启发：方法定结果，操作要技巧 　　　　　

　　A、B经销商都在做终端，之所以结果迥异，在于具体方法不同。特建议经销商在直接操作终端时，注意并改进以下操作技巧：　

　　1.二批的作用仍不可忽视。　

　　企业业务人员或经销商在决定掌控终端之前，首先要调查清楚该市场的人口数量和终端网点的数量、分类，并考虑需要投入人力、物力（小型送货工具）的数量。同时，要考虑投入与产出的比率，如果暂时不具备完全、彻底掌控终端的条件，那就必须在价格的设定上给二批留一定的空间，由二批填充终端空白点。　

　　2.明确界定区域。　

　　直销人员区域划定必须明确，不然会使直销员丧失责任感，不仅不好好培育市场，还恶性掠夺市场，如操作难度小的区域众人扎堆，难度大的区域无人过问。　

　　3.销售提成须有前提。　

　　销售提成是激励直销人员提升销量的一种方法，但必须在严格执行渠道环节价格的前提下操作，否则，必然导致直销员为冲销量而打乱价格体系。　

　　4.让终端“勤进少进”。　

　　小型终端店之所以能提升净销量靠的是点多，单个店净销量并不大。因此，切忌向其压货太多，须本着“勤进少进”的原则，工作的重点是缩短送货、铺货周期，加快存销量流转速度；　

　　5.发挥宣传单作用。　

　　每次促销都印发宣传单，便于终端商掌握、参考，有益于提升净销量。　

　　6.间接销售。　

　　如果确实一时难以送货到位，可告知二批将货送给终端店，这是经销商、二批和终端店各得其所、三方皆大欢喜的一种应急措施。　

　　7.建立终端价格档案。　

　　将采用不同价格的客户分类制表，直销员上交货款时按表对价。　

　　8.印制不干胶卡。　

　　内容可涉及经销商的名称、电话、地址、所经销的产品品类及品牌，直销员的姓名、电话等。　

　　9.终端拜访流程化。　

　　制订直销员带货拜访客户流程、线路及周期。　

　　10.与终端建立长期稳定的商业伙伴关系。　

　　通过设立终端累计销售坎级返利卡等方式，维系与终端的长期合作关系。

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com

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