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三大法宝治理销售经理的“灰色收入” 7 上页:第 1 页 5. 拦截促销费用漏洞。 在市场营销中,各种各样的促销是必需的。操作起来的复杂性人所共知,里面所涉及的费用五花八门,不懂行的人很难弄得清楚。这就给销售经理创造“灰色收入”开了很大的方便之门。 笔者的建议是,当销售经理申请做促销时,由总部派一名熟悉促销运作方式的人员下去进行督导。对费用进行监督和控制。或者是将费用与促销效果挂钩。 6. 拦截吃差价漏洞。 销售经理吃差价的方法一般是卖给客户以较高价格,而上报给公司的则是很低的价。前提是客户给现金,且不要发票。 笔者的建议是,审查每个月的销售明细清单,如果有很多单子的出货价都是接近底价甚至低于,那么该销售经理在吃差价的可能性就极大。另外有过的不用开发票的单子,也是很令人怀疑的。有必要对其进一步考察。在财务制度上,要求客户给支票,尽量不要现金。 7. 拦截做私单漏洞。 销售经理利用公司的资源,却销售别的产品,是每个老板最不愿看到的事情。 笔者的建议是,要求销售经理报销电话费时需要上交清单。与他的工作报表中的客户名单的电话相比较,从中就可以找出其在做私活的证据出来。 中国人最擅长的就是‘上有对策下有对策’。所以说,光有一个管理制度还是不够的。要最大限度地控制“灰色收入”,重要的是在具体的执行上。要一杆子到底,又要一视同仁。另外中国有句古话“水至清则无鱼”,在管理上要给销售经理们留点余地,否则很容易打消他们的积极性,造成一拍两散的局面。 法宝二:打造企业文化,化之于无形 管理始终是以人为本,刚柔结合才能取得更好的效果。 在国企中,很提倡这样一句口号“做企业的主人,发扬主人翁精神”。确实,如果员工把企业当作了自己的家,在很多方面都会从企业的角度从发来考虑问题。同样,当销售经理们以公司利益为重,在做事时不过于考虑自己的一人私利。那么就不会想尽办法挖掘“灰色收入”,而把更多的精力放在为公司创造利润之上。 要想让销售经理把公司当作自己的家,公司就要给到他们以家的感觉。简单来讲,可以从两方面着手,来营建一种家的氛围。一是企业文化,二是利益共享。 树立公司良好的企业文化,就象一个家庭中浓厚的亲情,能带给员工一种归属感,对员工有种向心力。向心力令员工处处为公司着想,归属感带给员工很强的责任感。把公司当家的销售经理就象出外工作的儿女,只会往家里寄钱,而不会伸手拿家里的钱。 完全的利益共享对哪个公司的老板来说都是不可能的。其实也不必如此,只要适当分出一部分利润给做出成绩的销售经理们,就已经很足够了。如果能将一部分股权拿出来作为奖励,真正让销售经理成为“主人翁”。销售经理就更没必要自己挖自己的“灰色收入”了。 法宝三:树立模范榜样,消之于无声 模范的作用是巨大的,他无声地召唤着人们向好向善。每个人内心都有好的一面。当销售经理在攫取“灰色收入”时,或多或少都会承受一点良心的压力。如果公司中有个恪尽职守的榜样,或多或少都会吸引他们向其靠拢。 首先是要销售总监能起来一到良好的模范带头作用。中国有句古话“上梁不正下梁歪”。如果总监不把公司的利益放在第一位,而是拚命地开发“灰色收入”。销售经理们势必有样学样,甚至造成上下沆壑一气,给公司带来极其恶劣的负面影响。只有销售总监坐正行直,对销售经理的管理才能理直气壮,才能对他们有威慑作用,令他们有所收敛。 其次要在销售经理中树立榜样,带动众人更多地为公司利益着想。虽然“人不为已天诛地灭”,但也确实存在有敬业无私的人。如果你的公司存在这种人,那么发现他给他鼓励并让其他人知道。千万不要埋没,埋没就是将其赶入挖掘“灰色收入”的那一堆人中去。笔者有个吕姓好友算是一个比较无私的人。他出差从不超标,报销也从不虚报,请客送礼都是精打细算三思而后行。前年他曾做了一笔一百多万的大单,总共花出去费用才三千多。而公司给到他的额度有4%就是将近5万。当他报销完后,公司的员工无不愕然:“天下还有这么无私的人?”在其榜样的号召下,一段时期内,公司报销的费用开支明显有了下降。但可惜的是,公司老板没有对此充分重视,甚至应给这位吕先生的提成都是一拖再拖。严重地打击了他的积极性。公司其他的销售经理一看,公也好私也好,贪也好不贪也好,都是一个样,也罢还是继续挖掘我的“灰色收入”吧。没多久,公司的费用开支又直线上升。 比较以上三种方法,制度是治标,而后两种才能治本。消除“灰色收入”不是一项简单的工作,不能靠几条制度措施就能治理得了。往往有一些销售总监上新上任后,就制定这样那样的制度,下几剂猛药。一阵大乱过后,情况丝毫没有改善。应该将消除“灰色收入”作为一项长期的工作来抓,以人为本,多管齐下,循序渐进,相信还是能起得一定成效的。 艾育荣,实战派营销专家,具深厚理论基础丰富实操经验及高效执行力,曾为多家大中小型企业提供策划咨询市场操作服务。广州精销赢品牌工作室CBO 020-35699556 MSN:suppermarket@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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