经销商需要重新定位

　　经销商之所以要成为经销商的目的有两个：一是利益最大化；二是风险最小化。如果能够满足这两个要求，经销商爆发出来的的能量是非常惊人的！跟业务员把销售当作一个可有可无的职业不同的是经销商把代理/经销商作为自己的事业，是自己的一切所在！因此，在很多时候，饱汉不知饿汉饥就很有道理了！因为业务人员每月都有保底的工资，而经销商则是每月固定费用的支出。因此当生意清淡的时候，经销商会比业务员更着急！在很多公司里，业务人员业绩不佳最多是排名的向后，是“名”的落后！而经销商则是利益的损失！而脸面的东西可有可无！每月往外掏钱的感觉就完全两样了！

　　很多厂家总是担心经销商做的太大而老是想着怎么去制约对方，从区域范围、产品范围、市场支持等几个方面来避免对方的强大！但是经销商赚钱的欲望被压抑之后，他们就开始寻找其他的品牌或者厂家来达到对利润永无止境的追求这个根本目的了！因此，大家开始心知肚明，貌合神离了！久而久之，原有的业务量伴随着经销商新品牌的选择而日渐萎缩，或者增长缓慢了！正如本来是非常恩爱的夫妻因为偶然的事件互相猜忌，造成双方各自出轨而没有任何的负罪感，并且不断的迁怒于对方！

　　当被竞争品牌超越的时候，不由得想起当初恩恩爱爱，同舟共济的场景，万分懊悔，可惜世上没有卖后悔药的了！只能感叹“有多少爱可以重来”了！

　　因此，对于厂商之间的关系，信任是第一位的，中国的传统思想总是制衡、制衡，但是当大家都在玩制衡的游戏的时候，还有多少真的感情存在？没有了真正的利益一体化的战略求同，还有什么能够消除掉日常配合不利留下的怨言？

　　 颠覆传统的厂商关系，就是对彼此存在的价值进行重新定位了！从一而终为什么不可以？之所以你觉得不可能，是你对经销商的不信任所导致！时时刻刻考虑对方的利益，真正的象所声称的利益一体化那样，白头到老完全有可能。企业做的大了，经销商也赚到了可观的利润，从而又能够反哺企业，让品牌有更大的资金和渠道研发销售新的产品或者品类！

　　最关键的一点是高忠诚度经销商的存在完全可以让占到销售额2个点以上的业务人员成为多余！企业也就可以节省下这笔不菲的市场费用了，即使能够拿出一个点来奖励经销商，他们也会加倍的拼命、卖命了！可惜，很多企业过于的相信业务员，而过多多的制衡经销商观念的存在，阻碍了品牌更加快速的成长！

　　营销人员的重新定位！

　　“砍掉2/3的业务员而区域的销量也不会下降”，这个结论得出来可能是让大多数营销人员感到无比的沮丧！因为，真正了解自己每天具体在做什么的也许真的只有业务人员自己了！从业务管理到价值管理，从信息传递到信息增值也许是70％的营销人员所要思考的一个命题了！总是感觉自己非常了不起的营销人员，原来在与经销商的合作中那么渺小，那样的可有可无！是一个可悲的角色！

　　营销人员不要感觉自己是一个双方沟通中举足轻重的一个角色！在信息化高度普及的今天，信息传递已经非常容易的通过传真、电话、邮件、网络来分分钟完成！营销人员要思考的可能更多是如何增加信息的创造性价值了！在获知一定市场信息的情况下，加入自己额想法和创意，只有这样的价值定位才不会轻易被取代！另外一点就是对于行业现有竞争格局的深知，对于行业的发展趋势的把握，只有这样，才能对经销商的能力进行有益的补充，再想当然的装模作样的骗吃骗喝在一段时间内或许还有可能，当企业高层一旦对于信息的传播控制、甚至为了个人利益拿本来的利益与经销商进行交换的时候，这样的营销人员的下场将是可悲的，也是可耻的，自己那点两头骗的伎俩也是可笑的！

　　 最好的一个办法就是把自己打造成企业在区域内的营销发动机！对企业各项营销资源和经销商资源进行有效的有机组合，并且创造出独一无二的营销新策略！因此，创意营销和创造性营销是他们努力的方向！一个营销团队中同样是日出而作，日落而息的营销人员也有三岁看到，七岁看老的道理！进入企业半年时间，将来谁能做老板，谁在后期平平庸庸就已经很明显了！　　　

　　 现在据说中国已经有7000万的营销大军，但是中国的营销水平还是在价格战的泥潭里挣扎！说明了中国的营销大军还是缺少太多的营销精英！说难听一点，许多企业的不少人员还是没有太多价值的散兵游勇！

　　面对这样的结论，很多人是愤怒、谩骂！但是从一个侧面来讲，中国营销界需要学习和提升的实在是太多！

　　李玉国,博士,品牌核实战创始人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.有多篇文章发表于《新营销》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为 eurix@16.com

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