只能得到一两个。整合后的价值观必须是所有员工日常行为的准则，这就意味着，价值观要深深地印在员工的脑海中、耳朵里，尤其要刻在经销商“董事”们的心里。 “气”，是经销商整合后联合体的士气，是整个团队对于整合事业的认同感，是包含各位经销商董事和联合体员工的士气。从表现来看，它是“齐心协力”，它是“众志成城”。尤其需要注意的是这股“气”要表现在那些体现竞争力的领域。作为领路人，整合领导者必须有坚定不移的承诺，必须身先士卒，否则，别指望形成共同的承诺。 整合后是否能够成功？士气是保证效率的最佳武器。而伤害士气，一次妥协也许就会葬送多年的努力。如果经销商整合后，不能为渠道带来效率或变革，客户和员工将首先感受到，他们将永不原谅你。 “神”，是经销商整合后联合体的神采，是外界对于整合事业的评价与认可。整合是为了破解经销商成长瓶颈而成立，是为了提高渠道流通效率而存在的。但内部的整合能赢得外部的认可，才能实现整合的价值。这需要包装，也需要事实的证明。 什么才是整合前后明显区别的竞争力？什么样的价值、行为和原则能够提升整合前后的核心竞争力？是代理产品品质吗？是代理产品的创新吗？是代理产品的价格吗？是代理产品品牌的水准吗？是代理产品组合的优化吗？是员工的关系吗？是员工的能力吗？是客户的服务吗？是对厂家的服务的承诺吗？是快速的反应与行动吗？ “神”，自内而外方为“神”。经销商整合需要包装，如能覆盖多大的区域，掌握多少终端，但这还只是外在的神采，内在的神采源于经销商整合后联合体所表现出高人一截的渠道竞争力。 古人认为，天有三宝——日月星，地有三宝——水火风，人有三宝——精气神。 对于经销商整合而言，无精无气无神，无论少了哪一个都会令整合无疾而终。 所以经销商整合需要不断开拓“精气神”的宝藏，才能成就身后的传奇！ 韩军，上海英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎交流：021-28139497，E-mail: inout@inoutchin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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