有沟通，才有分销：

　　对第三终端而言，情感的沟通最是大于一切。分销会不是不能开，而是要更巧妙，更人性化的开，而非单刀直入的伸手掏分销商的腰包。

　　活动沟通。无论是城市的社区，还是乡下的卫生院，与生俱来有一种互动的意愿。他们可能有很多资本，却不会走出多远，或参与多精彩的体验。活动的意义，不仅能够拉动他们的积极性和互动性，同时，能够通过他们没有看过，没有听过，没有接触过的事情参与的兴奋转变成对企业的口碑传诵和青睐。且即便是常年定期针对性举办各类活动，其投入产出远高于分销会带来的利润。

　　学习沟通。对知识的渴望是第三终端一个典型的特点。借助举办各种学习会、培训会、沟通会，一方面加强分销商本身的素质，更好的为企业服务，对企业的产品知识、行业知识有清晰深刻地认识，对操作模式有更深入的理解和操作能力。另一方面通过相互学习，激发分销的欲望，加快提货速度和数量，潜移默化中建立威信。同时，通过不断的沟通学习，对他们来说更实战、更有用的知识体系的储备，不仅能为企业在第三终端打开良好的市场局面，更可以为企业培养一批思维模式统一、忠诚于企业的分销队伍。

　　口碑沟通。口碑是企业操作市场最好的武器，在第三终端尤为如此。通过与第三终端重点带头分销商的一对一沟通，实现单点攻陷，并以此为突破口开展连续性事件，通过影响力分销商的带头作用快速影响行业圈，再在分销商中自有形成口碑传播效应。这样一来，不仅缩短了企业开发分销商的障碍，缩短了时间成本，同时，能够有助于建立稳固的分销商队伍，为企业的系列产品打开绿灯。

　　情感沟通。只有真正把自己当作企业的一份子的时候分销商才能够全情投入，而第三终端的经销商恰恰具备这样冲动和忠诚的素质。企业不妨针对分销商设立总经理信箱，或在企业的网站或内刊开辟版块宣传优秀经销商，树立榜样和主人翁意识。或将总部参观，高层定期下线优秀经销商以做表彰等等（甚至在下一层都可以），从高高再上的神坛上走下来，第一时间听到分销商的声音，促进其更投入的为企业创造利润。试想，一个企业能够拥有300个这样忠诚、稳固、销售力强的分销队伍，何来跟风竞争？

　　总而言之，第三终端是个特殊的梯队，也是一个特殊的利润中心，不能用第一二终端的手段来对待第三终端。也不能单纯依赖原始的分销会模式完成企业的第三终端建设。结合第三终端的特点，只有更人性化，更主人翁化，更亲情化，更能够从第三终端的需求出发，将分销商变成自己人，那么，分销会开不开又如何呢？！

　　原载：《医药经济报》

　　刘达霖，中国新锐一代独立营销策划人，曾任职于国内十大营销策划机构高层。具策略、文案、设计、市场等复合技能，8年市场一线营销实战经验，广泛涉足医保/美容化妆品/快速消费品/工业用品/等诸多行业，以新锐独到的策略见长，市场眼光敏锐，思维活跃务实，善于系统规划，文笔深厚，是多家医药、营销等专业媒体特约撰稿人。曾成功协助百事集团、中金黄金集团99999极品黄金、神威药业、石药集团、东阿阿胶、贵州益佰、碧生源so瘦减肥茶、新西兰生命阳光牛初乳、活夫系列、八亿时空等各行诸多国内知名企业完成市场提升和新产品运作。dalinliu@vip.soh.net，13811915024　msn:qingqing_625@hotmai.com

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