第三、快速启动市场　　

　　1、快速建立渠道

　　经销商年年都在寻找好产品，好项目，企业只要让经销商认识到自己的产品的三个“途”，再加上其他招商措施，快速建立渠道就有可能：

　　产品有前途：新产品本身就是代表一个新品类，而且企业的产品是“品类第一”，锐利清晰的产品概念，能让经销商充分认识到它的价值，至此，招商就已经成功了一大半。就象雅客V9代表维生素糖果、飞儿馍片代表传统食品休闲化一样，都在第一次招商中取得了辉煌的战绩。

　　产品有钱途：企业在制定渠道价格体系时，要以定价为杠杆，利用高于行业平均水平的价差去撬动渠道资源，就能获得经销商的“芳心”；同时，在市场启动初期，给经销商的市场支持和承诺一是要对经销商充分有利，二是要及时兑现，以坚定其信心。

　　产品有潜途：产品所进入的新品类市场容量大，消费者容易接受，市场不需要做过多的教育即可启动，等等因素，都是经销商要考虑的。所以，我们要在这些方面打消其顾虑，用事实说话，用数据说话，事实胜于雄辩。

　　雅客V9正是很好的处理了以上事宜，所以迅速建立起了全国渠道。招商会准备时间只有九天：600多人参会，签约２．２３亿，预收货款６７００万。 两天之内，经销商数量从３００家增加到６２６ 家。

　　在以前，雅客全国大概是300个经销商，集中资源进行央视的传播以后，经销商在8月4号，逐步形成了626个经销商，真正增长了一倍多，分销商数量，增长了三倍多，大中型零售网点，达到36000多个。

　　央视的集中资源，还给雅客带来另外一个意想不到的一个结果，那就是在过去，整个西北、东北加上西南三个区域产生的销售只占公司25％的营业额，当时的东北只占了3％，但是很短的时间，它已经上升了32％，进一步平衡了整个公司销售在区位板块上的平衡。　　　　　

　　1、 爆发式铺货

　　营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。铺货同样要造势，通过爆发式铺货形成强势，对经销商和终端形成压力，加快产品挤占渠道的速度。

　　首先，以点带面

　　以点带面策略，采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低其他终端铺货阻力。

　　铺货形式：　

　　第一阶段——点式铺货：

　　即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。比如酒类的铺货就首先选择市内4——5家本地最出名的酒店、酒楼作为铺货对象，使品牌标杆迅速树立起来之后，再将铺货重点放到其它终端。

　　第二阶段——面式铺货：

　　即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，选择位交通便利、客流量大的店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

　　第三阶段——地毯式铺货

　　即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌，开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。　

　　注意：为防止竞争对手迅速反应进行反击，在一些钉子点可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。

　　常用铺货策略汇总：

　　新店给要求，给支持，给优惠；

　　老店有壁垒，如何打破壁垒，撬点；

　　2/8原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在重点类终端上，20%的精力和放在其它终端上。　

　　总之，爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。

　　如何才能爆发式铺货呢？

　　同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。

　　快速铺货大批量铺货是最有效的，因为能够快速形成氛围。实际上做营销是造势，这个势是怎么来的？十几个业务员就解决了。

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	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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