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市场营销“超限战”法则 7 上页：第 1 页 第二、 超限战，就是找到强弱分化的那个支点 狼要战胜恐龙，必须懂得何时该分，何时该集中，分化与集中的天才运用，构成了最完美的强弱转化支点。 为什么要分化？ 不知道大家平常有没有留意过树枝的学问，树的新枝条是怎么长出来的？由老枝条分枝出来。新物种是如何诞生的？由原物种分化而来。 你有没有见过两根枝条融合成一根枝条的树？有可能见过，但是自然界中极不可能发生这种情况。 1、战略，就是要么成为第一，要么与众不同 战略是什么？就是先要懂得分化，分化是企业创造新品类和新品牌的推动力量。如果你想打造一个强势新品牌，你应该想办法让你的产品或品牌从原有品类分化出去。换句话说，打造品牌的最佳途径不是追逐现有品类，不是进入一个红海，而是进入无人竞争的蓝海，是创建一个你能第一个进入的新品类。 最好的竞争就是没有竞争。 这就是战略。竞争战略所讲究的，就是要与众不同，就是要刻意选择一种不同的活动，来提供一套独特的价值，战略就是要创造出一个独特而有价值的位置，而这个位置有一套与众不同的活动。战略定位的本质，就是要挑选出跟你的竞争对手都不一样的活动，所谓挑选，就是取舍，战略也是取舍，有舍才有取，取舍的过程就是分化。 分化之后，找到强弱转化的那个支点，支点就是你第一个进入或与众不同的那个点。然后，你要集中优势兵力，去征服那个支点。 可口可乐为什么能屹立百年不倒？并不一定是它的产品比百事可乐好，也不是它的营销做得比百事可乐好，最根本的原因是，可口可乐是第一个进入可乐行业的，是第一，是真正的可乐。 同样，雅客食品作为一个小品牌，要在大牌林立的糖果行业做到领导品牌，不可能一开始就做到整个行业的领导品牌，第一步，只能是对糖果行业进行分化，分化出“维生素糖果”这个强弱转化的支点，成为“维生素糖果”的第一，然后集中兵力，去全面占领它。 2、品牌战略，就是要创造出品类第一 打造强势新品牌的方法就是分化并征服。 要打造新品牌，你就必须克服为市场提供服务的传统观点，你必须把注意力集中于创建一个新品类。 微软如何在相对短暂的时间内形成品牌强势的呢？微软不是通过打造更好的个人电脑操作系统而变得如此强大的。它是依靠第一个把自己确立为16位数操作系统的领导品牌，而取得强势地位的； 是什么打造了IBM？简而言之，就是主机电脑，IBM因为在1953年推出了第一台电脑701，随后不到一年，又推出了702，所以奠定了它的强大品牌基础。 脉动为什么创造了销售奇迹？根本原因在于它第一个抓住中国社会运动的大趋势，第一个把运动饮料顺势做大。。。。 因此，品牌战略就是成为第一，“成为第一胜过做得更好” 。 3、要找到自己的战场 一个人，不可能拥有所有的优点，所以，一个人要是一生能干成一件事，就算成功了；一个企业，也不可能拥有所有的优势，要是一个企业能在某一个领域内做成功，其实也算成功。 企业营销的第一步，也是最重要的一步，就是要找准自己的战场，在自己的主场上，做成第一。 首先，就要选项。应该选择什么行业，这是企业投资成败的关键。我们的原则是，一要其容量大，二要市场集中度低，没有强势品牌，三要看该行业是否顺应社会大趋势； 其次，要选择合适的区域市场，是“农村包围城市”，还是“城市覆盖农村”，是选择一线城市为主战场，还是选择二三线城市为主战场，都至关重要。往往选择二三线城市更容易突破； 再次，选择谁是你的目标群？年轻人？儿童？老人？不同的人群，有不同的营销方法，年轻人感性，时尚是打动他们的最好武器，老人理性，亲情是打动他们的最好武器。。。。 等等。 一句话，要找到自己的战场，不是看自己的短板来做取舍，而是要坚持长板理论，要把自己的优势发挥到极致，把长板加到无限长，这样的战场才算选对了。 总之，不管是战略也好，品牌也好，选战场也好，强弱转化的支点，其实就是要寻找某个机会，让自己成为那个机会的第一，能够成为第一的机会，就是支点，就能帮你以小搏大，以弱胜强。 关于作者：
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