笔者认为，中等规模的经销商要想从这种尴尬的处境中摆脱出来，从而进入发展的快车道，在经营规模上真正有所突破，就必须准确给自己定位，通过战略转型，从而跨越经营中的困局与迷茫。

　　发展模式明晰化

　　经销商发展到一定规模后，就到了必须规整自己的时候了，即下一步的发展模式。在这个阶段，经销商应该对自己有一个二次定位，以求达到对未来的发展方向有个明确的指导性。

　　这时，经销商可以根据自己的实际情况做出以下几个方面的选择：

　　1、专业化模式。随着市场分工的细化，近年来一些中等经销商开始转向专业化的经营模式，比如，特供卖场模式、夜场专供模式、团购模式等，由于是专业化，方向精准，资源聚焦，更容易凸现自己的经营优势。

　　2、分销化模式。即退一步而求其次，充当分销商的角色，通过在某一区域进行精耕细作，取得与厂家的良好合作，获得更多、更好的扶持政策，在经营策略上稳扎稳打，从而步步推进，滚动发展。

　　3、经销制模式。经销制与代理制最大的区别，是市场操作的自由度的不同。代理制一般不享有定价权、市场决策权等，代理商更多地是被动接受厂家的营销政策，更多地体现为厂方的单方行为，比如定价、推广模式等；而经销制则是作为经销商享有更大的定价、促销等诸多方面的权利，更多地表现为厂商双方的共同行为，通过在特定区域经销制的转型，可以获得更多的操作及盈利空间，也就可以获得更大的发展机会。

　　4、配送商模式。配送制也是市场分工的产物，即中等经销商可以通过将自己定位为厂家配送商这一方式，获取厂家在这方面的政策补贴，当然，配送的产品有可能不是一个厂家的产品，这在一二级市场即特大城市及省会城市中较为适用。

　　5、垄断式模式。垄断模式近年来发展迅速，也是经销商努力或转型的重点。中等经销商可以通过在约定的区域，通过买断产品的方式，获得产品在特定市场的独家垄断权，特别是产品的运作权，通过垄断经营，可以更好地掌控市场和利润，能够获得更大的回报。当然，产品买断亦有一定的风险。

　　当然，中等经销商也可以通过OEM方式，实施“双品牌”战略，即通过拥有厂家品牌以及自有品牌，从而“两条腿”走路，获得更大、更多的市场增长及盈利机会。但经销商不论采取哪种转型方式，都一定要结合自身实际情况，特别是要结合自身实力，不冒进，不投机，稳扎稳打，稳健发展。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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