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经销商，如何才能淘到好厂家？ 7 上页：第 1 页 好厂家，想说淘你不容易 代理广东的饼干，杨斌周围的很多朋友是反对的，他们的理由是，广东那么远，其运输成本那么高，运到河南后，价格肯定不占优势，因此，建议他不要轻举妄动，要三思而后行。但杨斌经销饼干的决心却坚如磐石，从河南的饼干厂回来后的第三天，他就搭上了开往广东的火车。 到达广东后，面对着车水马龙、日新月异的现代化城市，杨斌嗅到了改革开放后这里经济蓬勃发展的时代气息，这让他非常的兴奋和激动，身处改革前沿的广东高速发展的景象让他看到了自己美好的明天，他认为他人生事业的春天将要到来。 广东江门的饼干厂其数量之多，让杨斌始料不及，在这里，他决定要淘到可以让他旧貌换新颜的厂家，他要重振昔日的雄风。可面对这么多的厂家他又该如何选择呢？他决定货比三家。通过几天的走访以及现场参观，他认为这里的饼干企业整体比较成熟，在产品质量上，没有明显的差异，他们的不同之处就在于，企业的运营机制、创立历史，发展思路不同。经过第一轮的筛选后，“出身名门”的国有企业首先被他清理出门户，因为他在考察企业时，发现国营体制的企业缺乏市场意识，计划经济时代的影响根深蒂固，短期内很难改变。随后，他又把企业领导人年龄较大的企业大浪淘沙地予以淘掉，因为，他很年轻，才刚刚而立之年，年龄太大的企业领导人往往难以很好地沟通，会给以后的合作带来隔阂和障碍。最后，按照以上的标准，他选定了三家企业作为自己代理饼干产品的准厂家。A企业是一家大型饼干生产厂家，先进的生产设备，优良的工艺流程，让这个厂家快速发展，在广东一带享有较高的知名度和美誉度，但缺点是，由于品牌力相对较强，产品价格比一般厂家高出许多。B饼干厂是一家中外合资企业，所生产的产品很多都销到了国外，产品更是美不胜收，但代理该厂家产品却必须要过一道门槛，那就是必须要交1万元的保证金，并首批发货不能低于5万元，同时，还必须拥有3部以上的铺货车及一定面积的仓库等，其条件比选“对象”还严格。C企业是一家私营饼干厂，成立不到3年，但发展速度非常惊人，由于企业机制、运营策略灵活得当等原因，该企业一路高歌猛进，但缺陷是，企业经营随机的成分大，缺乏完整的营销战略规划。在对以上三家企业进行了综合的评比和评估后，杨斌决定选择C企业，原因如下：第一，该企业经营体制灵活，在瞬息万变而复杂的市场形势下，易于转向和挑头；第二，该企业成立时间不长，品牌力相对较弱，产品质量好，但价格却较为低廉，产品性价比高，其营销策略基本上是以低价位切入和抢占市场；第三，没有代理门槛，无论产品拉多拉少都可以，这对于刚刚代理饼干产品，资金实力不足，对市场把握不透的杨斌来说非常重要。第四，也是最为核心的一点，就是该厂家的老总同样是一个不足40岁的年轻人，不仅思路开阔，而且魄力超群，精于生产与管理。而易于跟人沟通，更是为杨斌所看好。主意一定，杨斌便主动向C厂家出击，结合他在市场上了解到的饼干行业的信息，他向厂家负责人提出了代理产品的意向，并陈述了自己的几点想法：一，他想作为整个豫北地区C厂家产品的代理商；二，在他将产品铺好后，他想成为C厂家整个河南 的代理商；三，在河南运作良好后，他想成为C厂家华北地区的代理商。随后，他又把具体的操作模式和盘托出。杨斌的这种想法，得到了企业老总的高度认可，他们同意在杨斌做好市场，完成销售任务的基础上，一步步实现这种从地级代理到省级代理再到大区代理的设想。在达成了一致的意见后，杨斌跟C企业签订了经销协议，明确了彼此的责、权、利，并就一些操作细节，比如配送时间、产品价格、返利政策、促销策略、厂家跟进等进行了具体明确，经过三天与厂家的磨合与交锋，杨斌终于为这次南行划上了一个完美的句号。 关于作者：
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