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一个工业品营销新人的市场体验 2004年元旦，我从Z公司辞职，之后加入到H公司，成为营销部的一名业务员。经历过4个月的生产线及营销部工作实习，最后公司把我派到湖北区域，负责十堰办事处的业务。 打完公司组织的篮球赛之后，我开始准备到市场上去了。当时营销部长及事业部总经理找我谈话、教导我如何做好业务员的情景，一切都仿佛历历在目。在此之前，我是Z公司工程部的一名工程师，虽然自己的工作深受部门领导的赏识，但毕竟也只是做过一个小team的leader而已，而且经常处理也基本都是工艺、设备之类的事情。我知道，管理一个team和接管一个市场是完全不一样的概念：Z公司是一家外资企业，工程部的事情基本上都是那些问题，所不同的就是看你的处理能力及主动性，企业提倡的工作氛围也有很大的不同；但是业务员就不一样，面对的不再是工艺、设备，而是具体生动的人，尤其是在十堰，这里是东风公司的根据地，国企内部关系比较复杂，需要你非常迅速地转化思维来适应。 在很多人看来，做一个业务员就意味着有高的薪水，高的提成，的确，看起来是那么风光，那么的具有诱惑力。但我没想那么多，我只知道这意味着更高的责任，更大的挑战摆在我面前。我给自己的定位就是：好好学习，积累经验。因为我知道，作为一个办事处的负责人，业务员的能力及经验对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用的，半年时间不算长，但是也让我深深感受到了个中的苦辣酸甜。 苦——做市场的艰辛 业务员是孤独的，他们不是坐在总部豪华的办公室里上班的人，接触客户的时间远远超过和总部人员在一起。当我6月8日第一次到达十堰的时候，这里只有一个售后服务人员，那天由于刚赶到武汉又马不停蹄的赶到十堰，人十分的疲惫。面对这个陌生的城市，看着来来往往的人，真的有一种茫然无助的感觉。 接管一个市场的初期通常是很忙的，这个办事处也是今年3月份才设立的，但是这里的新项目刚刚启动，另外一个客户东风越野车公司的初样车也刚好在试装我们公司的产品，面对着维护老产品市场份额及接管新项目的任务，我深感自己肩上责任的重大。 初期是最苦的时候，我在这里连一个人都不认识，只好由这里的售后服务人员带着我去一个一个拜访客户。由于没经验，来之前的准备工作不是很充分，对这里的流程一点都不了解，出现什么问题该怎么处理，我心里也没底。但是不管怎么样，既然过来了，我就得尽快熟悉这里，尽快处理好一切事情。要做就要做到优秀，这是我对自己的要求。就这样，不管什么事我都冲到第一线，无论是发生质量问题还是发货，我都亲自到达现场，天天在外面跑，就是为了熟悉市场，摸清情况。每天晚上回来之后还要好好总结自己一天下来的得失，还得补充自己的知识，包括营销知识、管理知识、财务知识等等。结果在7月份回公司开营销会议时，我的体重由原来的125斤降到了110斤，才一个月的时间，大家见到我都问我是怎么减肥的，怎么这么有效。 销售人员的苦，也是一种心苦，一种心累。当完成了这个月的销售指标时，又有一个新的指标在等着自己了。全年的指标压在头上，销售是永远没有终点的长跑，还有就是不断出现的质量问题，新产品的、老产品的、主机的、喇叭的。。。这里的质量部门就能达到6个，分属不同的厂或部门，如果不能承受指标及质量问题的重压，他就不能做一个优秀的业务员。 辣——管理的责任 业务员总有自己的风格。风格无所谓不好，这是与你自己的个性和公司的出身有关系的。原来在Z公司做工程师的时候，我就是很活跃的。因为Z公司提倡沟通，要求我们把所有的问题都提出来，然后大家一起来沟通解决，如果自己不说出来，那到时候出现问题解决不了就只能自己独自去承担了，如果这个时候你再吐苦水，领导就会来一句：那你以前干嘛不说出来呢 ？要知道，prevention（事前预防）永远好于remediation（事后补救）！这种公司文化的熏陶加上自己的个性，使得自己基本上是有什么不懂的就问，就到处求教，或许有的问题别人看起来问的很傻吧，但是只要真正掌握了怎么解决问题，别人怎么看有什么关系呢？真正沟通好了，其实就减少了很多摩擦，减少了很多误会，这样工作开展起来就容易多了。 但是，必要的强硬还是不可少的。强硬不是处世之道，而是一种原则，是一种外圆内方的原则，不管在表象上，你可以表现的和客户多么的友好，但是在骨子里，公司的原则和政策是做不得半点修改的，也不能把这些原则上的妥协和让步来换得和客户的“友好相处”。客户中的确有一部分人不是很自觉，这个时候就一定要把握好原则了，稍微“辣”一点，做到有理有节，不卑不亢，外圆内方，这样才能取得比较好的效果。 包括对售后服务人员的管理也是一样，一定要讲原则，一定要按照公司的规定做相应的规范管理。当然，该自己承担责任的时候一定要勇于承担，为他们解决困难，这个时候更要象个领导和教练，我始终坚持认为，既然公司规定售后服务人员在外的日常管理由业务员负责，那么业务员就有必要在双方共处的日子里提高自己办事处售后服务人员的能力和素质，否则，自己再怎么成功也只能算是成功了一半，而且，他们没提高的话，自己就得什么都亲力而为，永远是那么劳累，劳心劳力，把他们提高了，自己也就轻松多了，取得双赢的效果，何乐不为 ？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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