声音一：将分销走到底

　　对分销会痴迷的企业可以分为两种，其一，对于新进入第三终端的企业而言，跟着别人的脚印走必然是更快接近终点的捷径，也可以避免前期人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清楚的问题出现。第二种则是驻守在第三终端的一批老企业，仰仗当年第三终端的无人问津、多年来渠道和产品量的累积走到今天，这其中原始的分销模式几乎成了企业的老菜刀，时逢年关节日，则拿出来磨它个两天一夜，不管时局是不是换了，经销商是不是变了，还是照旧老样子上路，结果越希望，越投入，越投入，越失望，尤其是没有新意的产品，政策模式恨不得几十年不变的企业，更是越分销越伤心，不得不感叹分销会廉颇老矣！

　　声音二：放弃分销自己上马

　　当进入第三终端遭遇碰壁的时候，很多企业领导人往往会退而求其次，把自己的人马推到前线。直接和终端面对面，而最终的结果常以失败告终。暂且不论企业的操作人员是否对第三终端有深入的了解，懂得如何操作，就是如何一一对点沟通，分公司或办事处的各项事物，打通与第三终端销售人员的关系网也是极大的阻碍，费用支出，人员管理等更是问题重重。想在医药行业实现海尔模式，的确是考验！

　　声音三：分销的不止是利益

　　中国的国情和消费构成城乡之间存在很大的区别，商人亦是如此。对于操作一二终端的经销商来说更关注利益，关注产品的新意，产品的品牌，产品的支持政策广告等等，而第三终端是个庞大而特殊的群体，他们也关注产品的品牌，关注产品是否有广告，但更关注企业的名声、产品的疗效和与他们沟通的方式，换句话而言，他们对于利益之外的事情远高于一二终端。

　　于是，我们看到，河北华药在多年之后转变了分销会模式而变成了邀请分销商参观企业，参与企业产品、政策建议，这样一来，分销商参与感、主人感、责任感等多重感动之余提货量更是瞬间增加了数倍，也更坚定了他们的信心；康恩贝下线精力，建立医生俱乐部、店员俱乐部、优秀分销商展示，快速笼络了第三终端的大批人马，成为第三终端心中的最佳企业，赞声连连！由此可见，对于第三终端来说，企业的重视程度，企业的情感沟通，企业为第三终端的正规系统的服务往往比直接的利益和传统的分销会更有意义！

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