借“船”出海，高利润强推渠道

　　在市场建立初期，中小企业没有力量自己去做终端和做市场，因此，只能依靠经销商。我们所说要借的“船”，就是经销商的“船”。

　　经销商在当地有自己的分销网络，有自己的终端，有自己的业务员队伍，还有自己的社会关系，而且他们熟悉当地市场的消费形态，总之，他们已经建好了自己的“船”。但他们没有自己的产品，只有锅，没米，要等米下锅。

　　企业呢，有自己的产品和项目，但是没有“船”，却又必须要出海，怎么办？自己去造船不现实，你能造一个海域的船，能造所有海域的船吗？当然不能。既然不能，那不妨去借船，向全国各地的经销商借，一个区域借一只，合起来，就把所有的海域都占满了。

　　所以，中小企业借经销商的船出海，是一条最快捷安全之路。

　　我们要充分利用经销商的力量，去建立渠道网络，去分销产品，去开展促销，产生销售。把他们能做的事，都交给他们去做，把他们用足用到底限。

　　另外，为了让经销商的“船”无限多，所以在挑选经销商时，不必过于苛刻。我们把各个区域市场的销量目标先定出来，然后，根据这个目标，来确定要完成该目标起码要达到的经销商的网络和运力要求，有了这个基本的要求，我们挑选经销商，就不要求全责备，只要符合基本要求，都可以把代理权给他。

　　也就是说，我们不要把经销商的门槛设得太高，要合适，甚至降低门槛都行，只要他肯“先交钱、后给代理”，都行，企业要先拿到钱，那才是上策。

　　但同时我们也要考虑到，“欲先取之，必先予之”，我们想借经销商的船出海，他们也有他们的需求，而且经销商都“贪得无厌”。企业必须先理清楚哪些东西是可以“予之”的。

　　一个好的产品和项目，是经销商选择的必备条件。除此之外，经销商还看重代理此产品的利润空间。为了满足其需求，企业宜于采用高价产品高额利润的方式，去强推渠道。在制定渠道利润的时候，既要充分考虑一批的利润空间，但更关键的是，要考虑二批的利润空间。要让二批透支名牌，带我们的产品。二批带我们的产品的前提是高利润诱惑

　　千万不能在产品还没畅销时就把二批的利润释放完，要分多次释放——要知道，二批消化利润的时间非常快。

　　“二批是名牌杀手”，过不了二批这一关，就像男人过不了美人关一样。这个市场卖假货的是二批。

　　所以说我们不管价格如何设计，在销售中，一定要学会设计二批的利润，如果不会设计二批的利润，再好的产品没有用。要会设计二批的利润，但这个二批的利润并不是越多越好，为什么？因为二批再高的利润，马上会把它消化掉。因为一批可以独家分销，二批独家分销是极其困难的。当然也有做得好的，一般都很难做到。

　　二批的利润要设计，这是第一。第二条，二批的利润不要一次释放完，要分几次给，最害怕那种状况出现，你把该给的通路利润一次给完了，产品还没卖开，就意味着死亡。你要分几次给，有节奏地给。等到最后，你不给了，他还得卖，因为有人要买。　　

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	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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