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经销商整合，要的就是“精气神” 经销商摆脱被动，整合或高速发展是唯一的出路。 有个事实不可回避，经销商在渠道中越来越缺乏发言权。 有力量的是已经整合起来的终端商，像家乐福、国美等，它们可以对厂家指手画脚，让他们交钱就交钱。 另外从传统势力上看，制造业的格局正逐步向产业集中转化，大企业越来越大，实力手段越来越强，而中小企业活得越来越难。 于是经销商变得越来越功利，也变得越来越谦卑。 在和有些圈子里的经销商朋友在一起聊天的时候，他们最喜欢说的是“当年赚钱如何风光”，一脸“好汉老矣”的模样；“现在这个圈子里某某抓住了机会，搞定了某品牌的区域经理，攀上了高枝”，一副“羡慕又有些不屑”的腔调。轮到说自己的时候，总是说：“不是我不想做市场，只是做起来之后，企业一搞平衡，在你原来区域加几个经销商，一切投入都泡汤。所以一开始只能慢慢做，揣摩企业上层的思路，才是关键。” 从这些话语中，你听到了什么？ 是“依附”！ 是“仰人鼻息”！ 不错，在流通链价值分析中，制造商、经销商、终端构成了一个完整的回路，每个成员都在为商品流通、增值创造自己独立又有合作的价值。 但是在实际生活中，我们看到的是经销商在更多的时候，依附于制造商而存在。 依附与合作，是完全的两码事。依附，是“你吃肉来我喝汤，分到多少是多少”；合作，是“火锅面前人人平等，手快有手慢无”。 那么如何才能让经销商从原来的“依附”升级为“合作”呢？ 实力＋能力！ 实力，说白了就是经销商消化销量的能力，就是“买单”的能力。一个张口就是“三千万”的经销商和一个精打细算叽叽歪歪只拿的出“几十万”的经销商，你说厂家能够信任谁？ 能力，说白了就是经销商运作市场的能力，就是“让市场消化”的能力。一个公司正正规规人员管理顺畅的经销商，和一个专门喜欢打些擦边球老是出点“娄子”的经销商，你说厂家会选谁？ 既然实力和能力如此重要，那经销商如何才能快速提升？ 一条路，自己做。这是一条很难的路，因为在努力赶超别人的同时，别人也在奋勇前进，结果一个成了1.1，一个成了1.11，没有一个能有突破性的发展。 有人说，买店造就了“商源”、“天驹”；买断造就了“金六福”，于是无数经销商向他们学习，可惜成功地都只是寥寥。 买店，作为新的终端争夺手段，在5年前可能颇有效果，可是当酒类经销商们人人都在买店，人人都试图打通餐饮渠道时，这种竞争手段已经不足以让后来者脱颖而出。 买断品牌，OEM贴牌，很容易，找到一个厂家就能做。可后起之秀在哪里？这是消费者意识领域的争夺战，参与其中的企业不计其数，现在又加上了不计其数的经销商，难啊。 如果说，经销商只想赚上几百万，有些手段还是有效的。可是如果经销商不甘心，非要赚上个数千万、数亿，甚至更多，走传统路线很难。 拾人牙慧，邯郸学步，不可能造就天才！ 难道经销商的发展，就不能有新新的突破了吗？ 经销商整合！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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