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经销商，如何才能淘到好厂家？ 7 上页：第 2 页 厂商一心，其利断金 在杨斌交了订金后的第三天，C厂家的JS系列产品便从遥远的南国运到了北方的S省，产品送到后，在C厂家的大力支持与配合下，杨斌便开始了首轮铺货，由于是广东的产品（往往是外地货要比当地货好卖），口感又非常不错，因此，铺货非常顺利，虽然JX系列的产品价格比S省周边生产的饼干要高，但饼干较硬的产品质量，还是征服了广大的消费者，尤其是老年人和小孩，在进行了第一轮的铺货后，杨斌增强了信心，随后，他又召集人马，把他亲戚中闲着没有上班的人员招募过来帮忙，从而又加快了铺货的速度与广度，因此，仅仅几个月的时间，他的销量一路突飞猛进，从几万、十几万、几十万到突破一百万，速度呈现几何级的基数向上递增，特别是厂家与杨斌共同开发的“熊仔饼”系列，更是把杨斌的饼干代理推向了一个新的高度，由于该款饼干是小熊造型，小孩们在吃的同时还能带来乐趣，因此，它的推出，立即在市场上掀起风潮，并迅速占领了饼干最大的消费人群-儿童市场，通过“熊仔饼”的成功上市和推广，杨斌终于体会到了什么叫产品细分、市场细分，当然也感受到了什么叫赚钱的滋味。 在杨斌代理C厂家产品的第二年，他便拿下了整个S省的代理权，随后，他举家搬迁省会城市Y市，以占领制高点，并凭借Y市食品城、华中食品城强大的对外辐射能力，迅速打开了在S省的市场，紧接着，他又与厂家签订了整个华北地区的总代理，并且三年后，连东北三省包括在内的整个华北以北地区，全部成了杨斌的地盘，他当年的财务报表显示，仅每个月打过来的需要发货的帐户余额经常达到1000万元之巨，从而开创了他代理产品史上的最高峰。当然，他的“婆家”C厂在以杨斌为代表的经销商（制造商）的带领下，更是以锐不可挡之势，席卷了整个南方市场，并最终还实现了与法国某著名品牌的合资与合作，成为了集研发、生产和销售为一体的大型食品生产集团。 2000年，在C厂家的大力支持与配合下，他租用一家毛纺厂废弃不用的厂房，买来饼干生产设备，开办了C厂家在北方的第一个生产型分厂，杨斌任总经理，2004年，响应地方政府加强农产品深加工的号召，在当地有关政府部门的支持下，购地270亩，开始投建自己的生产厂，2005年，占地230亩的东北吉林分厂又开始破土动工，杨斌成了名副其实的北方最大的饼干生产基地，成功实现了从一个代理商到制造商的实质性转型。 杨斌作为经销商，无疑是成功的，透过他成功的“淘宝”的历程，我们也许会得到如下启示： 1、淘宝要有眼光。选大厂家不如选好厂家。作为好厂家的标准一定是视产品的质量为生命，作为带头人的企业家一定是慎于言、敏于行，善于经营而思想高度开放的，这样的企业才是真正有潜力、可以信赖和依靠的“好婆家”。杨斌在进行淘宝的过程中，并没有象一般的经销商那样，贪大求名，而是选择了一个机制灵活，刚成立时间不长的小厂家，但杨斌看好的是它的发展潜力，以及它在北方大面积的有待开发的空白市场，而杨斌后期的快速扩张与发展，则正好印证了他的正确决策与判断。 2、淘宝要有耐心。厂商合作其实就是一场“联姻”，因此，作为经销商在选择好厂家的过程中，必须要有足够的耐心，就象案例中的杨斌那样，为了心中的好厂家而不辞劳苦，南下北上，多方奔走，从而最终找到了可以“托付终身”的好厂家，经销商只有具备了足够的耐心，“柳暗花明又一村”的美好景象才会到来。 3、淘宝需得自身硬。好的厂家需要有潜力的经销商，同样，好的经销商也需要有潜力的厂家。厂商在协同发展的过程中，只有讲究平等和对称了，经销商这支“绩优股”才会找到更多更好的施展平台，而厂家才会提供更多的优惠与支持，否则，仅仅是一厢情愿的淘到好厂家，而自身却“缺钙”没有支撑，其最终的结果仍然会是“竹篮打水一场空”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 关于作者：
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