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《跑店之路》第二回：珠海鸿门宴（下） 7 上页：第 1 页 （10） 小张今天本该是中班的。 牛然、黄主任、王姐一大早就去了拱北药店。黄主任为牛然和店经理做了介绍，之后就说明了来意。店经理听说王姐是商业街药店的促销状元，也没多说什么，只是问明了王姐是否有健康证，后来又交代了几句场面的话，也就答应黄主任换促销员的事情了。 下午，王姐已经顶替小张在拱北店上岗了。 “人是换掉了，能不能提升就等今晚的消息了”，回来的路上，牛然变得有点沉默了。但他还是尽量的与黄主任交谈着，他不愿意让黄主任看出自己的担忧。一路上牛然东一句西一句的与黄主任闲聊着，内心却焦虑的想着拱北店，如果换了促销状元上去再不提升的话，牛然真就会变得不知所措。 他想起了自己来深圳时的飞机，一边想像着飞机助跑仰升时的感觉，一边心不在焉的附和着黄主任的闲聊。 牛然一个人回到了酒店，他打开电脑看着屏幕上调研的数据，一组组数据都说明了店方的客源是没有任何问题的，而且黄主任与拱北店的客情关系也是很好的，牛然除了几次与店方经理交谈时能够感觉到，另外仅仅通过产品店内陈列、促销员站位这两方面，也能使任何人强烈的感觉出店情关系来。牛然做调研的时候就很注意观察竞品促销员的能力，其他的减肥产品根本就没法与王姐这样的促销状元比，关于竞品促销员的能力问题，自己也早就从王辰虹那里得到了认证。排除了所有因素之后，就剩下促销员的问题了，如果不是小张的能力问题，那么会是什么问题呢？ 牛然默默的想着拱北店将要发生的一切变化，他瞥了一眼放在电脑旁边的手机，它象以往一样，信号灯不停的闪烁着。现在手机在牛然眼里，成了一道神秘的命运之门，拱北店的变化，将会通过这道命运之门打开答案，牛然期待着它能传来喜讯。房间里除了笔记本电脑微微发出的运转声之外，牛然仿佛能听到自己“咚咚”的心跳声，好像是一个掌管着拱北店命运的神秘人物，带着未知的消息，踏着令牛然的心跳声，一步一步迈着令人窒息的脚步朝着牛然走来。 不知不觉，已经过了晚饭时间，牛然内心中升起了一丝恐惧的感觉，这个时候王姐应该早就下班了。牛然走到窗边，看着窗外的人们归心似箭的往家走去，马路上的车也有序的行驶着，在这样的一座陌生城市里，牛然感觉到了一种无限的惆怅。他想起了自己的牛策略，想起了霓虹灯和东莞对街的炊妇，想起了临行前那个昏暗的傍晚和幽幽的藏香。 离开家已经快一个月了，自己的家人是否在挂念着自己？牛然脑海里浮现出几许思乡的情绪，他甚至想起了自己过世的母亲。 他默默想着，心中有一种欲泣的酸楚。脑子里一片空白，只是呆呆的注视着窗对面的居民楼，看着家家点亮的灯光，看着一个个窗户里走动的人影，一种远离家乡和同伴的寂寞感悄然袭入了牛然的情绪里。 牛然觉得自己象一只孤零的雁子，在一个陌生的地方做着不知结果的事情。他甚至能感觉到自己的可怜，内心深处不断的感受着眼前的孤独和无助，他的眼睛逐渐的湿润了，牛然不知道自己此时的心情是喜是悲，不知道此刻的感受是凄凉还是悲壮。他闭上眼睛，泪水从他的眼睛里流出，被睫毛梳碎后一分即合，一滴一滴的落在大理石的窗台上，他能听到泪水落下时摔碎的声音。仿佛象一只被困在瓶子里的蜜蜂，四处碰撞着寻找出口，泪水滴落的声音不断在自己的脑海里扩大，既象蜜蜂绝望的振翅声，又象每次碰向玻璃瓶的撞击声。 这个时候，桌子上的手机响了起来，他慢吞吞的向手机走去，像是罪人赶赴刑场一样的沉重、绝望，牛然费力的拿起手机，他心里却在琢磨着，王姐早就下班了，这个时候连晚饭也吃过了，现在才打来电话，估计一定是个坏消息。牛然一边看着手机屏幕上的号码，有点犹豫的接通了电话，在电话里传出了阵阵的喧哗声，好像是黄主任从闹市里打来的。牛然没心思分析这些旁音，他好像一个知道审判结果的罪人一样，一句话不说的对着手机。 黄主任听着没声音的电话，很奇怪的“喂”了一声，牛然这个时候已经在想拱北店的后续问题了，他在最后时刻还是希望这个店能够起死回生，牛然被黄主任“喂”的一声震醒了，他连掩饰的力气都没有了，只是精疲力竭地对电话说，“是我”。 黄主任确定了牛然在电话那边之后，传来了喜悦的声音，“今天王姐卖了七百块多”，牛然听了这个消息之后，倒抽了一个冷气，心中暗想，“好家伙，果然不愧为促销状元啊”。他心里多少有些安慰，却没敢对黄主任流露出欣慰的情绪，只是淡淡的说，你问问王姐今天接多少个咨询的消费者。 电话那边，黄主任在与王姐嘀咕着，一会黄主任在电话里说，“有40多人吧，具体的数量王姐也没记清”。 牛然在电话里交代了黄主任，明天一定要蹲店做个调研，同时叮嘱黄主任说，“别太高兴了，40多个人才卖了14小盒，命中率没上来啊，告诉王姐再接再厉吧，我这里很忙，就不多聊了”。 牛然以最快的速度挂掉电话，生怕自己的心跳声会传到电话里面，他双手捂着胸口，默默的感激老天带给他的这份惊喜。足足几分钟的时间，牛然才放开了双手，对于一个促销员来说，她可能根本就没留意一天里接待了多少人。所以，王姐仅仅是凭借印象说出的这个数字。她可能只是从“忙与不忙”的程度上，感觉出的这个数字，从这个角度上说，也许是30、也许是20都不好说。 一切还要看明天的调研啊。如果一天真能有54个消费者咨询的话，那么这个店的销量恐怕还远远不止每日卖700元。 牛然这回彻底的放下心来。无论如何，这说明了自己在处理拱北店的这件事情上，对策是正确的。 也许这个结果能够令任何的世纪牛人震惊，但是对于牛然来说，这也只是一件很平常的事情。本来嘛，“店不好撤店、人不好换人”，调研结论显示出拱北店是一个好店，客流量也很大，另外排除了客情因素、敌情因素之外，就剩下人的问题了。 牛然又回到了窗边，他苦笑的想着，“就这么一个晚来的电话，竟然打乱了自己的方寸，如果促销状元上去了还是不行的话，这说明了什么问题？”。牛然苦苦的在脑子里思量着，最后他想着想着笑出了声来，“这个问题根本就没有答案”。 为什么？因为问题也只能出在这三个主要因素上。一个店的销量下滑，同时店也好、人也好、客情敌情都有利，“你说这个店为什么会下滑？”，牛然一边反问自己，一边在心里回答到，“这个店根本就不可能下滑，除非对这三个因素的评估是不准确的，所以王姐上去来还不解决问题，这可能还有其他的调研因素是错误的”。 牛然拍拍自己的脑门，摇了摇头出去吃夜宵了。 中午，牛然去了拱北店，王姐是早班，黄主任也在店里。王姐看到牛然进店，马上向他招招手，看到王姐脸上的表情，牛然悬在嗓子上的心里算是放下了。黄主任在牛然走近时才看见他，他先做了汇报“到现在是26个人”，王姐站在牛然的左侧，牛然转过身子问王姐，“怎么样？”。 王姐伸出右手，张开五个手指头在牛然的眼前晃了晃，牛然不知道这五个手指“是五百还是五盒”，他的话刚到嘴边，还是忍着没问出来。黄主任低头看时间，王姐在一旁也没说话，牛然心里有点着急，就对王姐说，“卖了五万元啊”。 果然，王姐笑着说，“早班卖五百还不行吗？你想不想让别的促销员活了？”。牛然看了王姐一眼，说了，“好啊，就算行吧”。 黄主任跟着说，“一共有8个人买了10小盒”。牛然扭头对王姐小声说到，“努力啊王姐，才拉动了三分之一啊。你这个月可不能让我掏腰包补贴你啊”。 王姐面带感激的小声说，“牛助理，这个店比商业街店好多了，我昨天下班请店里的姐妹们吃饭了，周末的晚班还不知道有多少人来买呢？”。 他们三个人会心的笑了，牛然想，“果然不愧为促销状元啊，上班第一天就知道搞客情”。 下午四点钟，黄主任去酒店找牛然做了最新通报。王姐在下班之后，一共卖了六百多元。 牛然问黄主任，“你最关键的工作是什么？”，黄主任被问得一头雾水。 “替你卖货的人！”，牛然说，“你想想，你有几十个象王姐这样的人替你在药店里卖货，你在家睡大觉也不耽误业绩啊”。 牛然很担心黄主任脾气，所以他想在离开珠海之前，狠做一下黄主任的思想工作。 “是”，黄主任说。 “你说总部领导因为中山业绩的事情，骂了方经理多少回了？”，一提到方经理，黄主任就变得专注了很多。 “你试着骂骂促销员看，第二天都跑了，恐怕一个替你卖货的人都不剩了”，牛然看着黄主任说。 “为什么同样是骂，能有这么大的差别呢”，牛然设问到，“主要是促销员的承受能力是很脆弱的”。 “促销员是根弹簧，你越拉她，她拉力也越强、你越顶她，她顶力也越大”，牛然说，“所以管理促销员不能随性子来”。 “对待促销员，关爱、公正、亲情很重要”，牛然看着黄主任。 “牛助说得是这个道理”，黄主任回答着。 “想不想销量再提升30%啊？”，听了这句，黄主任眼睛放光，“那敢情好啊”。 牛然笑着说，“你们珠海现在的促销员都是分上、下午班次的，也就是说，每个月有另一个班次是空闲着的”。 “是啊”，黄主任说。 “如果你能利用好这空闲的班次，虽然不能象多了一个促销员一样，提升两倍，但总归会多些销量啊”，牛然说。 “是啊、是啊”，黄主任马上追问到，“有什么好办法吗？”。 “第一要关爱自己的促销员，不能没缘由的乱发脾气；第二帮助促销员搞好店内关系”，牛然说出对黄主任的要求。 黄主任知道自己的坏脾气，他追问牛然，“怎么才能搞好店内关系呢？”。 牛然知道他把自己的话往心里去了，“就是搞好错班营业员和非竞品促销员的关系啊，这些人是你半个员工啊”。 “以后我给你规定几条要求，你如果照着我的话去做了，肯定有好处的”，牛然神秘的说。 “好的，您快说”，黄主任一副急切的样子。 “赶上饭口的时间去跑店，你要给自己的促销员带一份工作餐”。“比方说，你要有计划的安排自己的跑店路线，离饭口一个小时的时间，你尽量给自己安排离办事处近的店去跑，回头把做好的午饭带着去跑店，这样促销员就能吃上你带来的工作餐了”。 “每周至少要安排三次带饭跑店，能不能做到？”，牛然问他。 “这样管用吗？”，黄主任有点怀疑。 “带饭是小事，但是你的脾气这么坏，而且有时候却不忍心管教有业绩的促销员，这都是管理上的大忌啊”。 牛然说，“只要你真诚的对待促销员，无微不至的关心她们，就算你有时发脾气、得罪了被处罚的人，但是大家都知道你是很关心她们的，也会体谅你的”。 “好的，我会照着牛助的要求去做”，黄主任坚定的点点头说。 “光照着做还不行，你一定要从关爱、公正的基础上出发啊，别假情假意的完成我交代的任务”，牛然叮嘱他。 “每个周末要组织一次盟军联谊活动，就是那些与我们错班的营业员、促销员搞好关系”，牛然解释说。 “怎么搞活动啊？”，黄主任认真的想了一会儿，问牛然。 “搞好联盟关系，贵在坚持”，牛然说，“比方说包场录像请她们看，要先娱乐后引导，时间长了就可以搞些产品知识有奖问答什么的”。 “有用吗？”，黄主任还是怀疑牛然的方法。 “放心吧，录像包场和茶水钱是赚得回来的啊”，牛然笑着说。 黄主任点点头说，“好啊，我肯定要去试试看的”。 牛然对他提出了两个要求之后，想起来什么似的说，“我们珠海的促销员队伍中，无论整体素质比其他公司强多少，但是队伍里总有优劣之差。你要随时发现好的促销员，淘汰差的促销员。不断的新陈代谢啊，别以为目前的队伍就是最佳状态了，要知道在促销员的选聘上，是天外有天、人上有人啊”。 黄主任“哦”一声算是答应着牛然的叮嘱。牛然看着他说，“我给你准备了一个促销员，姓吕，能力与王姐伯仲之间吧，你看看安排到哪个店去”。 “我不希望你整天都忙于琐事，你要80%的精力抓住促销员和店情这两条主线，其他的事情用20%的精力去处理”，牛然一边说，一边把姓吕的促销员电话抄在纸上给了他。 “把珠海的思路写点东西吧，回头给吴经理汇报一下”，牛然说。 “好的牛助”，黄主任点头答应。 王姐在拱北店上岗已经第三天了，今天是上午班，卖了500多元，接到这个最新消息时，牛然已经在去中山分公司的长途汽车上了。 他闭着眼想，三天1800元的销量，是小张十多天的销量啊。按照这样的数字看，一个月卖不上两万，至少也不会少于一万五吧。 他拿出电话给黄主任发了一个短消息说，“你把这件事情转告王董吧，我就不与他汇报了”。不多会，一个只有“谢谢”两个字的短消息回复了过来。 牛然的身子靠在软软的椅背上，面带疲惫的睡着了。 《跑店之路》是中国第一部真正意义的情景式案例小说，包括了三大场景，联结了50余处案中案，全面揭示终端之秘，揭示终端营销最新策略：垄断店方资源、前店后网、首创双搭模式、推拉模式、两种利润、终端宣促三剑客、三店提升法、五百人银行、终端回路广告等。首次详细公开终端营销模式的三大系统——前台竞争系统、后台服务系统、客服资源系统。特别是后台及客服系统，对OTC营销模式将做出前所未有的贡献及创新！！！更多内容请登陆http://book.niucelu.com （转载请注明EMKT提供及作者，并附带文后介绍） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： niuxuefeng@niucelu.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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